很多外贸人面对客户总是畏畏缩缩，担心一句话说错就“吓跑客户”。结果该谈的没谈、该推进的不敢推进。看着聊了很多，但有用的不多，如何打破这种“僵局”呢？
一、谈钱不伤感情：关键是要“有理有据”
客户最关心的永远是价值和利益，不是情绪。所以谈价格时，别绕弯子，更不要因为怕失去客户而无限让步。要用逻辑+事实去撑住价格。
> 实战话术参考：
> "Thanks for your interest in our products. Our pricing reflects both market competitiveness and consistent quality. If you could share your target price, I’ll check what flexibility we have to make it work for both sides."
> "We truly value long-term cooperation. Rather than focusing solely on price, let’s explore how we can create more value for your business — whether that’s through better terms, faster delivery, or stronger after-sales support."
再补一句反问：“What’s your target budget? Let me see how to bridge the gap.”
——一句话把主动权拿回来，引导客户说出真实想法。
如果客户犹豫，就拿数据、案例、市场反馈去佐证你的报价，比如：
> “One of our EU clients increased reorder volume by 40% after switching to our model. The price difference is minimal, but the quality made the real profit.”
这比反复降价更有说服力。
二、客户犹豫不下单？要分清是哪种情况
客户没回复、不下单的原因无外乎三类：
1. 信心不足（对产品、价格或市场没底）
2. 资金紧张（要考虑回款周期）
3. 内部流程慢（多人决策、优先级靠后）
针对这三种情况，不要一味催单，而是先补信息、再引导决策。
> 可用话术：
> "Hi [Name], I understand that making a decision takes time. Let me know if there’s any concern I can help address."
> "We have a special offer valid until [date]. If this fits your needs, let’s finalize the details."
重点是：不要让客户“没理由”地拖。
你要主动给他一个做决定的理由——无论是时间限制、库存稀缺、还是额外优惠。
三、逼单不是“施压”，而是“助决策”
逼单的前提是你得对市场、产品、客户逻辑都清楚，这样你才能“逼得合理、推得自然”。
下面三种逼单思路最常见也最有效：
1. 制造紧迫感（时间、库存、原材料）
> "The current discount expires in 48 hours due to raw material costs rising."
> "This model is in high demand, and we have limited stock left. If you confirm now, I’ll secure your quantity."
重点不是撒谎，而是让客户意识到拖延的成本。
2. 强调价值（让客户看到买的“划算”）
> "Ordering 500 units saves you $1,000 compared to small batches."
> "Many of our clients have seen strong market feedback with this model — I’d love to see you benefit from it too."
让客户从“花钱”变成“占便宜”。
3. 降低决策门槛（让客户“容易下手”）
> "We can start with a trial order of 300 units if you’d like to test the market first."
> "Would you prefer 50% down payment and balance before shipment?"
核心是：给客户一个“容易说yes”的方案。
你不逼单，别人就逼走你的客户。外贸谈判的本质，不是谁说得多，而是谁更懂客户的决策逻辑。学会用数据讲道理、用节奏带行动，客户自然更愿意和你成交。
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