外贸人,你真的会报价吗?

2022-10-21|107次阅读|开发技巧

报价是外贸工作中很重要的一个环节,很多时候价格谈不下来很大程度上是由于在报价这一环节上出现错误导致的。有些外贸人员甚至只要一报价客户就消失。


 
那外贸人该如何进行报价呢?小编总结了以下几点,希望可以给你带来思路。
 
一、虚实结合进行报价
很多时候巧妙的使用虚盘,在外贸谈判中会有意想不到的效果。比如,在报价后,如果客户没回应,不妨发个价格较低的虚盘试探一下客户的真实想法。
 
如果客户对你发的虚盘感兴趣,再调整一下出货量,薄利多销,也可视情形故意延长或缩短交货时间,以利于我方安排,节约交易成本,弥补降价损失。除了这种外,我们还可以采用多种产品组合报价的方式,取盈补亏。
 
虽然报价可以是虚盘,但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式,即价格、数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起发给客户进行确认。如果最后不是实盘的形式,客户以大数量低价格订货,最后却迟迟不出货,我方的仓储费用和生产费用增加负担,薄利多销的初衷完全失去了意义。

当然我们虚实结合的报价,客户也会虚实结合的询价。特别是初次接触的客户,客户往往会问一堆的产品,实际上只会关注其中的一种或几种。对于这类客户的报价一定要小心,切勿轻易使用搭配报价。因为当我们采用搭配报价时,我们并不想让客户知道我们的真实意图,而万一客户最后只要低价的不要高价的,那我们只能吃哑巴亏了。
 
二、学会“留尾”
多数情况下,外贸报的价格尺度较为灵活。尤其是那些利润空间较大的产品,如日用品、工艺品等。如果我们只是一味着固守一个价位的话,结果往往是会丧失很多成交机会。要给客户留有“谈”的空间。



一个适合的报价可以为客户创造这样的空间。我遵循的报价原则是,对欧美发达国家市场报价略高,发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言,则是老款式产品价低,常规产品价位中等,新品略偏上。

如果我们对于新客户的需求不是很了解时,报价要慎重。在报价时尽量不使用“quote”这类的正规的词汇进行报价。除了价格“留尾”外,还有其他的一些“留尾”方式,如:规定一个最低订货量;报价末尾带上这样一句话:“The above prices are for reference. As you can understand, depending on the order quantity, delivery time and payment method, prices can vary considerably - sometimes by up to 10%.”。

三、学会化被动为主动
我发现很多业务员只是被动的作为公司和客户间的一个传话筒。这样简单粗暴的处理方式很容易使我们陷入到被动的局面。我们应该试着多引导客户和公司,进而促成生意成交。
 
当客户认为价格过高时,我们正确的做法应该是协调公司和客户,制定出几套解决方案供客户选择,例如:更大的订单量、更多的预付款、更长的交货期、修改工艺或材质的等等。引导公司与客户成单。
 
总之,外贸报价的技巧,与钓鱼同理:既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。


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