【上 | 筛选篇】贸易数据里的客户这么多，从哪着手开发？

2020-04-03|175次阅读|开发技巧

实际上，使用贸易数据并没有太多的高级技巧，也没有像别人说的那么“天花乱坠”。说到底，贸易数据是我们获取客户信息、交易数据的媒介。

现在很多外贸朋友拿到贸易数据之后，基本上都会出现以下这两个现象：

一个是用自家产品的关键词逐一搜索，并整理出一份待开发的客户清单，然后就开始拟写开发信，把一大堆产品介绍、公司概况发给客户，可不管产品是否匹配，客户近期是否有需求，一股脑把自家的优势介绍个遍。邮件内容饱满丰富、产品优势突出，然而收到客户回复信却寥寥无几。

另一个则是忙着整理客户数据，大量的时间花在整理每一家潜在公司的采购数据，包括该公司近一年下了多少笔订单，采购的货物数量是多少等等。做出来的数据表格。嗯，使用起来确实很高效缜密，但是开发结果却差强人意。

我们先来说一下，用自家产品关键词搜索客户。

一、进一步筛选客户
在使用贸易数据中，用产品关键词搜索客户，搜索出来的客户信息，其实是需要我们做进一步的筛选。为什么呢？原因有二！
一是由于各贸易国对同类的产品的习惯性称呼不同，所以不同国家的产品名称和描述是存在差异的。我们搜索使用的词，如果搜索词的精准度不够的话，搜索结果是会出现一定的偏差的。搜索出来的客户不匹配自家公司的产品，或者客户主要经营产品偏差，这些都需要我们在搜索出客户之后，通过客户的官网、行业信息，分析该客户的经营范围以及对其产品进行验证。

二是查询系统的搜索机制，其中产品关键词使用单个单词和组合词组的搜索结果是不一样的，例如：LED 和LED light、LED lamp…… 使用单个关键词搜索客户数量是非常庞大的，而我们的一天的工作时间和精力是有限，又要维护好老客户，一番寒暄洽谈下来，用于开发的时间少之又少。所以使用什么关键词，还需要从提单产品名称、货物描述入手，多尝试不同的、关联的产品关键词组合词组，以最快的速度，从这些目标客户群体中筛选出匹配的优质客户。

说到第二个现象。嗯，其实跟“贪多嚼不烂”是一个道理。

二、合理分类客户
“是，贸易数据是需要整理和筛选，但是也要适度。“

很多外贸朋友常常花了很多人力和时间来筛选梳理，将目标客户进行等级的分类，分前后、优先级做开发工作。大致有几个分类的点，我们来对号入座看一下。
1、以采购的周期时间划分，例如：近一年有采购、连续两年采购、连续三年采购等等，统计筛选出符合条件的客户，列入表格并进行优先级的排序。
2、以客户的进口交易次数划分，例如：这家采购商2019年总共采购了几票，去年采购了几票。
3、以采购了多少产品数量划分，例如：A客户今年采购了多少同类产品，采购量大小优先级排序。
……
详尽的条件筛选，将贸易数据中的客户信息、数据信息进行分类管理，并打上相应的标签。

其实像上面这样分类的标签是有问题的。

我们来看一下，第一个分类，明显排序下来，优先开发的是连续三年采购的客户。这类客户无论是采购实力还是业务的稳定性都是极好的。但是考虑到有多年的合作供应商，这类客户的开发难度是比较大的。

而我们看一下被分到低等级的，近一年有采购的客户，这类客户并不代表质量次，它有可能是公司内部变动、重组之类的问题，中间采购业务中断，但是一直采购量都挺大的。还有可能是开拓了新的产品渠道、搭建了新的业务链或者是短期新增供应商，刚做某类产品的进口。你想一下，这个时候供应商需求比较强烈，沟通也比较容易，这不正是我们介入开发的机会吗？然而却被我们分类到次级开发，等轮到沟通他们的时候，说不定木已成舟，为时已晚。

现在同质产品竞争这么强烈，我们没有那个时间，也没有那个精力。所以，以采购周期时间分类客户，最佳的分类指标是最近一年，最多再加上去年的进行业务稳定性的对比。只抓取最近一年内采购的客户作为重点，深入了解跟进客户，而不是花大量的时间来整理每一家公司几年数据。

至于，后面几个分类都涉及到调查分析目标公司的背景信息，这里就先不赘述了，我们放到下期再细谈。

【上 | 筛选篇】贸易数据里的客户这么多，从哪着手开发？

相关文章