外贸客户定价的关键词

2020-05-11|95次阅读|开发技巧

很多外贸朋友对客户定价常用的各种关键词，还不是很了解，今天小编来说明一下。如下：

一、MSRP/RRP/List Price

我们先来分别看一下这三个关键词的定义。

首先，MSRP，他的英文全称是Manufacturer Suggested Retail Price，指的是厂家建议零售价。也就是说制造商所建议的零售价格。而RRP，英文全称Recommended Retail Price，指的是推荐的零售价。List Price，指的也是厂家建议零售商去销售的一个零售指导价格，标价通常指许多不同的产品在一起，但是这些产品都是没有打过折的价格，其实他的本质就是MSRP。

当然，MSRP/RRP/List Price这样的价格也不是厂家随便设置的。其实厂家在进行分销之前，就已经想好了他的产品怎么去分销，也会去做相应的市场信息调研。比如市场上同类的产品价格。商超、货架上的竞争产品定价是10美金，厂家自己定了9美金，是不是就意味着胜利了呢？其实并不一定是这样的，因为不同层次的产品，其中厂家之间的管理成本、制造成本是不一样的。假如你的成本比别人高，还硬要定一个低价，会导致你的分销渠道当中，参与分销的角色积极性不高。

举个例子：假设厂家定的MSRP是9美金，给到下游的分销商价格是4美金，最后的零售价格9美金，这样的定价对于零售商来讲，他是否会有积极性去卖你的产品呢？我们都知道在零售环节，通常零售商进价是批发价，零售卖9美金的话，如果批发价超过5美金，利润率就太低了，零售商是不太赚钱的，也就意味着这不是一个特别有吸引力的产品。

所以在设置MSRP/RRP/List Price的时候，厂家是会去考虑整个分销渠道里面，各个角色的定价和利润分配情况；也会考虑到他的产品在零售终端，建议零售价大概定在哪个零售水平比较合适。

二、Retail Price（Tag Price / shelf Price）
Retail Price指的是零售价格，也就是零售商卖给最终消费者的产品标注价格。这个零售价格有时候也叫货架价格、标签价格。

三、Wholesale Price
Wholesale Price指的是分销商或者批发商卖给零售商的价格。也就是说，零售商的买进价格就是批发价。

四、Markup
这个关键词我们可以拆分来看。零售商买进一款定价10美金的产品，上架到他的零售商店货架上，需要给产品注上一个价格标签，这个就是Mark。后面的up的意思就是把这个价格定的更高一点。大家应该都知道了，Markup代表是涨价的意思，或者可以理解为价格加成。
举个例子，零售商购进某款产品，进价是10美金，卖给消费者是15美金。涨价了5美金，这5美金就是产品的价格加成。也可以说是零售商做了5美金的涨价。

五、Markup（%）
Markup（%）代表的是涨幅、加价率的意思。涨价幅度的计算方式是用卖出的价格减去买进的价格，再除以买进的价格。举个例子：零售商10美金买进一个产品，再以15美金卖出，Markup是多少，Markup（%）是多少。根据计算公式，该产品涨价涨了5美金，零售商做了50%的价格涨幅。

为什么要了解这些定价的关键词呢，这些在我们和客户交流的过程中是非常有用的。比如说客户从国外来中国采购，你在接待他的时候，可能会聊到一下客户当地的市场情况，或者客户跟你还价的时候，他可能会告诉你，他们的产品基本上拿到之后，在定价上会做20%的涨幅。那么根据产品的买入价格和客户的产品上架定价涨幅，我们可以通过计算公式：销售价格=买入价格x（1+ Markup%），大致算出客户的这个销售价格。这个时候，你会立马有一个反应，相应的你对他的定价也会有比较清楚的认知。

外贸客户定价的关键词

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