外贸价格谈判中，如何留住客户的心

2023-02-10|100次阅读|开发技巧

在外贸谈判中，我们与客户总免不了在价格上进行一番“较量”，其根本原因是客户提出的价格，我们满足不了，而我们能做的价格，客户又无法接受。

但也有些客户报的价格虽然低于我们的预期，但是能接受，这时我们要主动同意客户的要求吗？

小编的建议是最好不要那么爽快的答应，因为就像你去买东西，店家说这时本季最新款，原价1000，现在可以打个9.5折，只要950。你看了一下感觉很满意，就试探的问了一下说800行不行？这时营业员回复：“先生你刷卡还是现金”。

这时你的第一反应应该不是兴奋，而是感觉自己是不是被宰了。这时你会想先不买了，到其他店再看看，对比一下价格。如果没有合适的，再回头找借口砍更低的价格。这就是买家的心态。

一些聪明的卖家会先推辞说：“不行，950已经是最低价了，你看这面料做工，800哪能买到，你要是诚心想要的话，最低900你拿走。”

这时你付900买下要比那个800更开心。这就是买家心理。

还有一种结果就是你坚持八折，对方也想卖给你，营业员能怎么办？

他会告诉你请示一下上级甚至主管出面跟你谈，然后最后给你一个内部价甚至员工价，说是八折。这个效果，跟直接给你八折是完全不一样的。

这样一套谈判下来，虽然最终的结果是一样的，但客户体验完全是不同的。这期间自然少不了一番试探和博弈，这时就要求我们提前对采购商进行分析，了解客户的采购需求和贸易详情了，从而避免在之后的试探和博弈中落入下风。

对于第一次询盘的陌生客户，我们要如何进行报价呢？

是直接给一份公开的报价单？

是维持一定利润的情况下，多留点安全利润给对方砍价用？

还是一步到位直接报能做的最好价格？

小编认为以上的报价方式都不太准确。报价要尽量在一个范围内，避免出现太高或太低的情况，太高会让客户感觉没降价空间，太低会把自己逼入死胡同，更甚至引发客户对品质的怀疑。

这个价格其实并没有绝对的衡量标准，因为产品而异。我们的红线FOB的60%。这个价格既不会太高又会有降价的空间。

如果客户一直纠结于价格太高，该怎么办？

这时我们就不要一直和客户纠结在价格上了，我们可以试着换个思路。比如以样品作为切入点试探一下客户的意图。客户如果同意看样品，并愿意支付邮费的话，这就等于给了我们一个价格差异不大的潜台词。因为前面说过，价格太高客户会认为没有降价空间，根本没有看样品的必要，正常的采购是不会浪费这个时间的。

只有在价格差距不大，或还有谈判空间的时候，客户才会考虑先看样品。通过样品判断这个价格是否合适，进而进行下一轮的谈判。

最后，报价要靠谱、要实在、要适当留有余地、要给客户报合适的方案，这些都是对的。但是更重要的是，综合你手中的信息资源，让每一次的谈判和跟进，都有理有据，都能传递价值，都能探讨需求。

外贸价格谈判中，如何留住客户的心

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