降价的艺术--我是如何在一天内拿下客户的

外贸网友
外贸网友 2020-03-10最后更新
之前我有个客户,一直不温不火的。就是属于那种,发邮件不回复,电话也打不通。搜索客户背景不是相关行业,让人分不清客户等级的那种人。就一直那么放着,一个月发一封邮件分享一下产品。

有一天他竟然回复我了,让报价。我就立刻报了价格,
并且问了电话。客户邮件里很快给我发了一个新的名片,是另一个公司,另一个电话。
果然,我说怎么之前老是打不通电话。
收到名片后,我立刻谷歌搜索公司,电话号码,去linked in搜索客户公司。去海关数据搜索公司进口情况。实际上没有什么收获。虽然有进口记录,但是不是相关行业的产品。

客户很快回复了邮件说我的价格太高。
我收到邮件,立刻打过去一个电话,以下管客户叫 Andy吧

我:自报家门。你是第一次做这个产品吗?
Andy:是第一次进口,我也在跟别的公司谈,你们的价格太高了。
我:那请问你们是在xxx区域的供应商吗? 我们的价格确实比xx区域的高,因为我们的产品定位是不一样的。
Andy:但是我们的市场接受不了这个价格的商品
我:建议你把你的市场和客户群体进行一个分层,高端的产品给高端的客户,这样有更多的利润。
Andy:但是现在这在我们市场是一个新产品,如果价格太高的话,我推广很有困难。
我:你的目标价多少
Andy:报了一个数字。比我们的低价低很多。而且关于付款方式,他要走信用证。一个小小的单子要走信用证,我觉得麻烦,不值当的。

我看在电话里不可能达成什么了,就聊了几句挂了电话。

挂完电话后,我打开利润计算表格,开始详细的计算利润。
1.他的目标价比我的报价低多少
2.他的目标价和我的底价相差多少
3.如果以他的目标价成交,我们能否接受

通过计算,我发现,他的目标价比我们的成本价都低。这样没法做。
但是,那段时间汇率猛涨,都涨到了7, 我按照7的汇率去计算的话,还有有利润空间的。
他的目标价刚好是我们成本价+很小的利润空间。

所以我当时的策略是:
先把价格咬住,给他降一点,但是要求T/T. 原来我按照6.5的汇率计算的价格。现在按照6.8的汇率去计算价格。这样看起来价格是降了一点。

客户没同意,把他的PI发过来了。另一家供应商的PI。
客户毫不保留的发来了,上面的价格我们确实做不到。真的做不到。

那么问题来了,现在这个客户还谈不谈?
谈的话,价格又做不了。
不谈的话,这是开拓泰国市场的好机会啊。

最后我艰难的做出了一个决定。
和客户又通了一个电话,问他已经付款了吗?
Andy:还没有,下周一打款。
我:我们的产品确实不一样,你呢,也是第一次做这个产品,在你们国家去推广这个新产品,品牌很重要对不对,你一定很看中你的质量。
我们原材料的价格在中国都是透明的,所以这个产品用多少原材料,成本多少钱我们都是透明的,你的这个价格,连成本都不够,怎么可能会保证有好的质量呢?
你是第一次做这个产品,我们也聊了这么多,不管你买不买我的,我都建议你先从小批量开始,先从一个托盘开始,你可以从我们这里买一个托盘,从对方那里买一个托盘。收到货之后,你可以对比一下。
Andy:他们提供的资料很全,检测报告也很全。我相信质量没有问题。所以我准备跟他们采购两个柜子。
而且我询过很多价格,只有你们是最高的。我觉得不可思议。(没错我们价格确实高,我们定位是高端,产品也不一样。)
我:你知道嘛,中国有一句老话:眼见为实。我希望你能给我一个机会,让你看到我们的产品。看到我们的质量。等到你拿到我们的货的时候,你就会发现我们的价格高在了哪里,到底值不值。如果你觉得不值,那你以后就不要从我们这里采购大货了嘛。
Andy:还是觉得价格不可接受。高了大概20%,我可以接受T/T,你的价格能不能再降?

我最后使出了最后一张牌,因为提前计算过,我们第一次的报价,比他的目标价高了20%
这是基于6.5的汇率来计算的。
第二次报价,我是基于6.8的汇率,在原来核算的基础上汇率变了,所以价格降了一点点。
现在已经7的汇率,如果我按照7的汇率计算,如果以他的目标价成交,我们也是有一定的利润的,虽然不多,但是不至于会赔。

但是谈到现在,降价还是不降价?
思考再三,肯定不能降价。关键时刻,最后的关头降价客户心里会不舒服。
但是客户都说了他可以T/T,他可以让一步,我们总要也让一步才能达成共识啊。
要用一些策略。给客户一个台阶下。

所以我说:你觉得我们的价格高了20%,但是我们的价格体系就在那里,我们不可能变的。
但是我们的第一次合作,我们也聊了这么多。如果是你对我们质量有怀疑的话,我有个建议
你可以先付80%的款,等你收到货,你觉得质量可以,值这个价格,你就再付剩下的20%。
请你相信我们能提供好的产品。我们也相信你,你肯定会对我们的质量满意,会给我们付剩下的20%的。

客户同意,做了两个柜子PI,第二天收到打款。
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邦友回复

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2020-03-10Tracy17

搬起小凳子,慢慢吸取楼主的销售经验。期待您的更多经验分享。也祝你业绩越来越好。

2020-03-10kumar3

感谢分享,学习学习

2020-03-10will.lee

楼主这一招厉害,但也是一招险棋

2020-03-10alex21

说粗口我怕被封号。 客户连样品都没拿,聊了两句就给你下两个柜子的货?他是你爸还是你爷? 客户联系的另外一个供应商最起码还提供了检测报告之类的,你说两句定位不同,你们质量好,客户就直接把订单给转移到你们这边? 客户原本打算星期一付款然后你一忽悠他就当天付款?泰国汇款到中国要3-5天,你第二天就收到?牛逼! 看过很多这种无营养的瞎编文章,这么侮辱人智商的还是第一次见。

2020-03-10DaphneYu

高20%的价格,如果我是客户,不是钱多的慌。 我会找你们两家人要样品,做个评估再决定。2个柜子,20%的差额,客户可能可以买一幢别墅了

2020-03-10Diana8

比同行高20%的价格还是存在的,那种低价值,单价才几美金的东西,20%的差额也就差1.几美金一个,不同的材料和做工可以做到这样的差价,而且两个柜子的差额那点小钱钱买不了别墅 不过和同行差20%不先要点样品对比一下就下两个柜,这种客户如果是真实的话那就是天上掉下来的傻白甜了

2020-03-10dfsafds

直接点,啥时候收徒?

2020-03-10Rafael.perez.garcia

我也很意外,为什么客户在知道你们明高,又没有图片还愿意下两个单,

2020-03-10Melih2

我是看看楼上的评论的,后面20%的尾款是客户自己觉得满意就给,不满意可以不给,完事你还一点办法都没有么?

2020-03-10Benny2

疫情影响客人都不出货,我在努力开发客户。

2020-03-10Jessie.Zhou

本来是崇拜大神的,文中提到的套路的确很牛,如果是拿下样品单的话,可能就信了,一说直接下了两个柜,我就恍惚了。看了评论区的评论觉得更不敢信了。

2020-03-10umesh.sharma

钓鱼业障深  吹牛没PY