外贸干货：我与外贸邦三剑客的故事

从事外贸这行快十年了，说句掏心窝子的话2020年的外贸太难了，对所有的外贸人而言，是比较特殊的一年，尤其是对于刚毕业做外贸出口的大学生。

年后由于疫情的原因，全国人民封闭在家一个月，工厂里没人也买办法开工，客户货物交付日期延后，外贸人被客户各种催促，等到中国疫情控制住，可以开工干活时发现国外疫情已经开始无法控制，客户取消订单的情况让人抓狂，随后防疫物资的需求急剧上升，各种转做口罩的致使市场杂乱无序，很多工厂因为没有海外订单而没有办法坚持下去而破产，随之很多打工人也被迫下岗，发最低薪资，在家待业等一系列问题。

整个上半年除了做防疫物资的生意忙不过来，其他的大部分厂基本上空闲的没有生意，外贸人也是压力山大，展会没办法开展让开发新客户的渠道大打折扣，2020年度的计划也随之暂停和搁置。

现在处于2020年的尾声了，本来是受外贸邦的邀请写一篇产品使用感受的，一感慨就忘了自己是要去做什么。现在回到正题，我使用过20多家公司的海关数据，价格从低到高的都用过，价格低的1800/年，高的19万/年，我敢说没人比我更了解国内的海关数据公司了。

很多人纠结海关数据有没有用，我可以很负责任的告诉你，我们公司的外贸客户，70%来自于海关数据开发。海关数据开发客户的优势就是所有的数据都是真实的交易记录，小白看到这就心动了，但是绝对不是你以为想的那么简单。

不说其它公司的外贸数据，今天就说外贸邦的海关数据，他们的这个数据本来就不仅只局限于联系方式，他们是通过对原始的提单数据做最核心的清洗和合并处理。使用体验就是网站打开速度快，价格很实惠，售后服务很贴心。用外贸邦海关数据可以知道近年来这个行业的进出口市场行情，这样在开发客户的时候心里有底，不至于抓不住客户的需求，导致开发客户非常困难。

一、怎么用外贸邦开发客户 ？

首先进入——外贸邦网(www.52wmb.com )来到采购商的页面。

通常我们查找客户的时候都是进入到采购商的页面，会看到产品描述、公司名、精准搜索、HS编码。

大多数都是直接在搜索框查找采购商公司名、产品、HS编码、其实这样从大量的海关数据中查找出来的数据并不是多准确。这也就导致了我们后来开发不到客户，低着头赶路的人和看着路赶路的人结果是不一样的。方法不对，努力白费。


 
正确的海关数据查询方式

1.公司名称：通过同行的公司名查找客户，同行的客户其实也是你的客户，同行公司名（企业名录、地图、天眼查、获取的方式太多了，就不一一赘述了。）用同行公司名查找到同行的采购商之后，把他们都记录下来，这样的采购商公司才是精准的。

2.产品名称：由于地域文化的差异（搜产品或公司，请使用当地国家语言搜索），每个国家的的产品描述都不一样，有的偏功能性描述，有的技术描述，突出的点也不同。



一个女夹克一个男夹克突出的点却不一样，所以我们要把产品描述这一块要做全，确定多个产品关键词，然后一个个查找相对应的采购商公司。

3.HS编码：货物种类编码，做为产品描述的辅助栏目对数据进行查询，从而使查询结果更为精确。全球的HS编码是前6位通用，编码位数越多越详细。把与你相关的产品描述都统计下来。

通过上述3种方式筛选出来的采购商可能会有重复的，这里有个需要注意的地方，因为海关数据中的公司名并不严谨，同一个公司可能会出现多个不同公司名，所以要用Excel进行去重。

比如：Lumux Lighting /Lumux Lighting Inc /Lumux Lighting Ltd /Lumux Lighting Limited 。这4个不同的公司名，其实就是同一个公司，但是用Excel无法去掉重复，所以在初步整理时，要先将这些公司名的特殊符号以及特俗结尾都去掉，就都变成Lumux Lighting，再去重，这样就避免采购商公司名信息重复的情况。

二、过滤公司名，筛选出精准的目标公司

现在我们手上有了大量的公司名，难免会有一些不对称的公司，比如货代公司，公司和产品不对口。比如采购商国家，公司名、网站、客户性质、主营产品等，Excel里面的下拉框功能可以省时省力。

举个例子比如:
采购商国家：美国、英国、加拿大、澳大利亚、俄罗斯

客户性质：工厂、批发商、连锁店、电商、零售

主营产品：茶粉、绿茶粉、面扑粉、面粉

看到没，都是粉。这些信息都是从公司网站上和海关数据的产品描述信息中获取的，我们这一步要做的就是筛选精准的目标公司，把与公司业务不相关的剔除掉，当然这个过程是比较枯燥的。

三、开发外贸客户的联系方式

现在我们已经建立起了一个采购商客户资料库（国家，公司名、网站、客户性质、主营产品）。众所周知，海关数据中是没有客户联系方式的，接下来就是与客户建立联系的一步了。

我较常用的是外贸邦的社媒SOSO，通过公司名、网址自动搜索全网主流搜索引擎和社交媒体，一键深挖公司关键人邮箱、职位及社交账号。外贸客户开发过程中，开发效率提升不止10倍。这是我用的所有开发客户当中特别好用的一款工具，你可以看到他的名字，职位，邮箱，社交软件信息。



四、发送电子邮件（开发信）

有了客户的联系方式，剩下的就是着临门一脚了。一般的开发信都是自报家门，什么公司，什么人，什么产品，你需要和我们合作吗？合作联系谁谁谁完了。

如果你是外贸客户，你自己想想看到这个你会联系给你写开发信的这个人吗？举个例子：就好比我们排斥上门推销信用卡的一样，我们是哪家银行的，额度多少，你办不办，需不需要。

我们用心去看就会发现，传统的开发信都是模式化的，固定的模板内容（哪里的公司、人、产品、有没有需要），然后就发给客户了，这种开发信转化率非常低。因为绝大部分的客户，开发信点开看了一眼就关闭了（内容都一样，没看下去的欲望），有的群发过去直接就被当垃圾邮件过滤了。

分享一个我用外贸邦Benchmark的经验，我们要想用开发信赚到钱，必须做到以下几点： 

1、让客户看到你的开发信就想打开

2、让客户打开你的开发信就会兴奋

3、让客户看完你的开发信就想购买

做到这三点，外贸客户看到你的开发信会不会和你联系。

五、开发外贸客户计划

上面的四步是教你如何找到外贸客户，并获得他们的联系方式，这五步都能做到的话，坚持执行，你就能开单了。通常星期一至星期四，这段时间的下午到晚上是发开发信的黄金时段，在国外的时差，他们这个时候是正常的工作时间，你在这个时间给他发一封开发信，他刚好就在上班，能马上看到邮件，从而大大增加了开发信被阅读和回复的几率。

那每天上午和星期五及周末的时间我们做什么呢？那当然是按照我说的以上四步点搜集客户资料了，这样一来，可以保证该发开发信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做。

客户分析：
对于已经回复的客户，分析是什么吸引了他

对于没有回复的客户，分析是什么原因没回复

做好客户开发跟进记录，这样才能一步步循序渐进吸引客户，解决客户的问题，打消他们的疑虑。我以外贸十年的经验告诉你，很多大客户，都吃这一套，不信你去试试。

你能跟得上，这就是最好的时代，你跟不上，这就是最坏的时代。所以你要搞定的不止客户，还有你自己，让自己比昨天的你更优秀。加油，外贸人！

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