外贸干货:我与外贸邦三剑客的故事

发布时间 2020-11-30 15:36:49 浏览次数 260次
从事外贸这行快十年了,说句掏心窝子的话2020年的外贸太难了,对所有的外贸人而言,是比较特殊的一年,尤其是对于刚毕业做外贸出口的大学生。

年后由于疫情的原因,全国人民封闭在家一个月,工厂里没人也买办法开工,客户货物交付日期延后,外贸人被客户各种催促,等到中国疫情控制住,可以开工干活时发现国外疫情已经开始无法控制,客户取消订单的情况让人抓狂,随后防疫物资的需求急剧上升,各种转做口罩的致使市场杂乱无序,很多工厂因为没有海外订单而没有办法坚持下去而破产,随之很多打工人也被迫下岗,发最低薪资,在家待业等一系列问题。

整个上半年除了做防疫物资的生意忙不过来,其他的大部分厂基本上空闲的没有生意,外贸人也是压力山大,展会没办法开展让开发新客户的渠道大打折扣,2020年度的计划也随之暂停和搁置。

现在处于2020年的尾声了,本来是受外贸邦的邀请写一篇产品使用感受的,一感慨就忘了自己是要去做什么。现在回到正题,我使用过20多家公司的海关数据,价格从低到高的都用过,价格低的1800/年,高的19万/年,我敢说没人比我更了解国内的海关数据公司了。

很多人纠结海关数据有没有用,我可以很负责任的告诉你,我们公司的外贸客户,70%来自于海关数据开发。海关数据开发客户的优势就是所有的数据都是真实的交易记录,小白看到这就心动了,但是绝对不是你以为想的那么简单。

不说其它公司的外贸数据,今天就说外贸邦的海关数据,他们的这个数据本来就不仅只局限于联系方式,他们是通过对原始的提单数据做最核心的清洗和合并处理。使用体验就是网站打开速度快,价格很实惠,售后服务很贴心。用外贸邦海关数据可以知道近年来这个行业的进出口市场行情,这样在开发客户的时候心里有底,不至于抓不住客户的需求,导致开发客户非常困难。

一、怎么用外贸邦开发客户 ?
首先进入——外贸邦网 www.52wmb.com 来到采购商的页面
通常我们查找客户的时候都是进入到采购商的页面,会看到产品描述、公司名、精准搜索、HS编码。
大多数都是直接在搜索框查找采购商公司名、产品、HS编码、其实这样从大量的海关数据中查找出来的数据并不是多准确。这也就导致了我们后来开发不到客户,低着头赶路的人和看着路赶路的人结果是不一样的。方法不对,努力白费。
外贸邦采购商的页面

正确的海关数据查询方式
1.公司名:通过同行的公司名查找客户,同行的客户其实也是你的客户,同行公司名(企业名录、地图、天眼查、获取的方式太多了,就不一一赘述了。)用同行公司名查找到同行的采购商之后,把他们都记录下来,这样的采购商公司才是精准的。

2.产品描述:由于地域文化的差异(搜产品或公司,请使用当地国家语言搜索),每个国家的的产品描述都不一样,有的偏功能性描述,有的技术描述,突出的点也不同。
 
女夹克
男夹克

一个女夹克一个男夹克突出的点却不一样,所以我们要把产品描述这一块要做全,确定多个产品关键词,然后一个个查找相对应的采购商公司。

3.HS编码:货物种类编码,做为产品描述的辅助栏目对数据进行查询,从而使查询结果更为精确。全球的HS编码是前6位通用,编码位数越多越详细。把与你相关的产品描述都统计下来。

通过上述3种方式筛选出来的采购商可能会有重复的,这里有个需要注意的地方,因为海关数据中的公司名并不严谨,同一个公司可能会出现多个不同公司名,所以要用Excel进行去重,
比如:Lumux Lighting /Lumux Lighting Inc /Lumux Lighting Ltd /Lumux Lighting Limited /
这4个不同的公司名,其实就是同一个公司,但是用Excel无法去掉重复,所以在初步整理时,要先将这些公司名的特殊符号以及特俗结尾都去掉,就都变成Lumux Lighting,再去重,这样就避免采购商公司名信息重复的情况。

