那些错误的跟单方式，你占了几样

由于工作性质的原因，小编经常会接触到很多的外贸员。在与这些外贸伙伴的交流中，我经常听到这样的抱怨：“明明展会上交谈得很好，但展会后的跟进却如石沉大海；在询价时积极主动，但一旦报价后，不管怎么跟进都得不到回复……”


 
做外贸业务的人应该深有体会，与客户保持跟进并不比开发新客户简单，甚至可以说更具挑战性。
 
跟进并不仅仅是简单的回复或催促，还需要一定的技巧。例如：很多外贸业务在报完价后，会发邮件询问客户报价是否收到？需不需要产品？客户说，在等公司的确认，还需要一段时间。业务员就没词了，然后过阵子业务员又发封邮件，询问进度？客户回复没有，过阵子业务员再问。
 
这样跟进到最后大概率是客户不会再回复。这样是载跟进吗？更像是在催单。有些外贸员跟进了几轮后发现没效果，就会说“Free Samples could be sent on request.”。只能说这样做聊胜于无，开发效果区别不大。
 
下面分享一个真实的客户跟进案例，希望从这个案例中大家可以取长补短。
 
这个案例发生在大约2017年4月，当时我在展会上见了几个供应商。他是做劳保手套的，我向他们询价一款与我们正在销售的产品相似的产品。回去等了几天，期间也发了邮件进行询问，但一直没有收到回复。当时，老供应商还算比较稳定，也就没太把这件事放在心上。
 
然而，直到11月份，我突然收到了一封邮件，大致内容如下：
 
Dear XXX,
I hope this message finds you well. My name is [名字], and I represent *** Factory, a dedicated team of 200 skilled workers committed to delivering exceptional value to our clients.
We take pride in offering highly competitive prices without compromising on product quality. Our factory is conveniently located near [地址], providing us with easy access to [特点以及优势].
At *** Factory, our guiding principles revolve around "Good Faith, Innovation, and Mutual Benefit." Our core belief is to create products that not only meet but exceed expectations, focusing on [愿景].
With an established presence in markets across Europe, America, Africa, Asia, and Oceania, we've cultivated strong relationships with numerous satisfied customers. Our commitment is to work harmoniously with our clients, fostering a genuine "win-win situation" for all parties involved.
We are eager to explore potential opportunities with you and your organization. Your response is greatly anticipated.
Best regards,
XXX
XXX
 
看到这封邮件时，我感到有些困惑，不确定这是谁，他们销售什么产品，因为之前的联系并没有给我留下深刻印象，就认为是垃圾邮件。因此，我并没有过多关注它。


 
第二封邮件大约是在收到第一封邮件后的一周左右收到的，内容如下：
 
Dear XXX:
Very glad to receive your reply! My boss give me your name card. My name is Rocky.
I have sent the email attachment to you with some pictures for our product XXX. Do you have interest? How many quantity will you buy? What package will you select?
Thank!
XXX
 
收到这封邮件后，我大致了解了他们是谁。但仍然感到困惑，为什么在4月份的展会后，直到11月的这几个月里，他们没有进行任何跟进。他们在上一封邮件中提到了有图片附件，但实际上没有附件。因此，我回复了以下内容：
 
XXX,
No attachment. Please send me the photos again for approval.
I have to check the price in advance. Color box is suitable for us. What about the MOQ for this item?
Regards,
XXX
 
这次他们的回复速度很快，并且附上了相关产品图片附件。但图片很小，放大后就很模糊。因此，我再次发送邮件，如下：
 
Dear XXX, 
The photos are not clear enough. Please send me clear photos in high resolution. 
Please send me the offer sheet with US dollar price, not RMB. MOQ means minimum order quantity. 
Thank you! 
Best regards, 
XXX
XXX
 
到了这一步，我已经开始感到有些失去耐心了。但因为我在展会上与这个供应商有过接触，而且他之前也表示过自己是新手，对业务不是很了解，因此我还保持了一些耐心。
 
后来，他们明显回复的邮件相较之前要专业了一些，应该是有师傅进行了指导。我向他们要样品，他们的回复如下：
 
Dear XXX, 
We’re very glad you have interest in our product. I’m so happy to service you! 
We’re very happy to send you a sample. The sample price is 20USD. Here is the bank account of our boss. 
***（银行账户） 
Please send us a payment slip after you finish the T/T. We will send you the sample soon. 
Looking forward to hearing from you. Thank you very much! 
Best wishes, 
XXX
 
样品的价格是70美分，但我们需要支付28倍于样品费用的快递费。这我很难向公司申请20美元的样品费。我也渐渐失去了耐心，不再回复。结果，在接下来的一周内，我陆续收到了4-5封催促邮件，后面也就拉黑了。
 
生意本身是相互的，客户不会因为你是新手而对你宽容。很多时候，如果出现问题，不解决问题或者不与客户商讨解决方案，而是一味催促，这只会让客户感到被压迫，引起他们的反感。要注意，建立合作关系需要双方的努力和耐心。