入职7个月拿下2个客户,这个过程中我学到了外贸成单秘诀

2022-03-23 13:17:14发布 77次浏览
我分享下自己的客户开发经历。 

我先介绍下我们工厂和行业背景,我们工厂开张2年,进入这个市场已经晚了,市场格局已经定下来了,想要获得行业有影响力客户,那就得挖。
 
去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户,其中一个法国客户,在欧洲多个国家都有自己的分部,给他们供货的工厂在深圳,这家工厂历史已经超过十年了。

我发了开发信,介绍了我们新款29mm摄像头产品,没有回复,我只好电话联系,法国客户回复,要了报价和详细参数,之后法国客户再无回复,无论我怎么打电话都没。

后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头,我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会,没有回复是最难熬的,你不知道发生了什么,你也不知道该怎么做。



我每天都思考,他为什么不回复我呢?我要怎么做才会回复我呢?我一遍一遍的反思自己,最后我问了自己几个问题:  
1.我完全了解公司新产品的产品特性吗? 
2.我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗?
3.我已经有思路去最大化自身产品优势,弱化竞争对手产品优势,突出竞争对手缺点吗? 
4.我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗? 

我没有,我只是做了一份介绍文件发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。 

然后我做了几件事: 
1.详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。 
2.详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数,哪些能被我所用。 
 
通过查看客户的进出口记录,找到客户的老供货商,然后进入他们官网查看竞争对手的产品,发现与对方的优劣势都有哪些。
 

    
参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份pdf介绍文件。 

最后我发给了法国客户,还给客户做了痛点分析,表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析。

客户很快就有了回音,说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因: “From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 

果然是与老供应商有非常紧密的联系,但是对老供应商的研发能力一直失望,回复我的邮件的很大部分是因为我找到了客户的痛点。 
 
这里请大家一定注意,这个痛点是我在深入地了解行业,和竞品信息之后经过思考判断出来的。并不是要大家机械地照搬,不同的客户,他们的痛点肯定是不一样的,有的是价格,有的是合作流程,有的是产品质量等,这个只能自己去思考,谁也帮不了。

然后我们就开始打样磨合了,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样,拿下订单。

过程讲起来好像很轻松,就是发邮件回邮件,然后就慢慢谈妥了。其实不然,邮件只是一个表象,更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。

中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点,这个思考的过程才是真正的考验。
 
当时欧洲还有一个西班牙客户,这个客户也比较好,做得很专业。但是属于油盐不进的,无论我如何发开发信,如何做产品痛点,都没有回复。
 
去年10月份就开始发一直没有回复,而当我做下了法国这个客户后,我是这样发开发信的:
 
 “AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”    客户立刻就回复了,要了详细的参数和报价。这也让我思考:当你做下一个行业有影响力的客户时,你可以用他的影响力去辐射别的客户。 

当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候,亮出自己的销售标杆案例,借标杆客户的行业影响力推动项目进展。在外贸销售中,由于客户对你没有任何认识,这种销售借力更显非常宝贵。  所以,与其用发一百封的时间去发开发信,还不如好好研究一个行业有影响力的客户然后攻下来,在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识,而且在后续开发工作中也可以借力打力。

相关文章推荐

课堂分类