【上 | 筛选篇】海关数据里的客户这么多,从哪着手开发?

发布时间 2020-04-03 09:48:34 浏览次数 134次
实际上,使用海关数据并没有太多的高级技巧,也没有像别人说的那么“天花乱坠”。说到底,海关数据是我们获取客户信息、交易数据的媒介。



现在很多外贸朋友拿到海关数据之后,基本上都会出现以下这两个现象:

一个是用自家产品的关键词逐一搜索,并整理出一份待开发的客户清单,然后就开始拟写开发信,把一大堆产品介绍、公司概况发给客户,可不管产品是否匹配,客户近期是否有需求,一股脑把自家的优势介绍个遍。邮件内容饱满丰富、产品优势突出,然而收到客户回复信却寥寥无几。

另一个则是忙着整理客户数据,大量的时间花在整理每一家潜在公司的采购数据,包括该公司近一年下了多少笔订单,采购的货物数量是多少等等。做出来的数据表格。嗯,使用起来确实很高效缜密,但是开发结果却差强人意。

我们先来说一下,用自家产品关键词搜索客户。

一、进一步筛选客户
在使用海关数据中,用产品关键词搜索客户,搜索出来的客户信息,其实是需要我们做进一步的筛选。为什么呢?原因有二!
一是由于各贸易国对同类的产品的习惯性称呼不同,所以不同国家的产品名称和描述是存在差异的。我们搜索使用的词,如果搜索词的精准度不够的话,搜索结果是会出现一定的偏差的。搜索出来的客户不匹配自家公司的产品,或者客户主要经营产品偏差,这些都需要我们在搜索出客户之后,通过客户的官网、行业信息,分析该客户的经营范围以及对其产品进行验证。

二是查询系统的搜索机制,其中产品关键词使用单个单词和组合词组的搜索结果是不一样的,例如:LED 和LED light、LED lamp…… 使用单个关键词搜索客户数量是非常庞大的,而我们的一天的工作时间和精力是有限,又要维护好老客户,一番寒暄洽谈下来,用于开发的时间少之又少。所以使用什么关键词,还需要从提单产品名称、货物描述入手,多尝试不同的、关联的产品关键词组合词组,以最快的速度,从这些目标客户群体中筛选出匹配的优质客户。

说到第二个现象。嗯,其实跟“贪多嚼不烂”是一个道理。

二、合理分类客户
“是,海关数据是需要整理和筛选,但是也要适度。“

很多外贸朋友常常花了很多人力和时间来筛选梳理,将目标客户进行等级的分类,分前后、优先级做开发工作。大致有几个分类的点,我们来对号入座看一下。
1、以采购的周期时间划分,例如:近一年有采购、连续两年采购、连续三年采购等等,统计筛选出符合条件的客户,列入表格并进行优先级的排序。
2、以客户的进口交易次数划分,例如:这家采购商2019年总共采购了几票,去年采购了几票。
3、以采购了多少产品数量划分,例如:A客户今年采购了多少同类产品,采购量大小优先级排序。
……
详尽的条件筛选,将海关数据中的客户信息、数据信息进行分类管理,并打上相应的标签。

其实像上面这样分类的标签是有问题的。

我们来看一下,第一个分类,明显排序下来,优先开发的是连续三年采购的客户。这类客户无论是采购实力还是业务的稳定性都是极好的。但是考虑到有多年的合作供应商,这类客户的开发难度是比较大的。

而我们看一下被分到低等级的,近一年有采购的客户,这类客户并不代表质量次,它有可能是公司内部变动、重组之类的问题,中间采购业务中断,但是一直采购量都挺大的。还有可能是开拓了新的产品渠道、搭建了新的业务链或者是短期新增供应商,刚做某类产品的进口。你想一下,这个时候供应商需求比较强烈,沟通也比较容易,这不正是我们介入开发的机会吗?然而却被我们分类到次级开发,等轮到沟通他们的时候,说不定木已成舟,为时已晚。

现在同质产品竞争这么强烈,我们没有那个时间,也没有那个精力。所以,以采购周期时间分类客户,最佳的分类指标是最近一年,最多再加上去年的进行业务稳定性的对比。只抓取最近一年内采购的客户作为重点,深入了解跟进客户,而不是花大量的时间来整理每一家公司几年数据。

至于,后面几个分类都涉及到调查分析目标公司的背景信息,这里就先不赘述了,我们放到下期再细谈。