跟进客户中常犯的问题，外贸员需要了解的跟进技巧

2021-08-13|113次阅读|开发技巧

我们经常会在外贸工作中遇到难以跟进的客户。有的客户明明谈着很好却突然不回消息了，有的客户会拿各种理由来搪塞我们。当我们遇到上面的情况时，我们该如何跟进？下面是我整理的一些客户常见理由的应对技巧，我们一起来看一下吧。

客户说暂时没需求
当客户说暂时没需求时，我们应该问清楚客户为什么不需要，是因为找到新的供应商了，还是因为只是询问一下价格。

如果我们已经向客户展示了产品和服务，但客户没有任何回应。这时你就不要再做重复的工作了，可以从其他角度主动询问客户是否有感兴趣的产品，或者和客户谈谈他们的销售和市场情况等等，通过不同的方式来增加与客户的互动。

当我们发布新产品或有降价促销时，可以给客户发送邮件，这样做是让客户记住你，为以后成交订单做铺垫。

客户说价高
当我们给客户报价时，90%的客户都会说你们的报价太贵，如果遇到印度或非洲的客户，他们会毫不犹豫的告诉你“Your price is the most expensive”。

当我们遇到客户说我们报价高时，我们应该怎么做。

我们应该适当的做一些解释，如果我们不做出解释的话，客户会感觉我们的利润空间很大。同时给出稍微的下调，告诉对方有下调的空间，但是有一定的幅度。当我们有所让步时，可能还有客户回答应该是：“Your price is still the highest and we hope to have the opportunity to work together next time.”

如果客户说出这句话，大部分的外贸员可能会想难道客户找到新供应商了，一些外贸员就不会进行后续的跟进眼睁睁的看着客户流失，另外一些外贸员就会选择主动降价来“挽救”订单。外贸员的主动降价我认为是不明智的，这不仅会折损商品的价值，也会使客户感觉我们之前的报价水分很大，使客户继续压低价格。

我们应该做的是，我们可以从市面上找几个相似的产品，产品的价格相差幅度不要太大，我们从产品的特征，技术参数、使用寿命等等方面去分析市面上的产品，用市面上的产品与我们的产品做对比来显示我们的优势，用产品质量征服客户的心。

报价后无回复
当我们报价后客户不回复可能是我们自己的原因，当我们报价时不只是给出价格，我们还要提供3-4种报价方案，价格要有明显的落差，另外要详细在邮件中注明差异的点。

很多的外贸员只是大概的给出了几个方案，并没给出产品的差异及特点。这就很难让客户看完后进行回复，因为邮件没有特点，客户很难从中获得有价值的信息。

一个优秀的外贸员是怎么跟进客户的？

保持与客户的互动关系
互动是业务关系中比较好的一种状态，这就展现我们的业务能力了。在沟通中我们不能总跟客户说我们的产品怎么怎么好，公司多么多么有实力。这样的话要适量的说，过多会引起客户的反感。

在询盘中我们可以给客户讲一些专业性的建议，这样可以让用户感觉我们很专业。一个好的建议能够吸引客户，甚至可以引发我们与客户的讨论。

学会分析客户不回复的原因
外贸中有很多原因可能会引起客户的不回复。这是我们无法避免的问题。但我们要把握有希望成单的客户。客户不回复我们邮件的原因有那些？

客户没收到我们的邮件，或者邮件进垃圾箱了，这种情况是我们常见的问题。我们可以选择一些国际通用的邮件服务商来发邮件。另外我们在写邮件时要避免邮件像广告一样，这也会使我们的邮件进入垃圾箱。

客户在休假或有其他原因不回，对于这种情况的客户我们不要急切的去联系客户，过于的着急势必会引起客户的反感。

客户正在与多家供应商接洽，我们应该做的时积极向客户展现自己产品的优势。

无论是上面的哪一种情况，只要我们搞清楚状况，我们才可以有目的为客户做出相应的方案对策，只有对症下药才可以药到病除。

跟进客户中常犯的问题，外贸员需要了解的跟进技巧

相关文章