外贸出口商在选择销售渠道时需要考虑的因素有哪些?

2021-02-05 10:05:44发布 256次浏览
外贸出口商倾向于在国际市场上使用与在国内市场上相同的销售渠道。产品在国内市场可以成功吸引许多客户并销售产品和服务,但是由于产品出口不同的贸易国,它的政治,经济和文化影响也不一样,在国内市场销售的方法在国外市场可能根本不起作用。

销售渠道的选择是市场覆盖率与成本之间的平衡。出口商使用的销售渠道越多,覆盖范围就越广,但是成本越高。每个其他渠道不仅增加成本,还可以吸引其他现有渠道的销售。

在为产品和服务的销售和分销选择正确的渠道组合时,从事外贸业务人员会考虑几个因素。

1.针对目标市场分析购买行为
了解客户希望在何处以及如何购买产品和服务至关重要。目标市场研究是回答这些问题的关键。在市场研究期间,考虑人口心理地理行为特征该产品近两年的销售情况来回答以下问题:
目标市场中的客户在哪里购买类似的产品和服务?在商店里?线上?来自销售代表?这些购买渠道占比有多少,产品近两年的销售情况需要用海关数据来分析,出口商还必须考虑国际销售和营销计划以及该公司希望在该特定市场中实现的销售目标。 

2.产品和服务特点
在决定如何向国际市场销售和分销产品时,产品和服务的特征是主要考虑因素。该产品轻便小巧吗?还是一件重达几吨的工业设备?产品是否易腐或危险,是否需要特殊的运输处理条件?该服务可以在线交付还是需要面对面的互动?

考虑产品或服务的生命周期。具有所需技术知识的人员可以更好地销售新的和未知的产品和服务。随着技术的普及和标准化以及如何使用产品的知识,技术专长变得越来越不重要。在此阶段,使用分销商很有意义。实际上,在生命周期的成熟阶段,交货时间和价格比对专业知识的需求更为重要。

随着产品和服务的价值提升,出口商更喜欢使用个人销售形式。这包括使用熟悉目标市场的代理商。外贸销售需要相当程度的文化,熟悉产品和服务策略。或者,可以将总部的员工派到国外指导销售工作。对于需要专门技术知识的产品(通常是本地无法获得的产品)通常是这种情况。定制设计的产品(例如工业机械零件)不是分销商的理想选择,因为正确处理它们并向用户提供建议所需的专业知识水平很高。相比之下,易于库存且易于维护的廉价产品是分销商的不错选择。

3.市场定位
目标市场的位置(包括靠近出口位置)将影响所选的销售渠道。它是通过完善的道路系统到达的邻国,还是在地球的另一端?
可以通过既定的运输,铁路,水路或卡车运输路线进入市场吗?
进入市场和补货需要多长时间?
该位置有哪些类型的销售渠道?
目标市场的地理位置,客户之间的距离以及该位置不同类型的销售渠道的可用性都会影响销售渠道的决策。
 
外贸出口商在选择销售渠道时需要考虑的因素有哪些?

4.竞争对手
竞争对手使用的销售、营销和定价策略可以帮助我们为自己的产品和服务选择优秀的销售渠道。如果这些方法已经为具有类似产品的竞争对手服务,那么它也可以为我们所用。无论公司使用相似或不同的渠道,它都将努力提供和分发其产品和服务,利用差异化优于竞争对手。使客户更容易访问其产品和服务,以及及时交货和廉价的运输,获得竞争优势。

5.当地的商业惯例 
选择销售渠道时,还要考虑本地商业惯例。例如,当零售商频繁进行小批量采购时,我们需要找到相应的方法来在本地市场上存储和分发产品。

以拉丁美洲的代理商和分销商为例。在拉丁美洲,代理商和分销商是独立的商人,他们通常会提防自己。可以通过让该组织的管理人员与拉丁美洲行业协会领导人建立关系来抵消这种趋势。使用这种方法的出口商很可能会发现新的机会。鉴于权力和地位在拉丁美洲商业文化中的重要性,这些是当地分销商或代理商可能无法获得的机会。即使代理商和分销商成功拜访潜在客户并完成销售,当公司高管同时建立关系并与行业资深领导者互动时,他们的努力也可以产生更好的结果。

6.法律法规
出口商必须考虑贸易国的法律法规如何影响国内外市场上产品和服务的销售。例如,苏格兰在保存和使用个人数据方面有限制。日本有关于商店规模和开设新零售店的法律要求。在2001年之前,中国禁止外国公司直接参与其分销和零售部门。

各国也可能有特殊的包装和标签要求。这可能包括确定每个包装允许的单位数量(单个,成对,数十个,几十个等),以及可以在包装中使用的材料-一些管辖区规定必须使用某种类型的材料,或者一定比例的包装材料必须来自回收材料。他们还可以指定必须在产品标签上包括哪些信息以及要使用的语言。

国内政府对从本国出口的商品和服务也有要求。要求根据产品和服务的性质而有所不同,但可能包括获得商家编号,提供货物的详细说明(包括原产国)以及在要求的时间范围内在指定的出口办事处报告货物。在某些情况下,还需要许可证和出口报关单。
 
外贸出口商在选择销售渠道时需要考虑的因素有哪些?

7.市场覆盖 
市场覆盖范围(可以通过营销或销售活动达到的总市场百分比)是进入市场的关键考虑因素。这适用于销售和分销活动。如果代理商或分销商仅在市场的特定地理区域内运营,则公司必须决定该地理市场覆盖​​

范围是否足以满足市场需求。在某些情况下,尤其是第一次进入大型市场时,一些公司可能出于供应担忧或测试市场的方式而决定限制市场覆盖范围。

市场覆盖率还指销售和分销活动将进入目标客户或细分市场的程度。例如,奢侈品的出口商可能不需要将其在国外的市场覆盖范围扩展到主要城市中心以外。

8.客户支持服务 
无论总部与国际市场之间有多远,当今的通信系统都使各方能够几乎实时地通过电话,即时消息,文本消息和电子邮件进行通信沟通。通信技术有助于避免早期通信方法带来的一些限制,并允许代理商,分销商和消费者快速查询。

国际市场和客户可能是从信息或服务源中删除的几个时区。结果,出口商发现自己在竞争对手的压力下向国际客户提供24/7服务。客户越来越期望客户服务和技术人员全天候可用。产品和服务的复杂性和新颖性将决定出口商是选择让自己的员工提供客户支持服务,还是选择几乎不需要客户服务的中介机构,例如代理商或分销商。对于复杂的产品,例如计算机和其他类型的设备,出口商需要向当地技术人员提供维修和保养的途径。 

9.费用
制定销售渠道策略时,显而易见的考虑因素是成本,尤其是一种营销策略与另一种策略的成本效益分析。销售网络中的每个环节都意味着成本。对于某些分发方法,控制级别和客户覆盖范围可能会较低,但价格可能会便宜得多,从而抵消了销售量的损失。

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