【下 | 沟通篇】贸易数据里的客户这么多，从哪着手开发？

2020-04-03|95次阅读|开发技巧

开发客户最重要的是做什么呢？没错，就是沟通。而怎么沟通，寻找和客户沟通的“点“，是部分外贸朋友犯难的地方。

上期说到从客户网站分析出发，结合贸易数据，了解客户公司经营产品、品类是否与我们自家公司匹配，客户公司关注哪些内容等等，一方面是为了搜集客户公司信息资料，另一方面则是今天要说的找到切入沟通点。

一、社交平台
了解客户公司的采购区域分布，合作的供应商以哪里的企业、品牌为主，并结合自己重点开发的市场进行目标客户的筛选。在确定了目标客户之后，通过社交媒体平台，深度挖掘人脉关系，比如添加客户的Facebook、Linkedin，Twitter等社交平台账号。采集公司联系方式的同时，了解客户的人脉圈，挖掘深度的信息资料，如客户公司性质、行业历史背景、上下游供应链、采购需求等等。不仅是开发目标客户，更是拓展了客户市场以及周边关联的供应链，提高转化率的同时，开发出更多的市场与客户。

二、行业动态
除了搜集关注客户需求，建议平时多了解和掌握行业动态。举个例子：比如市场上的原料价格降低，从价格降低再到波动国内市场材料价格下降，是有一个预期的，时间上一般会有滞后期，差不多7~10天。如果我们能在看到这个行业动态的时候，敏锐的抓住这个点，根据原料价格下跌的情况走势，我们以最新的产品价格来和长期跟进的客户谈，对比现有价格，我们提前抢占到这个先机。了解和掌握行业动态，比同行快的话，我们是可以从中创造出一些机会的。

三、群发+精发
设计沟通客户的开发信内容，在开发工作中，算是比较花费时间的事情。想出效果的话，需要我们多花点心思，找到与客户沟通的点。并且要注重邮件沟通的主题内容，以及沟通技巧。在群发的基础上，意向明确的建议精发。
一封开发信能不能进客户的“法眼”，很大程度是看你的内容切入点，有没有吸引客户的地方最重要。客户每天对着上百封邮件，看多了，没有吸引人的地方，可能直接就被放进垃圾箱了，更别说给你回复了。

怎么和客户搭上线呢？上期也有说到，看客户的公司网站，了解一下客户的产品线、供应链，建议结合贸易数据进行分析。从中发现客户缺陷、问题，并给出建议。通过精发邮件，告诉目标客户，你这有哪些更好的方案、优质的产品、新产品等等，客户看到这些解决方案，会更倾向于和你沟通，并给予你回复。之后就是老生常谈的了，进一步和客户联系的，适当的以产品的销量数据、新产品细节、价格变化来吸引刺激客户。

四、电话跟进
打电话，其实在与国外客户的沟通中，是有必要的。比如：客户由于邮件太多，没来得及看；或者看完了感兴趣，但是忘记给你回复了，这都是很正常的现象。所以建议在邮件未回复、未打开的情况下，能够及时的电话沟通跟进，提醒客户查看或者回复，提高收到这部分客户回复的机率。当然，有些客户会回复你，有些可能不会，但是相比群发完不做任何动作的业务员来说，我们的开发到客户的机会大大提高了。电话沟通内容、话术技巧、外贸时差这些细节问题也要注意。

与客户沟通的过程是比较繁琐的，并不是群发完邮件干等着就行，制定开发跟进计划，是非常有必要的。你给客户发完开发信后，什么时候联系过？什么时候给客户发的开发信？两三天客户回复了吗？这些都需要一一记录下来，将没有联系的客户和回复的客户，分开筛选，并调整发送的内容、发送周期或者是打电话，制定后续的开发策略。而不是直接把这些目标客户排除掉，重新找新的客户开发。

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