二、过滤公司名,筛选出精准的目标公司
现在我们手上有了大量的公司名,难免会有一些不对称的公司,比如货代公司,公司和产品不对口。比如采购商国家,公司名、网站、客户性质、主营产品等,Excel里面的下拉框功能可以省时省力。
举个例子比如:
采购商国家:美国、英国、加拿大、澳大利亚、俄罗斯
客户性质:工厂、批发商、连锁店、电商、零售
主营产品:茶粉、绿茶粉、面扑粉、面粉
看到没,都是粉。这些信息都是从公司网站上和海关数据的产品描述信息中获取的,我们这一步要做的就是筛选精准的目标公司,把与公司业务不相关的剔除掉,当然这个过程是比较枯燥的。

三、开发外贸客户的联系方式
现在我们已经建立起了一个采购商客户资料库(国家,公司名、网站、客户性质、主营产品)。众所周知,海关数据中是没有客户联系方式的,接下来就是与客户建立联系的一步了。
 
采集外贸客户联系方式
我较常用的是外贸邦的社媒SOSO,通过公司名、网址自动搜索全网主流搜索引擎和社交媒体,一键深挖公司关键人邮箱、职位及社交账号。外贸客户开发过程中,开发效率提升不止10倍。这是我用的所有开发客户当中特别好用的一款工具,你可以看到他的名字,职位,邮箱,社交软件信息。
社媒开发外贸客户
外贸客户开发

四、发送电子邮件(开发信)
有了客户的联系方式,剩下的就是着临门一脚了。一般的开发信都是自报家门,什么公司,什么人,什么产品,你需要和我们合作吗?合作联系谁谁谁完了。
如果你是外贸客户,你自己想想看到这个你会联系给你写开发信的这个人吗?举个例子:就好比我们排斥上门推销信用卡的一样,我们是哪家银行的,额度多少,你办不办,需不需要。

我们用心去看就会发现,传统的开发信都是模式化的,固定的模板内容(哪里的公司、人、产品、有没有需要),然后就发给客户了,这种开发信转化率非常低。因为绝大部分的客户,开发信点开看了一眼就关闭了(内容都一样,没看下去的欲望),有的群发过去直接就被当垃圾邮件过滤了。
分享一个我用外贸邦Benchmark的经验,我们要想用开发信赚到钱,必须做到以下几点: 
1、让客户看到你的开发信就想打开
2、让客户打开你的开发信就会兴奋
3、让客户看完你的开发信就想购买

做到这三点,外贸客户看到你的开发信会不会和你联系。

五、开发外贸客户计划
上面的四步是教你如何找到外贸客户,并获得他们的联系方式,这五步都能做到的话,坚持执行,你就能开单了。通常星期一至星期四,这段时间的下午到晚上是发开发信的黄金时段,在国外的时差,他们这个时候是正常的工作时间,你在这个时间给他发一封开发信,他刚好就在上班,能马上看到邮件,从而大大增加了开发信被阅读和回复的几率。

那每天上午和星期五及周末的时间我们做什么呢?那当然是按照我说的以上四步点搜集客户资料了,这样一来,可以保证该发开发信的时间有东西发,空闲点的时间也有事情做。
客户分析:
对于已经回复的客户,分析是什么吸引了他
对于没有回复的客户,分析是什么原因没回复
做好客户开发跟进记录,这样才能一步步循序渐进吸引客户,解决客户的问题,打消他们的疑虑。我以外贸十年的经验告诉你,很多大客户,都吃这一套,不信你去试试。

你能跟得上,这就是最好的时代,你跟不上,这就是最坏的时代。所以你要搞定的不止客户,还有你自己,让自己比昨天的你更优秀。加油,外贸人!
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