客户过分在意价格,应对的方法

2021-10-02 10:57:10发布 51次浏览
在外贸谈判中,客户最为看重的除了质量就是价格了。我们的很多订单往往是因为价格没谈拢而不了了之。如果你与客户一直在价格上进行纠缠的话,那这个订单大概率最后会以失败告终。我们到底应该用什么样的心态或技巧来应对这样的问题呢?下面是一个外贸老鸟的经验分享,让我们一起来看一下吧。


 
学会分析自己产品定位和对方市场行情
在我们与客户谈判前,你应该先问自己这几个问题:该产品在对方市场销售会怎样、我们的产品适合客户市场要求吗、我们的报价在客户市场是否有竞争力、客户市场上该产品的规格是什么样的?有什么不同?
 
比如美国市场,根据我的经验来说,美国市场产品价格参差不齐,在该市场上,各个品牌各个价格的产品都有,并不是大家一贯认为的以高端市场为主。有很多的美国采购商,他们并不一定把美国作为最终的消费市场,他们会把产品再转卖到南美等地区。
 
我们要清楚自己产品的定位,如果我们的产品定位为高段,那底端的市场我们就可以适当的放弃。做外贸首先应该做的就是要分清客户群体,然后集中精力去专攻这类市场。做外贸最忌讳的一点是眉毛胡子一把抓。
 
尽可能多的了解客户公司情况
我们可以通过客户官网、海关数据、Facebook、领英等尽量多的了解客户公司状况,同时我们也可以在发邮件时有目的地设置一些问题让客户来回复。这些都是考量客户后期合作的订单量标准,也是我们对价格让步标准。
 
客户有时拒绝,只是虚张声势
在谈价格时,虚张声势是客户常用到的手段,故意制造僵局让我们降价。这是一场心理战。当我们不做出让步时,客户就会说:“If that, we are afraid we will place order to other suppliers.”
 
面对客户这样的答复,我们可以这样回复客户:
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
 
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost
 
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.
 
当我们回复客户我们能做到只有等待了,一般情况下如果客户认可我们的产品就会同意我们的报价从而得到让步。
 
有些时候,其实客户已经认可了我们的报价,但依旧会砍价。因为每个客户都想以最低价拿到产品。如果你只知道一味的降价,那客户只会觉得你在宰他。因此降价要适度,不可一味的做出让步。
 
增加业务敏感度
我们在外贸谈判中,很多客户都会说:“Your prices are too high”,这时我们就需要根据市场和行业信息来判断这句换的真实性,因此业务的敏感度就会变的尤为重要。我们需要了解产品在市场上的变化以及同行的动态。
 
市场行情瞬息万变,我们无法保证我们的产品可以在任何市场都受欢迎。因此如果客户对产品规格和价格提出异议,我可以让客户给我们寄一些样品来与我们的产品做对比。我们可以这样与客户沟通:
With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.
For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

通过客户寄的样品了解自身产品的优势和劣势,对产品做出合理改变。只有让客户看到你产品的亮点才能让客户忽视你的价格。

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