邮件虽然是外贸中常用到的客户开发工具,但电话的开发效率也是不能忽视的。那么电话沟通上有些什么技巧呢?本期文章我们就来一起看一下。
首先,我们来谈谈准备工作:
1. FAQ整理:
FAQ包括产品和外贸两方面的问题整理,常见问题如:产品的保质期、证书情况、产品运输等。准备好这些问题,是为了在客户询问你时不至于手忙脚乱。同时准备好这些问题也将大大提升外贸人的信心,而很多新人不敢打电话的原因正是缺乏足够的信心导致的。
2. 录音软件:
有些客户语速过快或发音不标准,容易错过或误听信息。录音软件的作用在于方便与客户沟通后进行信息核对。
3. 背景调查:
对新客户进行背景调查非常重要,只有通过调查客户的背景信息,才能确认客户的身份,从而更有针对性地进行营销。常见的背景调查方式有海关数据、社交媒体和搜索引擎等。
然后,正式的通话阶段:
如果你知道对方的名字,可以直接说:“Good morning,this is XXX that XXX speaking?。在得到确认后可以说“Sorry to disturb you .We are manufacture of XXX from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok?”
一般这时候客户都会找各种借口推脱,例如:我们已经有供应商了;我们现在还没采购需求等等。这时,你可以说:“OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.”
下面,无论客户说什么,只要不是询问具体细节,我们都要说:“please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can”
如果我们不知道采购负责人的名字,我的做法通常是通过LinkedIn随便找一个中层管理人员,记下他的名字和职位。然后在电话的第一句说:“Good morning,this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.”
在这种情况下,一定不要说要找采购经理或老板,因为这很容易引起对方的反感。你只需要表明要找负责采购的人就足够了。如果对方将你转接,一定要抓紧机会,直接表明自己的来意,然后后续对话可以参考第一种方式。
如果你被拒绝了,也不要气馁,可以改天换个电话打。注意,第二次的电话不要使用上次的话术了,可以说:“Can I speak to Mark please? This is a business call from China.”
这样被转接的机会会大很多,一旦通话接通,可以说:“Hi,xxx ,this is xxx from China.I want to discuss something about xxx.”如果他并不负责采购这方面的工作,通常会问:“what are you talking about?或者whom do you want to speak to?”
在这种情况下,要表示歉意并明确你的来意,例如:“Oh I am so sorry.I want to speak to the person who are taking charge in purchasing or sourcing.”这时他一般会告诉你采购是谁电话是多少。
如果电话通话没有成功,也不必气馁,寻找机会再次尝试。
电话是所有沟通方式中最直接且高效的一种,但很多外贸从业者不太愿意打电话,无外乎与语言和心理因素有关。
被拒绝了是常事,礼貌的说一句“没关系,那我们保持联系,只是为您提供一个参考,抱歉打扰您了,祝您生意兴隆!”这样结束通话即可。