外贸开发客户只发邮件就行了吗？

2020-07-21|205次阅读|开发技巧

在外贸开发客户的过程当中，一般是通过开发信来和客户建立初步联系，并经过后续一系列的跟进邮件，介绍产品、服务、方案等，从而最终拿下订单。

在这个过程当中，客户是否对开发信的内容感兴趣并回复你，是我们能否建立联系的关键。相信很多外贸人都碰到过这种情况，待开发是比较匹配，质量又不错的潜在客户，但是对方不回复开发信，这个时候该怎么办？

我们先来分析客户不回复的原因，一是可能你的开发信内容没有吸引到客户，二是你找到的客户邮箱不是采购人的邮箱或者是无效邮箱。

这个时候，我们可以考虑给客户打电话。先通过一个简单的电话沟通来跟客户“混个脸熟”或者获得关键职位的有效邮箱。针对这样的一个电话沟通场景，可能大家会联想到一些词，像外贸行业、外贸销售、跨国联系等，主要会面临一个问题：我们是在对方不知道我们是谁的情况，打电话和客户联系。

很多时候，我们在开发客户的时候，通过一些渠道途径获取的目标公司信息，例如：在谷歌搜索做某类产品的公司；从贸易数据的进口记录发掘潜在客户等，事先并没有跟客户建立过初步的联系。

这种情况下，电话沟通表明来意之后，一般会有两种情况：一是如果对方是完全不知道你的公司，而你的简短陈述又没有吸引到客户，很可能会吃“闭门羹”，对方对我们的产品、服务是否感兴趣，是否有这一块的进口需求是无从得知的。

二是你所在的公司在在客户当地市场做过投放广告或者营销活动，有一定的品牌效应，对方可能知道你的公司，但是客户自己的供应链当中有稳定合作的供应商，暂时没有更换意愿等等。

这里，大家就需要注意一个问题，外贸销售电话和一般的销售电话是有一些本质的区别的，不能一概而论。我们一起来看一下都有哪些区别？

一般销售电话的开发流程是，销售代表在打电话之前，会先整理一份待开发的名单，致电之后，通过一些话术绕过前台，找到客户公司的关键职位人，然后跟决策者介绍产品和服务，让对方产生兴趣，再到后面的谈成订单合作。
这个过程很大程度是“广撒网”式的开发，一般公司给到的待开发名单上面信息是比较多的，不需要再去做进一步的客户信息调查，相当于开发性的触发客户的过程。

而外贸销售电话的开发流程当中，首先我们也会通过一些途径去获取匹配的潜在客户名单，例如：广交会、海外展、谷歌搜索、贸易数据等等，梳理出客户的来源以及开发的现后顺序。
哪一些是需要有针对性的开发信内容，重点开发跟进的；哪一些是用邮件模板的开发信覆盖到就可以了。

这部分精发的客户如果在两三封邮件之后，一直没有回复的话，我们就可以考虑去打电话了。同样是找到采购人，可能会进行一次简短的对话。当然单靠一个电话就把订单确定下来是比较困难的，外贸B2B的合作需要前期业务员的联系、询价、打样等一系列的沟通环节。所以我们最好能通过这次的电话沟通与对方建立一个初步的联系，并拿到对方关键职位的有效邮箱，以便后面的进一步跟进联系。

到这里，一般销售电话和外贸电话的区别就出来了，前者是需要在简短的2-3分钟之内，尽可能介绍自己产品、服务的优势特点，吸引对方，最终谈成订单。而后者是需要建立初步联系之后，后续通过多次的邮件往来沟通，才可能达成合作。

外贸开发客户只发邮件就行了吗？

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