待开发的外贸客户决策者是谁?你知道吗?

发布时间 2020-08-11 15:32:26 浏览次数 86次
随着互联网的发展,现在外贸公司除了传统的展会、B2B网站等开发渠道外,还可以通过其他多种渠道去吸引国外的潜在买家,如:英文网站、网络广告、电子邮件、社交媒体等,提供能够满足买家需求的产品、服务内容,并以此与目标受众建立牢固的联系,提高自主品牌知名度的同时,获取更多的合作订单。



但是在着手这些开发工作之前,需要先了解我们所要吸引的潜在买家是谁,也就是定位买家角色。可能不少外贸朋友也会经常碰到这种情况,自己撰写得“天花乱坠”的邮件内容,到了客户那里就“石沉大海”。没有根据特定受众、客户需求和兴趣撰写的内容,往往就是事倍功半的无效工作而已。

由于现在基本上都是在计算机上工作,越来越多的买家会从一些在线平台上的展示广告中,获得了更多的供应信息,找寻合适的供应商合作。所以了解买家是谁?需求什么样的产品/服务?现有业务往来的贸易伙伴是谁?他们是如何进行采购的?等等,这些都是需要我们收集和获取的客户相关信息,可以帮助我们确定营销方案的针对对象和工作重点。

只有针对性的对买家角色进行分析,才能使我们更有效地提供对方需求的内容和服务,从而增加将潜在客户转化成为合作客户的机会。那么我们的买家角色一般是谁呢?

买家角色一般是可以代表买家公司做决策,并制定采购工作事宜及细则的人。我们在和对方沟通的时候,不要只站在供应商的角度,只考虑到对方服务于公司职能这一点,一直给客户阐述、灌输自家的产品如何的优质廉价、服务如何的周到齐全。还要试着站在买家的角度,从他们的业务、顾虑、压力等方面入手,考虑对方真正关心的问题和需求,以一个提建议、解决方案、协助业务的个人定位和对方接触沟通,。另外,和不同的买家类型打交道的时候,不要试图去为你的买家做决定。不同的买家对于产品、服务等的衡量标准是不同的,可能会产生不一样的开发效果。

举个例子:采购经理在确定了产品或项目之后,就需要制定采购的一系列工作,并寻找可靠的供应商,以最优惠的价格购进合适的产品。确定了供应商之后,采购经理还需要将生产/销售的样品进行测试,然后再是谈判价格、合同条款等细则。可以看到他们的工作重心主要在成本预算、质量评估、交货时间、合作信誉等方面,压力则是来自于是否能为生产、销售部门找到合适的产品供应商,他们往往是商品的最终决策者。而工厂研发人员负责产品再生产的研发、生产和组装工作,他们关注的更多是产品的功能、规格、认证、配置等方面的内容。

我们在对接的买家角色的时候,要细分角色,如采购经理,工厂研发人员,花时间了解与这些职位的人交流过程中的差异性。细分角色的好处,就是可以确保我们在正确的时间将我们要表达的内容,准确传递给对方关键职位人,建立一个牢固的联系。另外,买家的习惯、偏好,沟通的方式也会有所不同,有些人喜欢电子邮件、有些人喜欢直接电话,有些人喜欢面对面互动。

总之,细分买家角色,有针对性的根据不同的角色定位,提供满足特定需求的产品和服务。可以更好地吸引潜在目标客户,获取更多销售机会。