每个外贸业务员都应该知道外贸客户下单的原因是什么？

2021-02-06|1317次阅读|开发技巧

相信做外贸时我们会遇到这样的问题，有些客户询盘，产品什么都问过了，你也非常真诚的和客户去沟通，感觉沟通的还可以，客户要样品，也寄过去了，客户也有反馈，结果就是不下单；还有一些是之前来找你询过盘，拿过样品，甚至是都在别人那里下过单了，还过来找你问之前问过的问题。

此时的我们一般都会很不耐烦，都不带XX的吗？不会看之前的聊天记录，这样真的很烦人，一点都不想理他，要被气死了。如果你能准确的知道客户为什么要购买？了解客户下单的原因，你就可以根据他们的购买动机制定有效的销售策略，如果你能始终了解买家的动机，你就永远不会失去交易的机会，就会有很多的单子。

在这里我将分享一些方法可以了解驱动大多数客户下单购买的潜在动机。

外贸客户下单购买的原因是什么？

1.客户需求
客户需求是大多数客户下单购买的最直接原因。如果潜在客户有你可以解决的问题，他们天生就会考虑你的报价。有几种方法可以利用买方的需求，并且通常取决于他们对自己情况的潜在影响的全面了解程度。

一些购买者清楚地了解了他们的问题，你的产品或服务以及所提供的潜在解决方案。毕竟每个人的认知不同，如果人人看书都能懂的话，那还要老师干什么，客户也需要我们一点点的引导。史蒂夫·乔布斯曾经说过：“很多时候，人们不知道自己想要什么，除非你向他们展示。”

你必须提高他们对问题的认识，解释问题如何应用于他们的处境，并引导他们逐步通过自己的方式（尤其是让客户知道我们的产品比别家好）可以比其他人更好地解决问题。

2.客户采购时间匹配
即将到了产品销售旺季，也是客户下单的原因之一。时间是一个非常重要的节点，夏季卖被子，冬天卖凉席的永远是少数，外贸客户也不可能一年到头都去采购产品，每个产品的市场都有它的旺季与淡季。

在旺季来临之前，客户会提前采购产品，为旺季的产品销售做准备。像小礼品，衣服类的季节性产品，只有在特定的季节才采购。

我们要想让客户下单，就要事先做好分析客户的采购周期，如礼品往往需要提前一两个季度左右，看市场的需求量，交易量最多的是几月，一家采购商客户的采购量是多少。我们可以用外贸邦海关数据帮助我们了解这些信息。

要清楚整个流程，各个环节所需要的时间，南北半球的季节也不一样，北半球夏天的时候南半球是冬季，在不同的时间着力跟进不同国家的客户。如果错过产品旺季，那么价格给的再合适，产品再优惠，不好意思，错过这个旺季，再等一年。客户这个时候已经采购好了，他没采购计划了。

3.认同我们的产品
客户认可我们的产品也是客户下单的原因，实质上是消费者使用过我们的产品，客户觉得可以，并且非常的认可，他就会和身边人分享这个产品。某些产品或服务引起了人们广泛的关注和追捧，并迅速扩展了许多的产品粉丝。让客户体验试用并认可我们的产品是我们发挥作用的强大动力。

4.客户信任
客户信任是促使客户下单的原因之一。正所谓无信任不成交，当客户不信任你的时候，你说的东西他都不会认可。当你和客户建立了信任的时候，你说的每一句话他都相信。当然建立信任的方式有很多，如成功案例，服务反馈，交易记录，公司获奖，产品专利，媒体报道，你的服务，专业能力等等。

5.客户恐惧的问题
恐惧也是客户下单购买的原因，没有人愿意让他们害怕解决的问题得不到解决。这就是为什么如此多的公司依靠恐吓策略（微妙或公开）在消息传递和销售工作背后制造紧迫感的原因。

例如，医生和病人，病人身上患有疾病很痛苦，医生是经常解决这个病的专家。我们千万不要本末倒置，我是医生，我是看这个病的，所以你（客户）必须有病。

基于健康进行销售的关键在于提供一些合法的证明。我们需要某种具体的，有说服力的证据来确定你的产品或服务为消费者带来的明显好处，能够解决客户所恐惧的问题。

6.客户冲动购买
人们并不总是对他们所做的购买有很多想法，每个人都有在某个时候脑袋一热就下单购买。许多消费者会被当下的热点所吸引，并为了购买而购买。

冲动性购买源于兴奋，而让给客户产生下单的原因，一定是有一项引人注目的交易（降价促销）带给他们的兴奋点，产生了冲动购买。他们可能会倾向于加入而不会过多考虑他们是否真正需要购买的这个商品。

一般来说，当你出售被视为奢侈品的产品或服务时，尝试以这种策略进行销售。你可以确定产品或服务是否属于这种情况，通常都显而易见。

花时间了解可能会影响潜在客户下单的原因非常重要。如果你有一定的把握，知道为什么他们正在考虑购买，可以更好地了解怎么帮助客户，如何才能解决他们的问题，赢得客户的认可。客户每次购买都有其原因，它可以帮助你识别客户。

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每个外贸业务员都应该知道外贸客户下单的原因是什么？

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