新外贸客户为什么给你下单,如何引导下单

2024-11-15|21次阅读|开发技巧

很多外贸企业都喜欢做丢单总结,总结过往的经验与教训,从而降低后续丢单风险。这个做法没错,但你是否也总结过获取订单的经验呢?可能有邦友会说:“客户既然已经下单,为什么还需要总结?”
 
其实非也,下单总结和丢单总结一样重要。本期文章我们就来看一下。


 
客户不会无缘由的下单
 
很多人认为能够成功拿到订单是运气、价格、质量等因素的结果。实际上,客户之所以下单,是因为在合适的时机和场景下,双方需求相匹配的结果。下单的原因通常有以下几方面:
 
1. 客户对你印象不错
我们经常把精力集中在和客户的讨价还价上,认为只要价格让客户满意,客户就会下单。很多时候价格确实是一部分客户看重的点,但不完全对。
 
客户下单背后往往有更多的综合考量:例如,和你沟通起来比较顺畅,双方在交流中“共频”;样品质量高于他们之前采购的产品,而价格相差不大;或者你提供的售后服务更完善等。种种因素叠加在一起,才促使客户做出购买决定。
 
2. 客户没有时间进行深度比较
在一些急单项目中,客户可能没有时间做大量的市场调研。在这种情况下,如果你能够快速回应,提供报价并及时准备样品,即便你的价格可能不算最优,客户也会选择下单。因为时间的紧迫性,客户往往没有精力再去比对其他供应商。
 
当然,这类订单并不常见,但一旦遇到,往往能快速合作。
 
3. 合作风险较低
很多客户在决定合作前,都要经过详细的评估,认为你的产品、价格和服务都能满足他们的需求,才会与你进行合作。
 
如果客户手中的订单金额不大,客户往往也不会花费太多时间精力去调研验厂。这类客户下单也是比较快的。因为这类订单风险不高,即便出点问题,损失也是可控的。
 
如何引导新客户下单
 
刚接触到的新客户,倾向于问一些背景类型的问题,例如:

- Have you previously sourced [XX product] from China?
- Do you have a freight forwarder you work with in China?
- Would you like me to assist in checking the shipping rates for you?
 
这些问题通常是封闭式的,只需要客户简单回答“Yes”或“No”。由于问题较为基础,大多数客户并不会感到抗拒,但需要注意,这类问题也不要过度的使用。前期可以采用引导的方式,让他提出一个问题,然后你进行回复。
 
当双方有了一定的了解和沟通后,可以将话题延伸一下,例如:
 
- Do you prioritize product price or delivery time more?  
- Have you worked with any suppliers in the past? What aspects of their services did you find unsatisfactory?
 
这类的问题可以帮助我们深入挖掘客户的真实需求、痛点与不满,而这些恰恰可能是吸引客户下单的关键因素。
 
一旦你了解了客户的需求,可以通过巧妙的暗示,引导客户进一步思考。例如:
 
- I noticed that [XX brand] has released a new product, but I couldn’t find it on your website.  
- Why do you choose to purchase products at a higher price from local wholesalers instead of sourcing directly from China?
 
通过这种方式,你将客户未意识到的问题和潜在需求发掘出来,帮助他们意识到可能存在的改善空间,从而刺激他们的购买欲望。
 
最后,根据客户的需求提供个性化解决方案,并强调你产品的优势。
 
通过这些方法,你可以更好地总结出客户下单的经验,并通过有效的沟通与提问,不仅提升客户的下单意愿,也为未来的合作打下更加坚实的基础。


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