回应外贸客户询价的注意事项

发布时间 2020-08-13 14:12:44 浏览次数 326次
当潜在的买家主动联系我们,要求我们提供产品、行业信息或报价的时候,产品质量和报价并不是我们唯一要注意的事项。



实际上,买家客户在采购的过程中,常常会因为一些顾虑和不安全感,导致我们在和对方谈合作的时候,遇到很多阻碍。而且采购量越大的买家,愈加谨慎,这就需要我们业务员来解决买家的顾虑。

作为采购商,主要有以下三个担忧:一是担心自己采购的价格不是市面上的低价。没有人愿意自己支付的更多,都希望可以花最少的资金为公司采购到高质量、价格合适的产品。二是担心采购完之后,供应商无法兑现产品订单或者服务的承诺。也就是买家在进行购买的时候,实际上也存在着贸易的风险。三是买家有正在合作的供应商,合作时间长,已经习惯了彼此的订单周期、产品打样、发货等业务流程。现在临时更换供应商,担心业务流程出现问题。

上面这些买家可能存在的顾虑和习惯性,都有可能成为我们拿下这个买家客户的障碍。所以我们必须了解买家的担忧,并尝试在沟通、报价的过程中提供满足对方需求的方案,建立保证。

我们也可以适当地向潜在买家提供之前合作的客户案例,包括产品的采购量、定价、交货时间周期、付款条件以及后续的服务等等。另外,也可以给对方提供产品的认证文件,展示我们产品的质量和企业信誉,确保买家对我们的产品质量认可,消除买家的顾虑和不安全感。

如果不了解买家的真正的担忧,而无法在沟通的过程中,对您的产品给予尽可能多的保证,将意味着错过这次销售机会。只有通过认识并解决买家的顾虑,才能与对方建立融洽的关系和信任,并最终获得更多的订单、销售额。

其次,是我们对买家要求的回应方式,也是我们能否进行下一步的开发客户这个动作的关键。如果买家与我们联系,说明他对你的产品是感兴趣的。当然,他可能同时还联系了行业中其他的供应商,以比较产品的价格以及研究市场上的所有选择。所以,如果我们提供的是满足客户需求的信息,那么很有可能使对方在谈判的过程中考虑与我们合作。相反,如果你回复的内容并不符合买家的要求,可能就错失了这次销售机会。

买家在给供应商询价邮件的时候,一般会直接把自己的采购需求或者是线索发送给我们,然后等待我们报价和回应。我们通过电子邮件、whatsapp、电话等来回应买家,有一点始终要牢记的是我们对买家的询价邮件回应,主要目的是尽可能做到满足对方的采购需求,获得订单,所以首次回复的内容是很重要。在给对方回复联系信息的时候,应该注意什么呢?

注意每个买家的需求,为对方提供他们需要的所有信息。并做到尽早回应,因为越早的做出回应,越可以给客户留下我们专业、回复及时的好印象。同时,还可以让我们在众多的竞争对手中脱颖而出,打开优势。另外,通过提及买方提出的问题来开始联系,以便买方知道问题的所在,表明我们这边愿意接受对方的新要求,随时准备为他们提供服务。对询价的回复,除了提供了所有必要的信息之外,如有必要,建议可以通过电话、视频会议等方式,更进一步的沟通。

这个过程中,经常出现一种情况,就是买家客户在接收到询价回复之后,就不回应了,这个时候应该怎么办?

因为买方通常会联系多个供应商,所以可能会回应的不及时,或者是对比过后,有了更好的选择。因此,我们可以在确认对方收到回复之后,发送其他简短消息或者直接通过电话与他们联系跟进。如果买家不回应或者是明确表明不向我们公司购买的话,不是说就这样直接放弃这个潜在买家了,对于这类有真实采购需求的潜在买家,还是有价值的。可以作为待开发客户收入买家数据库,后面可定期向对方发送有关产品更新、新品营销等消息,与他们保持联系,做长期的刺激和跟进,可能会产生新的销售机会。