寄样前的这一步,你一定要了解清楚

2023-04-21|98次阅读|开发技巧

寄样是外贸业务工作中绕不开的话题。很多客户在谈判过程中会要求业务免费寄送样品,这时很多业务会纠结寄还是不寄,什么样的客户可以寄,什么样的客户不要寄。本期就这两个话题带大家看一下。


 
寄与不寄主要看前期的沟通和事后的调研:
 
前期沟通主要体现在与客户的聊天上。例如:对于上来就要寄送样品或者上来就表现对你们产品很大兴趣,或者表示会下很大的订单,但问及具体要求时,又不清不楚,这类客户有很大概率是骗样的;选了很多样式,但一问又模棱两可,要的又十万火急的客户要慎重;对于已经有一定的邮件基础,且在沟通上对产品有一定的了解,甚至有明确的款式、数量、材质的要求。那这类客户可以进行下一阶段的调查。
 
当前面谈的都比较流畅,下一步就是要进入客户背景调查了。对于背景调查你可以利用海关数据查看其过往的交易记录,来判断客户的真实性。也可以直接用“Can you please advise your company information for our file?;Can you please send me your contact information?;Do you have a website?”询问客户。如果客户不愿意给信息,那基本意向也不会很大。
 
对于给了信息的客户,我们要从客户给予的信息中,甄别出客户的属性,是代理商、经销商还是终端客户。
 
另外还可以通过收费来试探客户。如果你们产品价值较低,这时你们可以免费提供样品,但运费需要客户自理。客户要求我们寄样时,你可以问:“Do you have DHL / Fedex account No.?”。如果客户说没有,你可以说“OK, I will check the courier charge and update accordingly.”


 
如果你们产品价值较高时,可以告知客户,订货到达一定量时是可以退样品的费用。
 
如果客户要求定制类的样板,这类产品其中会涉及到开机费、制版费、开模费等。这时就需要提前与客户沟通清楚要求后,开单发给客户sample order。
 
定制类的产品费用是比较高的,为了吸引客户,我们在与客户沟通时可以这样说“Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. / We will deduct the sample charge from the future order if the order value is over USDXXX.”
 
对于愿意支付开模费和打样费的客户,属于意向比较大的。我们后期需要重点跟进。
 
最后,分享一些寄样的经验:
1、对于前期就想白嫖的客户,即便我们前期寄了样品,后期跟进也会存在较大难度。

2、对于已经同意的提案,客户得寸进尺想争取更多利益。这类客户即便后期有合作,也会想方设法占尽便宜。

3、平时空闲的时候可以搜集一些不同国家专线的货代,尤其是负责小包裹门对门清关的那种。多方对比,选出最优的那个。

4、在你们产品货值较低时,可以试着多邮寄几类同款不同材质或款式的产品供客户参考。这样更有利于增加开发机率。

5、要保持平常心。因为并不是你寄样,客户就会下订单。一些大的企业采购专员不止一位,这时影响客户订单的情况就会比较很多。但如果客户资料分析下来属于优质客户,可以列入潜在客户名单,后续争取其他合作机会。


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