外贸公司的市场现状和机会

发布时间 2020-02-12 15:08:08 浏览次数 17次
相信在外贸公司工作的小伙伴都深有体会,现在的订单是越来越难接,老外的价格是越来越低,甚至有一些工厂供应商觉得外贸公司到处询价,又不断的压价,不愿意和外贸公司合作。你会发现外贸公司的生存空间被压缩了很多,可以走的路越来越窄。那么外贸公司的市场机会在哪呢?怎么去做呢?



一、外贸公司的市场现状

我们先回头来看看,可以发现现在很多外贸公司都在走几年前的“老路”。比如说很多地区的外贸公司,都是依托于B2B平台去被动地去获取询盘。这种方式放在以前,在B2B平台的黄金时期,那个时候只要你有不错的产品和价格,是能经常收到一些质量不错的询盘,依靠这些平台做了不少的客户,但是这个黄金时期已经过去了。

时至今日,B2B平台的效果已经越来越不理想了。很多外贸公司的老客户,大部分都是之前黄金时期做出来的,现在只是依靠着销售惯性还在合作。但是你要知道,你的这些老客户是会被逐渐消耗的,现在外贸业务的多种途径开发、信息通化,包括一些社交平台的出现,导致公司的信息都变的比较透明了。很难保证这个老客户你可以一直做下去。

还有就外贸公司本身而言,随着越来越多的生产型工厂,像义乌、江浙地区等沿海城市的这些工厂,也加入了外贸的行列。可以看到在平台上跟这些工厂去竞争,已经变得非常困难了。平台上的一些客户,忠诚度并不是很高,通常在意的是价格,往往会在价格比较低的几个供应商里去做选择。由此可见,光从价格出发就可以把外贸公司排除在外了,显然外贸公司跟工厂去拼价格肯定是吃亏的。但是现实就是很多外贸公司在平台上和工厂竞争,并陷入了价格战,这是一个外贸现状。

为什么外贸公司发展的空间越来越被压缩,我们来看一下发展受限的原因是什么?

二、外贸公司发展受限的原因以及市场机会

发展受限主要有三个原因:

1、很多外贸公司的思维仍停留在Sales层面,并没有过渡到Marketing的意识。为什么这么说呢?举个例子,比如说:很多由于体制改革等原因,从原国企的外贸公司,跳出来单干成立的外贸公司或者做SOHO的外贸人,依靠着一些之前的积累的人脉和经验做这个外贸,但是他们的思维意识仍然停留在Sales层面,并没有考虑到公司的长远发展,没有过渡到Marketing的意识。可想而知,两三个外贸业务员的公司,它的核心竞争力是欠缺的。

2、不够了解市场。现在很多外贸公司的老板,他以前可能做的业务局限于某个市场或者做了一两年的业务工作,有了一些老客户的业务订单支持,然后就出来开公司了。但是,市场的行情是瞬息变化的,你总是通过你的几个客户来了解市场、做业务,这几乎是不可能的。比如:做欧美市场,某类产品在欧美那边的供应链情况;货物的流转、上架、分类,以及产品的竞争品牌、价格区间等信息;某类货物用哪一种包装方式适合国外商场、超市上架等等,很多这样的市场信息和细节,你并不是很了解。

外贸公司理应是最了解市场的,为什么这么说呢?外贸公司的竞争力其实就是信息,对于外贸公司来说,首先,信息是最宝贵的资源,其次是整合多个资源。比如说:建材类的客户可能更愿意找外贸公司合作,因为各种各样的建材类产品,太多太杂了,可能他会希望有一个外贸公司可以帮他整合采购。所以你可以看到外贸公司和工厂比起来,应该是最了解市场的,但现状却是很多外贸公司并不够了解市场,只是通过Sales的思维去找到客户,想办法去获取询盘,并转化成订单。

3、专业程度不够。这个其实跟你的业务素养和职业素养有关。现在很多的外贸公司的业务员在做业务的过程中表现出来专业度是不够的,这一点在报价完整性上尤为明显。比如说:我们在报CIF的时候,很多业务员并没有考虑到海运费这样一个不确定因素,到了快出货的时候,再去跟客户沟通承担海运费的条款,这就属于不专业的表现。报价的价格条款要事先说好,基于什么样的海运费水平,超出的这部分成本怎样去承担等等,要把基础性的工作做好,你的一些细节部分的处理不妥当的话,必然对你后期和客户的沟通和合作都有很大的影响。

外贸公司一定要在市场的最前沿,了解市场的动向行情,其次是思维从Sale扩展到Marketing,做到足够了解市场,提升自己的专业度。外贸公司才能在越来越窄的竞争空间中生存下去。