外贸客户不回开发信,问题出在哪?怎么办?

发布时间 2020-08-05 15:32:00 浏览次数 135次
你在开发潜在客户的时候,是不是经常碰到这种情况:给客户发送开发信之后,收到了的对方的联系,回复邮件可能是想了解产品、服务;或者是产品询价等等,我们这边积极回应之后,就没有下文了。这位客户就彻底“失联”,没有了后续的进一步沟通。问题出在哪里呢?



有调查显示,平均一个客户至少要经过5次的交流接触,才有80%的机率能达成合作订单。而我们从调查结果中发现,有50%的业务员在首次接触未果之后,就直接放弃了;对于未及时回复的客户,业务员平均也只做了2次跟进,后面可能就丢失了。

在回复邮件没下文之后,不少业务员会患得患失,可能会认为这不是一条合格的销售线索;或者是认为自己首次沟通的工作做的不到位。联系未果之后,也就直接放弃这位潜在客户,转而开发其他的客户。

其实,在首次和潜在客户接触之后,客户会丢失是很正常的。客户没回应,很多情况下,问题是出在我们这边的。不同的买家客户类型,对于你提供的产品、服务、报价以及信任关系的认可程度是不同的。因此,在最终确定合作之前,是需要多次与对方联系的。

很多时候,客户公司的采购可能是因为业务忙,或者是联系他的供应商比较多,没能及时一一的回复邮件进行交流,这种情况下直接放弃就有点浪费资源了。我们可以选择切换其他的渠道,促进与对方的联系,比如电话、Whatsapp、Skype以及其他的社交网络等方式,对潜在客户进行持续的跟进。

完善、有效的跟进流程有助于我们发现潜在客户的需求和不安全感,从而通过了解分析他们的问题,然后再清楚地提出一些可行的建议和解决方案。

另一个问题,是在我们回复客户询价的邮件内容上。有没有想过,为什么我们回复客户的询价之后,经常被忽略或者是没有得到对方的回复。是客户对我们的产品业务不了解,还是我们报的价格不够诱人,亦或者客户只是为了与现有合作供应商的价格进行对比等等,一系列的影响邮件回复的原因,都需要我们从客户这里去获取信息,并进行分析。

发送给客户的开发信以及后续的销售报价内容,一方面,是我们留给潜在目标买家的第一印象;另一方面,是能否留住客户,获取合作机会的关键。

在给客户回复询价的时候,邮件内容开头大家一般都会来一段细致的“自报家门”,如:公司名、网站、产品服务、联系方式等详细信息,然而因为买家实际上一天可能会收到几十封这样的开发信,邮件内容模板都差不多,很多情况下买家都是跳过这部分,直接从产品的报价信息开始看,对比感兴趣之后,才会留意你的联系方式。

所以,除了必要的自我介绍之外,重点还是要放在产品信息以及报价上面。如:产品名称、质量认证、定价/订单数量、交货时间表、付款条件等等。举几个常见的例子:

如果我们是基于产品质量角度去切入的话,邮件内容就需要给客户提供一些产品、质量相关的认证文件,确保买方对我们的产品质量的认可,以及提高邮件内容的说服力。

再者,假设我们经营的是多种类的产品的话,虽然可能对方只对我们的某一类产品感兴趣,但是其他的一些匹配对方需求的产品、服务也可以做一些简要的介绍,包括产品类别说明、图片、以及产品视频等。

还有,开发前的客户公司背景调查,发现该买家是那种担心货物价格、交易风险的没有安全感类型的客户。我们在报价的时候,就要把货物具体的售价、付款条件、最低订购要求等信息这一部分凸显出来。也可以简单介绍一些业务相关的内容、成功合作案例等等,从这些内容中显示出来的信誉,有助于我们与客户建立一个初步的信任关系。

在回复客户的报价邮件中,我们的产品说明,要内容丰富的同时,也必须确保简明扼要,与买家的偏好保持一致,避免出现太多让买家感到困惑的花哨行业术语。