那些难搞的外贸客户,我一般这样做

2023-11-24|56次阅读|开发技巧

在外贸工作中,我们会遇到形形色色的客户,有的客户严谨明理,有的客户步步紧逼。针对不同类型的客户,我们需要掌握不同的应对技巧。本期文章我们就来看一下,如何应对哪些难搞的客户。


 
第一类:讨价还价的客户
 
首先,我们要面对的是外贸人十分头痛的恶意讨价还价型客户。这类客户的一个显著特点是,无论你给出什么价格,他们总会说:“You give me a crazy pricr , I know XX company who produce a similarproduct, They only give me 30% price as you gave. ”
 
对于这类客户,我们可以这样进行回复“Yes, sir, I know they're giving you a low price, but our product is different from theirs.”然后详细介绍产品的特色和售后服务优势。接着,遗憾地表示,很抱歉我们的产品与您的预算有差距,但我们某某产品可能符合您的预算,可以为您做更详细的介绍。
 
对于过分砍价的用户,我们也要学会过滤。比如:目标市场中类似产品的价格在8-10USD,而你的报价是6-10USD,这个价格算是合理的。但客户砍价表示只愿意出3USD,那你再怎么与客户谈,也很难将价格谈到6-7USD。因此,对于这类客户,我们需要懂得权衡。
 
第二类:客户投诉
 
作为外贸业务员,最为麻烦的事情之一就是客户的投诉。货物已发出,客户也已支付款项。然而,几个月后客户却投诉产品存在质量问题。
 
有些业务员认为既然钱已经收到,售后就不是那么重要。这种处理事情发方式,只会让问题变得更糟。在接到客户投诉时可以说:“Dear Sir, Thank you for your message. We will follow up on this case. We will this afternoon have a meeting with the Production and Inspection Departments (......) meeting to discuss the matter and get back to you as soon as possible. Please send me a photo of the damage.” 通过这样的回答让客户知道我们对售后问题的重视程度。
 
如果发现问题确实出在我方,我们需要提供合理的补偿方案。例如:补发或在下一笔交易中提供折扣等。


 
第三类:无礼要求的客户
 
对于一些客户的无礼要求,我们可以采取一些巧妙的方式来化解。例如,客户在催单时却一直不提供银行水单。我们可以这样回应:
 
"Thank you very much. Could you please provide me with the bank statement?
 
I apologize for the inconvenience. The system in our company is quite rigid; all documents for each order need to be archived by the finance department. After the supervisor signs off on them, only then can the documents be processed and released."
 
如果我们直接用公司制度来回应客户,可能会引起客户的不满。但如果在客户表达不满之前,我们先表达相似的观点,客户可能会感觉到我们是站在同一战线上的,从而不会为难我们。
 
接下来客户会向你吐槽你们公司的制度,这时我们可以说:
 
"Yes, you're absolutely right. Customers like you, who have been with us for a long time, should indeed have a simplified process.
 
I plan to have a detailed discussion with the company's top management on how to streamline these cumbersome processes and provide customers with better services."
 
通过这种方式,我们可以争取到几天的处理时间。如果几天内问题仍未解决,客户催得又紧,我们一方面可以详细说明订单的进度情况,另一方面可以联系银行,甚至要求发报文给中间行,看看问题出在哪里。
 
标准化的操作流程是为了控制风险和减少麻烦,而不是为了追求刻板的标准。在实际操作中,我们需要根据具体情况进行调整,切忌机械地按部就班。


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