价格太高不能接受？如何应对客户砍价？

2021-07-23|88次阅读|开发技巧

“你们要价太高了，另一家工厂给出的价格低于你们的报价！”相信大多数的外贸人都曾遇到过这样的问题。如今价格战已经成为外贸的一个新的战场了。如何在众多的竞争者中脱颖而出，拿下订单，变的尤为重要。

在和客户的第一次谈判中，客户往往都会认为我们报的价格过高。有些心急的业务员面对这种情况会直接和客户说，他们的报价这么低肯定有质量问题或有一定的猫腻。这样做的效果可能反而适得其反，当我们在给客户爆出我们的价格时，即使再便宜的价格，客户也会说贵。本来做生意就是一个讨价还价的过程，相反那些对价格满不在乎的才不是真正的买家。

如果客户砍价太低，也未必是客户的问题（某些虚假询盘和垃圾客户除外），而是因为他对你成本价格不确定。我们应该做的是了解价格区间，增强价格信心。

首先，我们应该了解公司的产品在市场上处于什么水准，并与同行进行对比，根据调查的数据来为自己定价，并对确认的价格有一定的信心。当客户对于我们的报价没有回复时，我们不要怀疑是否是因为报价过高而选择降价。我们需要清楚的是，在外贸行业中，不是每个询盘客户都可以成交的。大多数客户，第一次向我们询价主要是收集信息。所以不管你给他什么价格，他们都会觉得高。

货比三家，有时客户报出的价格只是试探性的，或是他们的心理价位，或是他们从同行拿到的报价。

如果是后者，我们应该了解我们与竞争对手的产品差距，做好产品调研分析，根据实际情况采取产品差异化或价格差来赢得客户信任。

我之前遇到过类似的情况。我有一个合作3年的老客户，我们之间的合作一直很稳定，客户也很信任我们。有一天，客户拿着我们竞争对手的价格问我，他希望以同行的价格出货给他们，我们算了一下，这个价格基本就是成本价。

我跟客户说，如果这个价位出货的话，我们不光不赚钱还要赔钱。我们都合作这么久了，只要价格不亏损我可以争取给他您。但是原料成本加人工等费用已经超过了这个价格。当然您如果感觉其他供应商便宜，您可以尝试合作一下。我尊重您的选择。

一段时间后客户联系我要定一批的订单，并提出给他一个优惠的价格。想必他先前说的那个低价供应商，产品质量没能达到预期。

外贸行业竞争非常激烈，因为地域的原因，一些供应商那劣质产品坑客户。我们可以做的事，用产品质量说话。在保证质量的前提下我们才有说话的底气。这样才可以在众多竞争对手中脱颖而出。

价格太高不能接受？如何应对客户砍价？

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