外贸新人的进出口业务指南

发布时间 2020-08-03 14:59:18 浏览次数 106次
不少外贸新人在刚接触进出口业务的时候,一方面由于先前没有接触过外贸,常常为找客户、拓展业务渠道而烦恼,另一方面,由于缺乏相关的业务经验,对于与客户交易过程中,存在的风险和规则没有一个清晰的认知和了解…等等,这些都是影响我们成功开发出客户,获取订单的“绊脚石“。



举个例子:在选择开发某个国家/地区的市场业务之前,需要提前对目标市场、当地产品进出口法律或法规有一定的研究和了解。如:计划出口的物品是否允许进入某些国家/地区、国家当地进口这类产品,是否有特殊限制或控制措施、是否需要交付关税等等。

这些是我们在开始向海外客户交付产品货物的之前,就要询问或调查清楚的。因为不同的国家,都有自己的进口规则和要求,包括海关关税、文件要求、运输条款、付款方式等方面。另外,还必须考虑贸易惯例和贸易壁垒等情况,任何可能阻碍到进出口的业务的因素,我们都要考虑到。

当然,这些都是后话。首当其冲的,还是找到真正的买家,并和对方建立联系的渠道,因为这才是开展业务的驱动力。

现阶段,找寻买家客户的渠道,大致可分为两大模式,一是线上业务网络,二是线下业务网络。

相较传统的线下出口业务模式,互联网全球市场的发展,给来自发达国家、发展中国家的中小型企业带来了很多新的销售、合作机会,但是同时也带来了激烈的产品、价格、市场竞争。在找寻买家的过程中,选择有真实采购需求、采购量稳定、信誉可靠的买家,并与其建立优质业务、供应链关系,是供应商获取高额利润,占据当地利基市场的有效途径。

一般说到线上业务开发模式,大家首先会想到的是B2B市场,包括Alibaba、Global Sources、Made-in-china、IndiaMart、Europages等B2B平台、门户网站,买家会在这些平台网站上找寻价格合理、质量合格、满足自身采购需求的产品或服务,而供应商则是在这些平台上发布产品,等待客户的线上询盘,获取商机。

相比这种被动式的开发客户,相信有不少外贸新人对于一些主动开发客户的渠道跃跃欲试。比如:搜索引擎、社交媒体、贸易数据等,我们可以通过这些渠道,搜索获取买家采购线索,并与其建立联系和沟通,最终转化成销售订单,达成合作。

举个例子:不少公司企业会在社交媒体的公共主页去发表一些新出产品、贸易动态信息,来扩大公司在社交网络的影响范围和目标受众。所以我们也可以通过这些渠道来找寻匹配的潜在客户,加入一些采购、生产某类产品相关的“组”或者“社区”,与这些平台上的公司企业建立联系。

另外,除了搭建公司企业英文网站之后,合理地优化和升级网站,做好SEO和PPC的工作,是可以给我们带来一些潜在客户的。因为公司在搜索引擎被用户用关键词索引出来,变相的也是一种引起关注的好方法。

这里有有一点要注意,尽管搜索引擎和社交媒体具有巨大的潜力,可以帮助外贸新手获取一些潜在客户信息。但是始终会存在一个问题,我们不知道该采购商是否真有进口的需求,公司采购的真实性和可靠性也有待商榷。这个问题的答案,我们是很难从对公司的市场调研中获取到的。

所以,结合贸易数据这个渠道,可以很好的帮助我们解决这个问题,通过采购商的真实采购记录、贸易数据来验证这个买家,是否就是匹配我们需求的目标客户,从而帮助我们找到国家当地有真实需求的买家客户。

接下来,我们来看看传统的线下开发模式。包括贸易展览会、客户拜访、国际商会等等,这些线下的平台给我们提供了不少直接接触买家,获取买家需求和订单的机会。例如:国际展览会,我们既可以作为参展商,也可以做为与国外公司企业会面的观展商,与展会上的真实买家沟通,获取新的销售线索,与新客户建立初步的联系;或者是扩展老客户业务合作,确定更加稳固的业务关系。

另外,通过全球范围内寻找买家来扩展业务的方式,也就是所谓的海外拜访客户,也是不少大型的供应商会去开拓的获客渠道。可以帮助我们以诱人的目标价格与买家建立联系。除此之外,有条件的话,可以参观体验该客户的其他业务部门及工作方式,有助于我们得到一些新的开发客户的想法。

在外贸产品、价格竞争日益激烈的现状下,开展进出口业务和开发海外客户已然是一项艰巨的任务和挑战,了解掌握贸易市场规则和进出口知识,以及结合线上、线下的多渠道开发客户的方式,是我们冲破贸易“壁垒”,抓住合作商机的有效方法。