有了海关数据,有了目标客户,什么时候才是开发时机?

发布时间 2020-03-30 17:25:04 浏览次数 326次
不少外贸朋友抱怨海关数据的使用效果不是很理想。虽然都是真实的采购客户,但是开发起来很难,很多客户并没有更换/添加新供应商的想法。常常都是邮件发过去,回复说不需要、有在合作的供应商了,或者直接不回复。再接着持续跟进吧,发送的邮件多了,客户烦了,有些直接拒收,或者拉进垃圾邮箱,然后就没有然后了。

一、效果不佳?客户不换供应商的原因
首先,在海关数据中找到的客户,都是真实采购过相关产品的客户。我们用产品关键词可以直接精准搜索出来,这个产品已经是客户的成熟产品。客户早就在做了,已经有多个老供应商了。
(这里,小编之前写过一篇精准搜索开发客户的文章,大家可以点这里看看。)

所谓“做熟不做生”,客户已经有了稳定合作的老供应商了,彼此比较了解,多次交易合作搭建起来的信任,假设有一家新的供应商来找你,提供的价格差不多,你会继续和现有的老供应商合作,还是找一家新的呢?客户添加/更换一家新的供应商,包括和你邮件沟通、产品打样、下订单、备货、付款等,这些都需要试错成本和一定的周期时间。所以一样的产品,差不多的价格,先不说客户不信任你,你能给出什么样的条件来吸引客户换供应商呢?有些小伙伴要说:“我价格低。”行业产品价格有变化,客户也可以直接找老供应商压价、商谈的。

大家的产品质量、参数、价格,差不多都在一个水平线上,供应商也不是非你不可。所以要做好长期跟进的准备,那么首先我们要了解并掌握客户的实际下单订货周期!

二、开发误区
从客户把订货信息传递到产品供应商那里,到期间的供应商检查订货信息、库存、延期、开单、发货等工作。从下单到生产,如果是小物件至少需要一个月,货运又要一两个月,大致三个月左右才能完成订单。大家在使用海关数据去分析待开发客户的采购周期、采购频率的时候,常常会进入一个误区:在目标公司的采购旺季,做开发的工作,成功率会大大提高!其实不然!

举个例子:我们在采购旺季的时候去开发,这时候有两种情况。
一种是客户已经下好了单子,这段时间没有其他的采购计划,而且下好了单子之后还有很多事情要跟供应商确认处理,暂时是没有多余的时间来考虑你说的事情。
第二种是马上要下单了,这时候你去开发。客户这边已经和老供应商合作多年,都知根知底,无论是产品品质、厂家信誉、交易流程都有保障,基本上是不会临时考虑更换供应商的,况且客户也不可能只有一两家储备供应商。

无论是我们开发客户,还是客户更换供应商,都需要一定的时间周期,不可能一蹴而就。

三、怎么办?开发时机
我们利用外贸公司的市场分析,来看一下一家公司的采购时间周期。

 

从上述的截图,我们可以看到客户近一年的采购交易趋势,通过同比去年,会发现客户在采购产品的时候,有一个固定的采购周期。那么哪个时间节点是好的开发时机呢?建议是旺季前后的采购淡季。这时候采购的货物已经在海上了,客户从收到货物到分销货物,需要很长一段时间,这段时间是我们去开发客户最佳的时间。所以不要再全年无休的给客户群发开发信了,对于质量、合作可能性较高的客户,最好是做一个分类管理,然后按照一定的周期规律持续跟进。例如:在采购淡季,根据1天、3天、7天、15天的时间节点,给客户发开发信,经常给客户提供一些他需要的产品信息。不断刺激客户,让客户注意到你。

这里非常需要注意的一点就是邮件发送的频率、间隔,要把控好,力求能与客户建立初步的联系。直接开发难,我们还不能先成为客户的储备供应商吗?让客户了解我们,获取客户的信任,先把我们添加到供应商的备选里。如果采购临时出现什么状况,相比陌生的供应商,我们和客户合作的机会肯定是比较大的。也可以适当地在开发内容上做文章,借助新产品吸引客户,时不时刷一下存在感,自然而然客户就会注意到我们。当然这就需要我们的外贸朋友们制定一个邮件内容策略,利用海关数据,做好长期跟进的准备。