如何一步步获取外贸客户的信任?

2021-10-27 17:49:53发布 62次浏览
我认为外贸的成单过程就是一个获取信任的过程,只有一步步的拉近与客户的距离才可以最终获得订单。下面分享一下如何一步步获取客户的信任。


 
明确客户身份
俗话说知己知彼百战不殆,只有了解客户的身份才好进行后续的沟通,比如:客户是工厂、贸易商、中间商、采购商或其他。只有了解客户的身份我们才能对其制定报价。
 
对于新手来说,你需要学会从客户的询盘中获取有用的信息,了解询盘人的水平。然后去他们公司官网或海关数据去了解他们公司的业务范围、产品卖点、订单量、订单价格。
 
明确客户需求
对于客户的询盘我们不可操之过急,你需要先对客户的询盘进行详细的分析。回复不一定要快,但要抓住买家的心。
 
在询盘中最忌讳的一点是问客户之前已经有过回复的问题,这会让客户感觉自己不受重视,从而失去客户。在客户询盘中可以试着换位思考,如果你问出这样的问题想得到一个怎样的回答。
 
下面分享一些刚做时采购商给我们的反馈:
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
 
You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchen.
 
这些是客户真实的反馈,从这些回复中我们可以看出客户其实是很在意我们是否完全了解他们的需求。因此读懂客户的问题和需求比及时回复客户更重要。
 
回复客户询盘
通过前面的分析你基本可以了解客户的需求,然后你就可以着手去回复客户了,首先要对客户询问的问题一一作出回复,同时在邮件中也要展现你产品的优势,例如:发货快、行业领先、有国际检测资格证、有自己的研发团队等等。
 
当邮件写好后查看一下邮件是否存在以下问题:邮件语言是否啰嗦、回复内容是否完整、报的价格在同行是否有优势等。
 
后期跟进
我们在给客户发过邮件后,我们的工作就完成了呢?哪有那么简单,只要客户没付尾款我们的工作就不算完成。当我们发过邮件后,我们还需要进行后期的跟进。
 
有些客户对你的邮件会2-3天不回复,这时就体现出后期跟进的重要性了。当遇到这种情况我们可以再给客户发一封提醒性质的邮件。如:We trust you have received our offer email. Please let us have your feedback so that we can continue our work。这样做的好处是,如果客户没看过之前你发的那封邮件就会返回查看,如果客户没收到也可以即使回复到你,你也可以从新发。

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