外贸跟进,客户闲报价贵,我们应该主动降价吗?

2021-12-31 17:37:40发布 188次浏览
在我们跟进客户时,价格总会成为我们与客户的争论点。通常客户都会认为我们的报价过高,有时为了留住客户,我们往往会采用降低报价的方式。



降价虽然可以在一定程度上留住客户,但我们应该明白客户认为的报价高是客户的一种谈判策略还是真的认为价格高。只有了解客户的这两点我们才能做出相应的降价策略。

无论是那种原因导致我们最后降价,降价前我们都要确认客户手里是否真的有订单、订货量是多少、付款方式是怎样的。

如果你连上面的这些问题都不知道就随意给客户降价。价格最后降到了客户的目标价格,但客户当时没有订单,也是没用的。客户过段时间来确定订单,订单的价格早就不是之前报的那个价格了。

因此在降价前要对客户的情况了然于胸。如果和客户还没有讨价还价交锋,小编是不建议轻易降价的。因为采购商往往有以下几个特点:
1、通常是不接受供应商前两次的报价
2、会让供应商觉得他们有备用方案
3、会让供应商觉得他是采购的负责人


我们的外贸客户中,有很多是中间商,如果我们价格报的比较低,导致他们给终端的价格也比较低。而终端也会向中间商砍价。中间商就会继续压我们的价格。最后导致自己进入两难的地步。因此在降价时我们可以采用梯度降价的方法,第一次降价3%,第二次降价2%,第三次降价0.5%。

注意:在降价后,我们要避免让客户感到我们依然还有很大的减价空间。

以下3个问题也是外贸价格谈判中常遇到的:

1、客户表示贵,就要降价吗?
这个问题对于外贸新人尤为突出。外贸新人订单较少,急切接单,又没什么外贸经验,担心因为价格而丢掉客户。从而把价格以降再降。小邦认为一味的降价只会让客户认为我们的初始的报价很虚。即便最后我们给客户了一个最低价,他也不这么认为。

同时你要明白外贸客户不会只在一个供应商哪里询盘,他们可能会找5-6家供应商一起询盘。选择最优的供应商。其实我们给他们的价格,其它供应商也能给。当他们感觉几家的最终报价都差不多时,就会在最后那几家下单,所以前面几家供应商在条件相同的情况下往往是吃亏的。

对于老客户也是一样的道理,如果只会一味的退让,只会让客户不断的压价,最终让谈判不欢而散。



2、报价后客户不回复,难道就是我们的报价太高?
很多的外贸业务员认为客户不回复是因为我们报价太高,从而埋怨公司给的报价太高了,没有吸引力。我们的开发信如果很多客户都没回复,甚至会对自己产生怀疑,更会对公司产生极大的怨气。认为是公司给的报价不合理导致客户不回复你。

其实当客户不回复我们是要保持良好的心态,他们不回复我们的原因又很多,例如:故意给你压力,等着你降价;报价不完整,对方没工夫跟你磨;对方根本没收到你的开发信等等。这些都有可能导致客户不回复你。

因此当你的客户不回复的时候,你需要考虑和分析其中的原因,是什么环节的问题,有没有挽回的余地,如果有的话,需要提供什么方案,让客户回头。

3、外贸业务中难道只有低价才有竞争力吗?
很多外贸业务员在没有吸引客户的手段时,降低谈判的价格就成为这些外贸员吸引客户的唯一招数。外贸大佬们都知道,这时候往往就不是价格因素所导致的订单无法成交。有时往往是一些其他的东西,例如:了解客户所在国家的海关政策、会说当地的语言、对客户所在国家的宗教、历史、人文有一定的了解等。都有可能引起客户下单。

当然我们还可以通过Facebook、twitter等社交媒体了解客户的状态、心情,适时的提出一些话题引起客户与你的交流。这样也有利于我们的成单。

总之,在与客户谈判时,切忌胡思乱想,平时多了解国外的市场行情,只要你们价格没问题。面对客户随意砍价的时候,不乱了分寸,做好自己,这样就够了。

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