外贸员如何巧妙化解与客户的僵局

2021-08-30 17:35:52发布 58次浏览
在我们的外贸工作中,我们常会听到客户这些话:If you don't give me a 5 point price reduction, I'll have to find another supplier.或I would love to work with you, but the price you give is too high, I got several other quotes all lower than you.面对这样的回复,大多数的外贸员会感到很头疼,其实这种并没有那么难解决。今天我就来带大家看看,当谈判遇到僵局,如何打破?



学会转变僵局
大部分外贸员的报价都是虚虚实实的,都是留有降价空间的。在谈判中客户也是知道这一点,所以才会压价。但是很少有外贸员真正知道客户的压价也是有弹性的。往往客户在第一次压价都会比较厉害,这是在立威以获取最大程度的优惠。

当外贸员看到客户说其他公司的报价比你们公司的低,有很多外贸员会直接放弃后续的跟进。但你需要知道的一点是,我们无法了解客户说的是否是真实的,还是只是一种压价的手段。

例如我之前在一家外贸公司做过一段时间的采购,我当时就碰到过这样的一个供应商,他们给我们的报价是5000双起订,价格5美元,需要付30%的定价。当我看到这个价格时我还是比较心动的。这个价格和我们之前的订货价差不多,我也知道这个价格还是可以再降一点的。虽然起货量有点多。我就与他们沟通说我们公司要3000双,让他们给个报价。他们给我们的回复是3000双,价格5.5美元,付30%的定金。

最后经过谈判价格最终是以4000双,4美元的价格出给我们。即使当时对方没松口我们还是愿意与他们合作的,因为我们对他们的价格还是比较认可的。这就告诉我们客户在与我们谈判时很少会表露真实的想法,总是在试探。这就要求我们在谈判中要保持冷静,不要被客户吓到。

运用一些小技巧
在谈判进入僵局时,我们可以运用一些小花招,例如:我们可以假装是另外一个公司的外贸员给客户报价。这样我们就可以了解到客户的真实的想法,但这种方法最好不要常用,过多的使用会降低客户的信任感。

在适当的情况下给客户以赞美,这样可以卸下客户的防备,赞美要适度,过多会使客户觉的我们在恭维他。

学会以退为进
如果外贸员只能靠降价来获取订单,那做外贸会不会太简单了。外贸员要学会在谈判中让客户满意让自己获利,而不是一味的去降低自己产品的价值。当客户提出降价后你可以要求他定更多的货或多付定金,以这种方式让客户觉得你为他们降价也是有很大损失的。这样才会在后续的谈判中避免陷入被动。

另辟蹊径解决问题
在谈判中如果我们一直卡在一个点上,双方都无法让步时,我们可以先去谈其他的问题。等其他问题都谈完解决完后,再回来解决开始的那个问题,一般情况下客户都不会再过多纠结未谈拢的这个问题。从而做出让步。
 

相关文章推荐

课堂分类