价格太高不能接受?如何应对客户砍价?

2021-07-23 17:51:31发布 81次浏览
“你们要价太高了,另一家工厂给出的价格低于你们的报价!”相信大多数的外贸人都曾遇到过这样的问题。如今价格战已经成为外贸的一个新的战场了。如何在众多的竞争者中脱颖而出,拿下订单,变的尤为重要。

在和客户的第一次谈判中,客户往往都会认为我们报的价格过高。有些心急的业务员面对这种情况会直接和客户说,他们的报价这么低肯定有质量问题或有一定的猫腻。这样做的效果可能反而适得其反,当我们在给客户爆出我们的价格时,即使再便宜的价格,客户也会说贵。本来做生意就是一个讨价还价的过程,相反那些对价格满不在乎的才不是真正的买家。



如果客户砍价太低,也未必是客户的问题(某些虚假询盘和垃圾客户除外),而是因为他对你成本价格不确定。我们应该做的是了解价格区间,增强价格信心。

首先,我们应该了解公司的产品在市场上处于什么水准,并与同行进行对比,根据调查的数据来为自己定价,并对确认的价格有一定的信心。当客户对于我们的报价没有回复时,我们不要怀疑是否是因为报价过高而选择降价。我们需要清楚的是,在外贸行业中,不是每个询盘客户都可以成交的。大多数客户,第一次向我们询价主要是收集信息。所以不管你给他什么价格,他们都会觉得高。

货比三家,有时客户报出的价格只是试探性的,或是他们的心理价位,或是他们从同行拿到的报价。

如果是后者,我们应该了解我们与竞争对手的产品差距,做好产品调研分析,根据实际情况采取产品差异化或价格差来赢得客户信任。

我之前遇到过类似的情况。我有一个合作3年的老客户,我们之间的合作一直很稳定,客户也很信任我们。有一天,客户拿着我们竞争对手的价格问我, 他希望以同行的价格出货给他们,我们算了一下,这个价格基本就是成本价。

我跟客户说,如果这个价位出货的话,我们不光不赚钱还要赔钱。我们都合作这么久了,只要价格不亏损我可以争取给他您。但是原料成本加人工等费用已经超过了这个价格。当然您如果感觉其他供应商便宜,您可以尝试合作一下。我尊重您的选择。

一段时间后客户联系我要定一批的订单,并提出给他一个优惠的价格。想必他先前说的那个低价供应商,产品质量没能达到预期。

外贸行业竞争非常激烈,因为地域的原因,一些供应商那劣质产品坑客户。我们可以做的事,用产品质量说话。在保证质量的前提下我们才有说话的底气。这样才可以在众多竞争对手中脱颖而出。

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