如何提升电话开发客户的效果?

发布时间 2020-07-09 13:30:36 浏览次数 44次
做外贸,在我们给客户发送的开发信没有回复,加上没有渠道能跟客户见面接触的情况下,电话交流就成了我们尝试与客户建立联系的渠道和手段了。不可否认,很多时候直接电话交流比邮件开发信的效果要好很多。



但是往往外贸人在电话沟通的时候,会“暴露”出很多的问题,“非英语母语的口语表达不流畅,没能表达出自己想要传递给客户的信息,客户听不懂。”;“开门见山,客户接起电话之后,我们一直在说自己的公司、产品怎么样,客户和我们的交流很少。”;“以陈述语调把邮件模板的内容从头到尾念了遍,客户不感兴趣”……

那么对于这些问题,我们应该怎么去改善,提升我们电话开发客户的效果呢?

一、电话话术改进
在给国外客户打远洋电话之前,建议可以事先模拟一下对话内容,并自己整理出一份专业的话术。这份话术有两个主要的作用,一是让你自己有一个完整的沟通思路,能够流畅、轻松地把自己想要表达的内容说出来的;二是避免自己被客户带偏,忘了打这通电话的实际目的。

一通电话交流接触下来,是否能吸引客户、和客户拉近距离或者是拿到关键人的邮箱信息,很多时候取决于电话沟通的质量,包括你是否能把自己准备的话术流畅、轻松的表达出来;是否能听懂客户询问的问题等等。只有通过大量的电话沟通和录音复盘,不断改善自己的表达方式和技巧,才能让客户可以很好地顺着你的思路、谈话内容听下去,这需要一个比较长的周期过程。

二、谈论内容及倾向
不少外贸人在客户接起电话之后,一直都在滔滔不绝地介绍自己的公司、产品、服务,与客户的互动交流很多,很多时候客户充当的是一个倾听的角色。客户是知道你的公司的话,那还好,如果对方是对你一无所知的话,你这样的交流方式很难吸引到客户,提起对方的兴趣。

所以小编建议在短短的几分钟的电话沟通中,80%以上的时间用在谈论与对方有关的内容,例如:他们公司的一些采购情况、发展趋势、市场机会等等,谈话的内容、角度尽量往对方去靠。因为我们并不是为了一通电话就谈下这位客户,获得订单。外贸B2B业务很多时候都是有一个周期的过程,包括邮件沟通、产品打样、样品邮寄等等,不可能是一通电话就完成的,还需要后期的进步沟通和联系跟进的。

另外,在简短地介绍自己公司的时候,突出一些重点、差异化的东西。当然,这些都需要我们在给客户致电之前,做好一些公司调查和话术模拟工作了。

三、电话沟通非邮件
对方接了电话之后,业务员一上来就以教条式的陈述语调,把自己公司的产品、服务等介绍个遍,就像念了一遍开发信一样。客户那边可能每天看开发信就是几十封,你再以这样的谈话模式去和对方交流,很难激发对方听下去的兴趣,可能就给你挂断了。这是一种比较常见的错误。所以建议可以一开始就准备一些话术模板,并练习到可以流畅、轻松的表达出来,尽量用一些口语、谈话式的语调来说。

同样的,我们打这通电话的主要目的并不是去介绍你的产品,而是和客户建立初步联系的过程。客户通过电话交流,对你的公司、产品感兴趣了,自然会向我们询问。到那时,再用邮件的形式,去介绍公司、产品,进一步跟进。

另外,公司社媒雇员信息有妙用。电话沟通之前,可以先调查并获取一些目标公司的雇员信息,包括雇员名称、职位信息等,这些信息可以帮助你比较轻松的绕过前台、接线员,接触到关键职位人。