开发不同类型的潜在客户的方法和对策

发布时间 2020-08-06 13:37:06 浏览次数 82次
并非所有的客户都能平等的开发出来,有些采购商可能会告知你近期准备采购,采购的需求是什么;而其他的部分采购商,则是需要大量的时间和精力来培养和跟进的。通常,这类需要时间和精力去开发跟进的客户,又不就是有现有合作的供应商,但是合作的不是很愉快,考虑换一个供应商合作;又不就是准备发展一些储备的供应商合作伙伴,又不就是准备拓展新业务等等,开发的周期是比较长的,而且难度也不小。



所以合理的分配时间来开发不同类型的客户是非常重要,也就是说我们需要分辨出这些不同类型的潜在客户,淘汰掉一些不适合自己公司业务的潜在客户,同时做好一个优先级的排序,包括开发先后顺序、跟进周期等方面。

首先,是拓展新业务、新市场的潜在客户。这类客户处于购买周期的初期,虽然知道自己的采购需求,但是对于行业的产品、服务、价格还在研究阶段。跟进的过程中,可能对方会询问有很多的问题。这个时候,业务员积极与客户交流互动是很促进作用的。除了我们自家公司网站提供的完整产品目录、展示说明之外,还需要我们向对方介绍产品、功能、服务的一些详细信息和数据,让对方快速熟悉我们的产品和服务,确定是否达成合作,并通知采购团队进行后续的采购工作。

接着,是犹豫不决、缺乏安全感的潜在客户。这类客户可能是和以前的客户合作出现了问题,所以现在对于其他公司提供的产品性能、服务质量都持顾虑和警惕的态度。这种情况下,充分了解客户遇到的问题或者痛点、什么影响了他们的业务之后,提供有价值的营销解决方案,是缓解客户疑虑,解决买家问题的方法。

其实,对方想要的无非是我们可以提供什么样的产品/服务,合作之后是否能达到他们预期想要的结果。所以我们在沟通的过程中,可以向对方提供一些产品/服务商的说明,包括产品演示、工厂参观、质量认证、现有合作等等。或者是给对方一些我们过去合作过的公司的案例,对方通过我们的解决方案或产品得到了哪些改进;与我们合作之后,业务有什么变化等等。

再者,是不适合自家公司业务的潜在客户。举个例子,假设你是一家生产汽车零配件的工厂厂家,有个客户要求做某规格的零配件,但是可能我们无法按照对方要求的产品规格去制造,也就是说我们没办法提供对方想要的产品/服务。这个时候,花再多的时间和精力在这位客户上,也是徒劳。

所以需要在我们的网站上或者是沟通过程中,尽可能多的提供有关自家公司产品、服务的详细信息,包括产品目录、功能阐述以及模型图纸等等。让对方客户可以尽早判断出,我们是不是他们需要的供应商。同时,我们也可以迅速淘汰掉这些不适合自己公司业务的潜在客户,专注于开发真正需要我们提供服务的买家。

最后,是现有合作供应商的潜在客户。从某些方面来讲,这类客户是我们比较难开发出来的。因为开发这些客户,一方面,我们不乏需要面对很多的竞争对手;另一方面,客户通常所站的角度,是为了寻找合适的产品、服务,以及相对现有供应商更低的价格,或者是看看市场上是否有更好的供应商,并以此获取到的信息与现有供应商进行更好的谈判。

开发这一类的客户,对我们来说,又何尝不是一种挑战。所以我们在沟通的过程中,给客户提供有关公司及产品信息的同时,也要要全面了解,并摸清潜在客户真正的需求,设法以一些可行的解决方案吸引目标客户,从而增加将潜在客户转化为合作客户的机会。