客户4次索要折扣,我非但不降价,还拿下了200万订单(附邮件原文)

2022-03-23 13:31:40发布 75次浏览
相信99.99%的外贸人都会遇到,一开口说价格,对方就直接不回复了,尤其是前段时间货运涨价的时候。
 
如果说好不容易开发到一个客户,却因为价格问题没有成交,真的是白浪费精力。为了避免在价格谈判的过程中因为报价问题丢掉单子,建议你一定要明白这四点:
 
1. 清楚你们产品的底线价格是多少,有没有通过缩减工艺来降低价格的方法。
 
2. 了解同行的价格,用事实数据说话。
 
3. 客户说价格贵,不要急着去亮出目标价。要先了解清楚客户的出发点,是对产品的市场价格不了解,还是没有对产品的质量要求那么高
 
4.客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还有一些认可,否则客户根本不会理你,至少这个客户是有意向跟你合作的。
 

  
我给大家分享一个我们之前新开发的意大利客户的案例,很有代表意义,客户4次找我们谈价格,索要折扣,最终我们没有满足客户的目标价,但是达成了双赢的局面,顺利的让客户下了订单。——案例来源微信公众号『外贸充电站』(ID:Trade2016)
 
1月16日收到意大利客户第一封询盘,有提到产品名,有提供照片,有具体要求,是个好询盘。 

做报价需要时间,客户发了询盘后,肯定想我们马上联系他,所以我们先简单回复客户的询盘。 
 
Dear Dott,  Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry.  I will send you quotation by next email ASAP  For more concerns, please feel free to contact. 
 
算完报价紧接着回复
Dear Dott,  How are you today?  Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us.  Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of  *ABC model2000 camera price list  *ABC model2000 datasheet  Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks!  Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference. 

我的思路先用肯定的语气告诉客户,我们有他要的产品,Yes, we have similar camera product as your photo attached. 

附件的命名用自己的公司名字+产品型号+产品名, 方便客户下载在电脑桌面,一眼就知道这个附件是我们的。ABC model2000 camera price list. 有些客户发了询盘拿了价格就不理人了,我们这里需要抛出一个简单易回复的问题,比如:
 
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference. 
 
发了报价后,当天下班之前,要记得跟进客户,确认是否收到。带附件的邮件,有时候容易丢失。 
 
三天后收到客户回复,第一次找我们要折扣。
 

  
一般情况下,这样的客户,我是不会给任何折扣的,人家随口一问就少价格,那为什么一开始报价时不报优惠的价格。此时少价,反而显得我们不真诚。 

回复邮件,简单为好,一笔带过,少用中国业务员千篇一律的那些解释,客户看太多。

For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side. 
 
拒绝客户的同时要换位思考,客户要折扣,是否真的觉得价格贵?那我们可以推荐另外一款便宜的型号给他,探探口风。

Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference. 

再简单地介绍一下这款产品。

This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement? 

邮件不能就此中断,正好客户提到了空运,我们就继续与他沟通,我们占用客户的时间越多,他把订单留给我们的几率才会越大。 
For shipping, ok, let us use Airfreight.    Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you. 

客户第二次找我们要折扣  
 

  
我觉得时机还没到。新人看见PI两字容易心慌,这是客户在利用“急于成单”的心理试探我们。 
 
我回复:
Dear Dott, 

For model2000, it’s really the reasonable price based on the design. Do not support discount. 

And as your request, enclosed attached the files of: 
*Proforma Invoice 
*Packing list-with weight, size and volume. 

Plz kindly check it. 

For delivery to Venice Airport, 
Freight cost: 2050USD 
Delivery time: 5-7 days 

We sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together. 

客户暂时停止了价格方面的纠结,终于开始关注产品本身的问题了,此处省略N封来往邮件。依照沟通的形势来看,我们能感觉到客户对我们的产品十分满意。
 
随后,客户突然间就消失了,整整两个月没有回复过一封邮件,无论我们怎样跟进,他就是不回。 

客户给我们玩起了“时间压力”。
 
不回就不回,我们照常周期性的跟进,对客户进行不断的品牌洗脑,就是不提价格的事。 

终于客户忍不住了,来了个狮子大开口,第三次索要折扣。 
 

  
欧美客户果然深谙“优势谈判”,第一次还价就要还出一个令对方目瞪口呆,差点骂人的价格。 
 
10%的折扣,客户明知道不可能,但还是大胆的开口了。然后客户再次抛出了PI,引诱我们降价促单。  我回复: 
 
Dear Dott, 

Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side. 

ABC company in the camera industry for more than 13 years, enjoy highest reputation from customers from all over the world. 

For discount, no 10%. 

Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. 

But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 

2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process. 

We do believe this order is the good start of our cooperation. 
 
我们的底线是6%折扣,但是不到万不得已不可以露出底牌。即便这个时候给到客户6%,也还是没有满足到客户的目标价,后面的谈判却已无法进行了。 

由于这次是客户主动找我们的,猜想这个项目到了收尾阶段,这回轮到我们使用“时间压力”了。越是靠近项目的尾声,买家相反就会越着急。
 
等不了几天,客户主动来了邮件,第四次谈折扣。


   
这一次客户不敢狮子大开口了,收回了10%折扣的目标价,要求我们再降3%,也就是总共5%的折扣。 
 
现在已经符合我们的预期了,但是仍然不可以马上答应客户。优势谈判的宗旨是让客户感觉到赢了,我们才会是双赢。
 
我回复只能同意3%的总折扣,给后面争取付款方式留下铺垫。: 
 
Dear Dott, 

After discussion with our management. 

To support you better, and express our sincerity to build first and long term with you, 

we support total 3% discount in the project. Wish to start our first business. 
 
客户果然觉得不满意。没有关系,要能调动对方的情绪才能掌控节奏。  
 
最终我亮出底牌,并满足了客户5%的折扣要求。但是附带了两个条件,一个是交期从原先说的7天拖到了10天,这个只是虚招一晃,其实我知道客户根本不在乎这几天的区别。 

然后说出我的真实目的,让客户100%前TT付款,我们才能答应此折扣。 

给我们的降价找了两个充分的理由,一来延缓了交期,舒减了生产部门的压力。二来收全款,减轻了资金方面的压力和风险。 

经过前一天的低落和煎熬,此时的客户算是看到了欣慰的回复,终于满足了他的目标价,所以对于我们提出的两个小要求,就不在话下了。


  
隔日,客户发来了PO,成交。 
 
  
 
所以,永远不要接受对方的第一次报价或者还价。终极目标是要双赢。
 
在面对这个问题的时候,如果只简简单单的用“是”和“否”来回答,那无疑是不恰当的。我们在面对客户纠缠价格时,要先考虑如何实现客户利益的最大化,把客户的问题变成一个开放性的话题,在不降价的基础上说服客户。

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