外贸业务员如何维护老客户?维护的技巧

2021-10-04 11:02:08发布 46次浏览
在外贸中,开发新客户固然很重要的,但维护老客户也是外贸工作中不可或缺的。因为之前已经合作过的缘故,老客户对我们来说更具有稳定性、成单率也更高,所以我们应该经常的对老客户进行维护。但对外贸经验不足的新人来说如何维护好老客户那?
 


有些外贸新人认为,老客户维护周期长、维护成本高,还不如把精力放到开发新客户上面。特别是今年业务不景气的情况下,大部分的外贸员更不愿意花费太多时间去维护。
 
我认为这种观念是错误的,虽然对于刚下单的客户来说,短期内不会再有需求,但老客户的需求是长期且稳定的,维护老客户可以让客户避免从新寻找新的供应商,也省去了我们开发客户的时间。
 
在维护客户时,我们应该确保我们做的正是客户想要的,有些时候,我们为客户做的一些事,客户其实并不需要。甚至可能在客户那里并不落到好。我们如何才能确保我们做的正是客户想要的呢?答案很简单,直接问:“What else can I do for you?”,在我们与客户的沟通中要多问,即便他没什么事情安排,我们也表明了帮忙的态度。
 
每个客户在与我们沟通前,无论是对我们的产品、服务都会有一定的期待值,当我们提高的高于客户期待时,我们自然而然会获得客户的青睐。一般情况下客户对产品的期待值会高于服务的期待值。但我们反而可以用服务来让客户感到惊喜。
 
维护客户不是急着从客户钱包里掏钱,虽然我们的最终目的是让客户下订单,但是我们不能表现出来,至少不能表现的过于急切。我们可以通过一些问答技巧激起客户的好奇心,让客户对我们的产品和服务保持足够的期待,这样才能让客户持续的下订单。
 
我们通常也可以通过实地的拜访来维护客户,在拜访前我们应该做一些准备的工作,例如:做好拜访客户的资料整理、明确销售目标、备好物料等。这些工作都是我们拜访前需要做的,只有做到这些我们才可以更有底气的去和客户交谈。在拜访前,要对拜访的结果做出预期,虽然我们无法确定一次拜访可以给我们带来多少订单、销售多少东西、带来多少利润。但我们还是要制定一个理想目标,并在拜访中为这个目标进行努力。
 
对于一些小的问题,可以私下解决的就不要放在见面时沟通,在拜访时切记要大胆说、大胆问。不用不好意思或怕得罪客户。遇到不懂或有疑问的事情直接大胆的提出来,只要体现出我们的真诚就好。在沟通时可以做好记录,对于客户提出的一些问题做好总结,这样可以方便我们后期的回访,同时也是我们积累经验的一个过程。只有不断的总结我们才会有所收获。

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