外贸样品费要不要收/怎么收?寄样后怎么跟进?

2024-11-29|17次阅读|开发技巧

在外贸销售过程中,当订单谈判进入尾声时,很多客户都会要求卖家提供样品。如何处理样品费用以及寄样后的跟进,常常令很多外贸人感到困扰。究竟应该如何操作才是正确的呢?本期文章我们来看一下。


 
样品类型与其作用
 
一笔订单通常需要准备多次样品,例如:产前样、确认样和大货样。不同类型的样品对应不同的生产环节,了解它们的作用有助于我们更好地进行跟进。
 
1. 产前样  
产前样是生产前提供给客户确认的样品,主要目的是让客户检查产品的细节、质量等。此样品确保客户对产品没有异议,能够进入正式生产阶段。
 
2. 确认样
确认样是客户签字确认的样品,包括产品的功能、外观、效果等方面。通常情况下,确认样需要准备至少两个:一个留样,另一个寄给客户进行确认。
 
3. 大货样
在客户确认了确认样后,大货样将根据确认样进行生产,确保大规模生产符合客户要求。
 
样品费用的处理方案
 
了解了不同样品的用途,接下来我们看一下样品费用的处理方案。样品费用的处理应根据货值的不同以及客户的情况来决定,常见的几种方案如下:
 
1. 卖方承担样品费和快递费
这种方式通常适用于货值较低或者客户意向较强的情况。卖家免费寄样的做法有时能促成订单,但也存在风险,因为客户在收到样品后可能没有进一步行动。因此,这种方式需要谨慎使用,尤其是在客户意向尚不明确的情况下。
 
2. 样品费或运费由双方各自承担
如果样品费低于运费,卖家可以选择免费提供样品,但运费由客户承担;反之,运费低于样品费时,则由卖家承担运费,客户支付样品费用。这样做的好处是可以通过这种方式筛选掉一部分白嫖客户。
 
如果货值和运费都较高,也可以和客户进行协商,让客户承担全部费用或样品的部分费用。后期只要订单达到多少数量就可以全额退还。


 
3. 客户承担样品费和运费
这种方案一般适用于货值较高、运费较贵的情况。在与客户沟通时,可以直接告知客户,由于样品的价值较高或运费较贵,希望客户能自行承担样品费和运费。如果客户仍愿意承担费用,说明客户对产品有较高的兴趣,后续订单达成的可能性较大。
 
样品寄送后的跟进策略
 
寄样后,如何进行有效的跟进是提升转化率的关键。以下是寄样后的跟进流程
 
在寄出样品后,第一时间告知客户样品的快递单号,常用话术为:“Here is the DHL tracking number: 1234 for your checking. Please confirm receipt.” 确保客户能够追踪到样品,并知晓预计送达时间。
 
一旦系统显示样品已签收,可以通过以下方式提醒客户并进行后续跟进:“Please note that the sample has been received and signed by XXX. We are looking forward to your feedback soon.”
 
如果客户是中间商,而非终端客户,反馈的时间通常会更长,因为客户需要将样品再拿给他的客户。这时,我们应该有耐心,避免频繁催促。过于频繁的询问不仅会增加客户的压力,还可能影响客户的体验,尤其是客户已经支付了样品费用的情况下。
 
这种情况可以等3-4天,如果没有收到客户的反馈,可以再进行跟进:“How is the test run going? Do you need any further technical support from us?”或者:“Is the sample quality fine with you? Any improvement or changes needed based on the current sample?”
 
通过这些话术表达出对客户的关心,而不是单纯地催促订单,这样能提升客户对卖家的好感度,从而增加成交的机会。


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