外贸开发客户只发邮件就行了吗?

发布时间 2020-07-21 09:24:47 浏览次数 145次

在外贸开发客户的过程当中,一般是通过开发信来和客户建立初步联系,并经过后续一系列的跟进邮件,介绍产品、服务、方案等,从而最终拿下订单。



在这个过程当中,客户是否对开发信的内容感兴趣并回复你,是我们能否建立联系的关键。相信很多外贸人都碰到过这种情况,待开发是比较匹配,质量又不错的潜在客户,但是对方不回复开发信,这个时候该怎么办?

我们先来分析客户不回复的原因,一是可能你的开发信内容没有吸引到客户,二是你找到的客户邮箱不是采购人的邮箱或者是无效邮箱。

这个时候,我们可以考虑给客户打电话。先通过一个简单的电话沟通来跟客户“混个脸熟”或者获得关键职位的有效邮箱。针对这样的一个电话沟通场景,可能大家会联想到一些词,像外贸行业、外贸销售、跨国联系等,主要会面临一个问题:我们是在对方不知道我们是谁的情况,打电话和客户联系。

很多时候,我们在开发客户的时候,通过一些渠道途径获取的目标公司信息,例如:在谷歌搜索做某类产品的公司;从贸易数据的进口记录发掘潜在客户等,事先并没有跟客户建立过初步的联系。

这种情况下,电话沟通表明来意之后,一般会有两种情况:一是如果对方是完全不知道你的公司,而你的简短陈述又没有吸引到客户,很可能会吃“闭门羹”,对方对我们的产品、服务是否感兴趣,是否有这一块的进口需求是无从得知的。

二是你所在的公司在在客户当地市场做过投放广告或者营销活动,有一定的品牌效应,对方可能知道你的公司,但是客户自己的供应链当中有稳定合作的供应商,暂时没有更换意愿等等。

这里,大家就需要注意一个问题,外贸销售电话和一般的销售电话是有一些本质的区别的,不能一概而论。我们一起来看一下都有哪些区别?

一般销售电话的开发流程是,销售代表在打电话之前,会先整理一份待开发的名单,致电之后,通过一些话术绕过前台,找到客户公司的关键职位人,然后跟决策者介绍产品和服务,让对方产生兴趣,再到后面的谈成订单合作。
这个过程很大程度是“广撒网”式的开发,一般公司给到的待开发名单上面信息是比较多的,不需要再去做进一步的客户信息调查,相当于开发性的触发客户的过程。

而外贸销售电话的开发流程当中,首先我们也会通过一些途径去获取匹配的潜在客户名单,例如:广交会、海外展、谷歌搜索、贸易数据等等,梳理出客户的来源以及开发的现后顺序。
哪一些是需要有针对性的开发信内容,重点开发跟进的;哪一些是用邮件模板的开发信覆盖到就可以了。

这部分精发的客户如果在两三封邮件之后,一直没有回复的话,我们就可以考虑去打电话了。同样是找到采购人,可能会进行一次简短的对话。当然单靠一个电话就把订单确定下来是比较困难的,外贸B2B的合作需要前期业务员的联系、询价、打样等一系列的沟通环节。所以我们最好能通过这次的电话沟通与对方建立一个初步的联系,并拿到对方关键职位的有效邮箱,以便后面的进一步跟进联系。

到这里,一般销售电话和外贸电话的区别就出来了,前者是需要在简短的2-3分钟之内,尽可能介绍自己产品、服务的优势特点,吸引对方,最终谈成订单。而后者是需要建立初步联系之后,后续通过多次的邮件往来沟通,才可能达成合作。