面对客户的压价,外贸员回复的技巧

2021-08-20 18:19:39发布 77次浏览
在与外贸客户的跟单报价过程中,遇到客户压价是一件必然的事情,如果你的沟通水平很高,那可以直接采取电话等即时沟通的方式提高效率,反之建议用邮件做沟通,可以给到我们足够的时间去做思考和请示领导,这里提供两种应对客户压价,用邮件回执的技巧。



第一种:采用迂回方法
当我们与客户交谈时,我们给客户报价是760美元/吨,但客户给我们回复能接受的最低价680美元/吨。这个价格对于我们来说是无法做的,于是我这样回复客户:680usd?sorry,it is impossible for us(680美元?很抱歉,这对我们来说是不可能的),这样回复后等待客户的答复。
 
等了几分钟,客户这样回复我们:The best result we can accept is $710/ton(我们能接受的最好结果是710美元/吨)。这里客户对之前报的680美元已经做出了松口,这是因为我们之前明确告诉了客户680美元是不可以的。因此客户主动加了30美元。
 
一旦客户不对价格做出让步,我们就不要再纠结价格了,我们应该与客户谈论定货的量、通过什么方式付款等。当客户给到具体的信息后,可以告诉客户稍等一下,然后借口说找公司确认一下最终价格。这是让客户了解到这个价格不是我个人可以决定的,以彰显他的重要性。
 
然后过个5-6分钟,回复客户:The company replied to me that if you can accept 100% T/T and place an order for 5 tons, the best price our factory can give you is $720 if lc, $740.(公司给我的回复是,如果你能接受100%的T/T,并下一个5吨的订单,我们工厂能给你的最好价格是720美元,如果lc价格是740美元。)
 
后面客户试探了几次发现我们这边价格咬的很死,最后也就成交了。
 
第二种:死缠烂打方法
同样对于760美元/吨的报价,这次客户直接说:If you can't accept $690/ton, I don't think we have to work together.(如果你不能接受690美元/吨,我认为我们没有合作的必要了),当我看到这句话时我感觉这单是没希望了。因为成本、运输、人员等,这些加起来成本价也要710美元/吨。690美元这个价格老板是绝对接受不了的。
 
我直接回复客户:I'm sorry, we really can't accept the offer of 690 USD/ton. Thank you for your time and I wish you all the best.(我很抱歉,我们真的无法接受690美元/吨的报价。谢谢你的时间,祝你一切顺利。)
 
过来十几分钟,还是没等到客户的回复,我就开始找理由与客户联系。我对客户说:i will send you the contract for 产品 to you through email about ten minutes later.(我将在十分钟后通过电子邮件把产品的合同发给你。),看到这里或许有外贸员会感到困惑,你之前不是已经说不合作了,咋又给客户发合同。其实这就是在找借口二次与客户建立会话,消息发出去后等个几分钟看客户是否回复,如果没回复的话你就要发:Sorry,made a mistake.(对不起,我犯了一个错误。)
当出现这种情况时一般客户都会说没关系,进而出于了解市场价格的欲望又会问是什么型号的产品,价格如何计算等。到了这时就可以找理由给他适当的降价,客户的接受程度也会提高。
 
一般客户第一次压我们的价格,就是客户真正想拿到的价格。这个价格是波动的,也是客户对我们的一种试探,我们千万不要被对方的强势所吓到,因为大部分的客户也明白过低的报价是拿不下产品的,即便拿下质量也或许无法得到保障,所以我们只需要保持信息,坚持跟进即可。

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