【 下 | 沟通篇】海关数据里的客户这么多,从哪着手开发?

发布时间 2020-04-03 09:58:21 浏览次数 68次
开发客户最重要的是做什么呢?没错,就是沟通。而怎么沟通,寻找和客户沟通的“点“,是部分外贸朋友犯难的地方。



上期说到从客户网站分析出发,结合海关数据,了解客户公司经营产品、品类是否与我们自家公司匹配,客户公司关注哪些内容等等,一方面是为了搜集客户公司信息资料,另一方面则是今天要说的找到切入沟通点。

一、社交平台
了解客户公司的采购区域分布,合作的供应商以哪里的企业、品牌为主,并结合自己重点开发的市场进行目标客户的筛选。在确定了目标客户之后,通过社交媒体平台,深度挖掘人脉关系,比如添加客户的Facebook、Linkedin,Twitter等社交平台账号。采集公司联系方式的同时,了解客户的人脉圈,挖掘深度的信息资料,如客户公司性质、行业历史背景、上下游供应链、采购需求等等。不仅是开发目标客户,更是拓展了客户市场以及周边关联的供应链,提高转化率的同时,开发出更多的市场与客户。

二、行业动态
除了搜集关注客户需求,建议平时多了解和掌握行业动态。举个例子:比如市场上的原料价格降低, 从价格降低再到波动国内市场材料价格下降,是有一个预期的,时间上一般会有滞后期,差不多7~10天。如果我们能在看到这个行业动态的时候,敏锐的抓住这个点,根据原料价格下跌的情况走势,我们以最新的产品价格来和长期跟进的客户谈,对比现有价格,我们提前抢占到这个先机。了解和掌握行业动态,比同行快的话,我们是可以从中创造出一些机会的。

三、群发+精发
设计沟通客户的开发信内容,在开发工作中,算是比较花费时间的事情。想出效果的话,需要我们多花点心思,找到与客户沟通的点。并且要注重邮件沟通的主题内容,以及沟通技巧。在群发的基础上,意向明确的建议精发。
一封开发信能不能进客户的“法眼”,很大程度是看你的内容切入点,有没有吸引客户的地方最重要。客户每天对着上百封邮件,看多了,没有吸引人的地方,可能直接就被放进垃圾箱了,更别说给你回复了。

怎么和客户搭上线呢?上期也有说到,看客户的公司网站,了解一下客户的产品线、供应链,建议结合海关数据进行分析。从中发现客户缺陷、问题,并给出建议。通过精发邮件,告诉目标客户,你这有哪些更好的方案、优质的产品、新产品等等,客户看到这些解决方案,会更倾向于和你沟通,并给予你回复。之后就是老生常谈的了,进一步和客户联系的,适当的以产品的销量数据、新产品细节、价格变化来吸引刺激客户。

四、电话跟进
打电话,其实在与国外客户的沟通中,是有必要的。比如:客户由于邮件太多,没来得及看;或者看完了感兴趣,但是忘记给你回复了,这都是很正常的现象。所以建议在邮件未回复、未打开的情况下,能够及时的电话沟通跟进,提醒客户查看或者回复,提高收到这部分客户回复的机率。当然,有些客户会回复你,有些可能不会,但是相比群发完不做任何动作的业务员来说,我们的开发到客户的机会大大提高了。电话沟通内容、话术技巧、外贸时差这些细节问题也要注意。

与客户沟通的过程是比较繁琐的,并不是群发完邮件干等着就行,制定开发跟进计划,是非常有必要的。你给客户发完开发信后,什么时候联系过?什么时候给客户发的开发信?两三天客户回复了吗?这些都需要一一记录下来,将没有联系的客户和回复的客户,分开筛选,并调整发送的内容、发送周期或者是打电话,制定后续的开发策略。而不是直接把这些目标客户排除掉,重新找新的客户开发。