如何巧妙应对外贸客户的降价要求

2021-12-01 16:47:11发布 115次浏览
最近和一个多年的外贸老友聊天,他说最近遇到了一个烦心事,让我给出出主意,事情是这样的:
 
最近有一个合作多年的老客户和我说现在竞争太大,想让我们降低价格。我问了一下客户的目标价格,客户的目标价格大约是4%的折扣。由于是合作很久的客户,我们的价格已经算行业里比较低的了,如果给出4%的折扣,那我们基本是赔本赚吆喝,因此我一直坚持没降价。
 
今天客户把他们的目标价格给过来,说就要按这个价格出货,态度比较强硬。问我该怎么办?


 
首先我们应该明白客户之所以成为老客户不正是认可你们的产品吗?好的产品质量,成本和价格自然不会低。如果我们同意了客户的报价,客户可能会对你的质量和信用产生疑虑。因为客户也知道这个价格是拿不到这样的产品的,之所以提出过分降价的要求,可能只是想在原来的基础上降一些,没期望你可以按他们的价格来。
 
我之前也遇到过一个这样的客户,客户是南美的,在当地算是比较有实力的。在刚开始因为订单量比较大我们就给出了最优惠的价格,但我们要求他们先付40%的款,他们也很爽快的答应。初次的合作比较愉快,后续又进行了多次的合作。
 
在合作了一年后,他们突然要求我们降价,理由是他们经常收到很多厂家的产品报价,价格普遍比我们要低。因此他们想让我们降低价格。现在市场都是透明的,他们这个价格完全是拿不到我们这种质量的产品的。我动之以情晓之以理解释,但客户愣是一句都听不进去。
 
无奈之前我们提了一个建议,我们建议他们可以少量订购其他供应商的产品,我们的产品订购量可以减少些,看在合作这么多次的份上,价格我们也可以稍微降低一些,但不能按他们提出的价格。他们最后接受了我们的建议。两个月后,客户绝口不提降价的事了,订货量也比之前稍微提升了一些。
 
有些时候客户是“不见棺材不落泪”,只有让自己真正了解到其中差距,客户才会回心转意。在外贸中价格战短期来看是十分有效的,但终归不是长久之计。如果一个企业不为盈利,那这个企业也是不会长久的。
 
当然上面这种处理办法只适用于个别的公司。如果客户提出降价,你们又理解或同意。可以给出以下侧面降价的方案:
1、拿出销售额的3%资助客户在当地投放广告
2、免费为客户提关宣传物料,帮助扩大宣传
3、采用年终返利的方式给客户优惠  

在外贸工作中,没有永远的朋友也没有永远的敌人。不要以为老客户就很稳定,你不知道有多少供应商对其虎视眈眈。因此我们需要通过海关数据随时掌握客户的动向,避免客户悄无声息的漏失。同时过硬的产品,才是长久的留存客户的方法。

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