潜在客户选择竞争对手时外贸业务员如何做出有效的回应?

2021-02-25 10:12:27发布 386次浏览
外贸人员在与新开发的潜在客户交谈时,聊着聊着客户就和别的供应商下单了,还通常会遇到竞争对手说我们的产品/服务不好。一旦买家意识到并且质疑你的产品的性质或功能时,外贸客户就会说一些类似于 “我们已经和XX供应商(竞争对手)合作了”,或者 “我们已经有了这样的供应商 ”这样的话。

外贸客户异议是工作的一部分,为了消除竞争对手说的反对意见,你必须:

1.弄清楚你的潜在客户是否真的有一个现有的供应商或只是对产品不感兴趣。

2.与客户在对话中保持足够长的时间,向他们展示与你合作的价值(即使他们已经购买了竞争对手的解决方案)。

3.发现其当前产品或合同中的弱点(劣势)。

完成这三个方面的工作是很棘手的,尤其是当你在打外贸电话的时候,分分钟就失去了潜在客户的注意力。

以下回应将帮助你有效地克服竞争对手的反对意见,以便你可以推进外贸销售,或者适当地回应,哪怕客户最终选择了竞争对手,也为我们开启一扇友谊之门。
 
挖掘潜在客户需求

当潜在客户已经选择与竞争对手合作时外贸业务员如何做出有效回应?

1.“很高兴听到这个消息——竞争对手是一家优秀的公司。事实上,我们有很多共同的客户。使用我们这两种产品的公司常常发现,我们的产品让完成[XX目标]变得更容易,因为它有[独特的好处1]和[独特的好处2]。”

这种回答可以让你将你的产品与竞争对手区分开来,而不至于往竞争对手身上泼脏水。

另外,它还为下一次对话打开了大门。一旦你赢得了潜在客户的信任,你就可以开始谈论是否符合买方的最佳利益。

2.“明白了,我能问一下,你们通过什么样的评估过程来确保你们得到的是最好的服务吗?”

在潜在客户考虑更换供应商之前,你需要在他们的脑海中埋下疑问。他们可能自从签订合同后就没有想过自己使用竞争对手的决定,这个问题会让他们怀疑这是否还是正确的选择。

3.“在你选择和谁合作这一点上,我只是希望有机会向你展示我们的不同之处,以及我们如何为客户提供附加价值。我可以提出一些使用意见像你这样与我们以及竞争对手XX合作的其他公司的案例。什么时候可以安排后续电话?”

这个回应将给你一个机会来证明你的产品有什么不同之处,并最终向潜在客户展示他们为什么需要它。

4.“他们曾经让你失望吗?
外贸业务员使用此问题询问潜在客户的现状。如果潜在客户回答是,请继续进行,“这对你的业务有何影响?”

最后,询问供应商做了什么(如果有的话)来弥补问题并防止再次发生。一旦你对供应商服务客户出现问题的消息越多,你就可以询问他们是否愿意与比竞争对手更有信心的、更可靠的供应商合作。

5. “当然,我目前的许多客户过去都曾使用过不同的供应商。但我联系你们是想讨论你们如何[解决业务痛苦,使这项利益最大化]。你是否有兴趣与我来讨论这个问题?”
在现代的外贸销售中,“永远是成交” 已经逐渐被 “永远是帮助”所取代。当你帮助潜在客户解决了一个问题之后,他们会更愿意听你的公司提供什么产品/服务。更妙的是,他们目前的供应商可能已经很久没有给他们联系了,仅仅是为了提供一些免费的建议,所以你会开始显得比竞争对手更有吸引力。
 
潜在客户选择竞争对手时外贸业务员如何做出有效的回应?

6. “你与该供应商合作多久了?”
这个问题可以让你更多地了解你的潜在客户与竞争对手的关系,而不会听起来过于激进或激烈。

对他来说,这个问题很简单,但你能直观地了解到很多信息。例如,如果他说:“自从我们公司2003年成立以来,我们就一直在使用他们的产品。”这告诉你,他可能正经历着传统系统或产品的一些痛苦,而这些痛苦并没有随着他们的业务而扩大。

另一方面,如果买方说:“以前担任我这个职位角色的人在两年前签署了合同。”你就会知道当时他并没有亲自参与这个决定。可能有机会将你的产品作为一个更复杂、更有用或精心设计的替代方案,帮助他推动比当前更好的结果。

7.“我明白了,你和他们有合同吗?”
如果潜在客户已经签了合同,而你又真正相信转换符合他们的最大利益,你有两个选择。通过给他们打折或向他们展示转换的投资回报率,帮助他们抵消提前解除合同的成本。或者,找出他们的协议到期的时间,让他们知道你会在该日期前一两个月再次联系。

8.“好的,我很感谢你在过去几周内花时间谈论[产品],你是否介意我在日历上记下,在下[一个季度;6个月;一年]后再联系你,看看事情进展如何?”

在对话的这一点上,客户可能已经明确表示,他们已经下了单签了字,而且他们现在对从你或你的公司购买任何东西都不感兴趣。但试着保持大门敞开也无妨。

用这种反应来与客户保持友好的关系,建立自己作为一个有良心的外贸业务员,并保持与客户联系渠道的畅通。如果客户同意,当你将来再跟进时,把它作为一个机会,听听他们在个人发展和职业生涯中的情况,为自己建立为一个盟友,然后再进行推销。这时,你可以利用这个列表上的前几个回答来了解他们与竞争对手合作的情况如何,以及他们是否有兴趣换一个供应商。

听到 “我们已经在使用竞争对手的产品时”也有一线希望。这意味着你的工作已经完成了一半。毕竟,你不需要教育你的潜在客户了解他们的问题,你只需要向他们展示为什么你的产品是最合适的。

很多外贸新人知道客户在别的供应商那里下单了,就很不耐烦,很排斥不想理了,这是一个错误的表现。你要知道这可是一个会下单的客户,就当跟进客户了,万一客户直接来找你下单了呢

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