面对客户的拒绝,外贸业务员该如何应对

2021-09-10 17:53:23发布 47次浏览
当我们通过海关数据满心欢喜的获得了客户的联系方式,然后我们给客户发了一封开发信,我们收到客户的回复却是:"We are not going to change our supplier at the time being."(我们暂时不打算改变我们的供应商)。
 
我相信大部分外贸员收到上面客户的回复都是崩溃的。因为客户已经明确表明了自己不想换供应商的态度。面对的这种情况,老鸟的解决方法是什么那?下面我们一起来看一下吧。


 
首先我们需要做的是稳住心态。我们其实是可以重新去定义和理解客户的这个句话。例如客户说no,并不是说never,而可能表达的意思是not now。
 
客户对你说no的原因,可能是由于客户还不了解你们公司的情况、产品的信息等。客户还无法信任你。所以面对客户的拒绝我们要做的是不要轻易放弃。根据我多年从业的经验,客户不愿意把订单给我们可能不止是因为价格,也可能是业务对产品的了解程度、销售技巧、态度等因素。
 
我之前有个美国的客户,从前期的询盘、谈判、寄样品,客户对一切都是比较满意的。我就认为客户有很大的合作意向,我就开始积极催促客户下单,但客户的回复出乎我的意料,客户说:“Our boss doesn't want to change suppliers because the cooperation has been very good”。

我当时就有点无语了,我们报的价格对比客户现在的供应商价格要低。于是我发邮件问道:“Aren't savings in purchasing costs attractive to your company?”等了好几天一直没有收到客户的回复。

面对客户这样消极的情况,我依然没有放弃,我每个月都会给客户发一封邮件,邮件的内容主要写一些市场行情和新产品的介绍,在邮件中我不追问是否可以考虑合作、换供应商等话题。
 
我就这样发了6-7个月的时间,有一天客户给我发了一份邮件,邮件的意思是他要到中国出差,随便想拜访一下,我当然是欣然答应。之后在他们忙完其他事情来到我们的工厂。见到客户和他老板的第一印象是客户性格开朗,老板些许古板。双方对这次交谈都比较满意。
 
客户在回国后不久,终于给下了一个小柜的订单。通过这次的合作我们最后慢慢取得了客户的认可,订单也慢慢大了起来。
 
由上面的这个案例我们可以看出,当遇到这样的客户时我们要站在客户的角度考虑问题。如果客户确实不需要更换供应商时,我们只要保持正常的等待和跟进即可,但我们要在邮件中表明随时欢迎合作的态度。我们可以每月固定的时间给客户发一封邮件,邮件内容可以是热点时事、行业动态、新产品介绍等等。
 
当然也不是所有的客户都会吃你这一套,这时我们就需要深入挖掘一下客户的可能性。这时我们可以这样发邮件给客户:

I am glad that you have a good cooperation with your current supplier, I believe that as your supplier must cherish the cooperation with you, we also want to be such a supplier, of course, for the time being may not be able to do, but with the development of your company and the state of cooperation with the supplier, there must be more room for development, I believe that you do not mind developing some alternate suppliers for future development.
I am willing to provide you with the latest dynamic quotes of our products without disturbing you in the future, and if there is a product you are interested in, you can always contact me and look forward to such a future.
 
在外贸中,只要我们和客户可以保持沟通,那说明我们还有机会。外贸员就是要有韧劲,或者说坚持,这样才可以获得订单。当客户不回我们邮件时,我们要保持好心态,定期进行维护和跟进就好。只要保持和客户的互动,早晚有一天可以拿下客户。

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