竺士伟
竺士伟 2013-05-28最后更新

常驻国外外贸公司和大家一起分享外贸经验

之前写过一个帖子叫“中东市场分析”之前火了一段时间,然后最近很长时间很忙,之后就很少上外贸邦,本人最近几年一直在国外贸易,阿联酋,卡塔尔,伊朗,阿曼等很多这些中东国家非常的熟悉,经常在这些国家之间出差,之前在国内也过外贸,所以对于外贸的所有环节,包括工厂和外贸公司,还是比较熟悉的,大家都知道现在的外贸不景气,今年的广交会我也过去看了一下,的确发现今年的外商少了很多,很多展位上也比较冷清。现在就lz自己这几年的外贸经验,还有最近的外贸形式就个人经验和大家一起分享下;

lz以前是在中东家具和建材的,你们在国内可能是不知道,其实像迪拜这样的市场已经是非常的成熟了,在当地的很多中国工厂和贸易公司大多都是欠款放账给当地经销商的,跟国内是一样的,因为没有法,竞争太大,你不总是会有人的,而且有源源不断的商在后面排着队等着要给经销商能够供货,为了生存,大家都没有法。lz之前家具的时候,你们都很难想到竞争有多大,我们在差的时候,一个床的利润只有五块钱(注意不是美金哦,是),五块钱啊,我都疯了,即使每个月出二三十个高柜,可是除去房租,车,人工和其他一些费用成本,还是不赚钱的。我们是贸易公司,从中国的工厂采购然后再给国外当地的经销商。其实工厂的话,国内工厂也是不赚钱的,他们只赚退税,我们的商基本上都是原价给我们的,因为大家合作的时间久,然后工厂老板都把每个成本详细的核算给我们,他们其实根本不赚钱,一个高柜只能赚1000多(含退税),但是工厂里有工人和设备,即使不赚钱也要生产,因为不生产工厂就要倒闭,而工厂老板下了巨资购设备,建立厂房,工厂就想尽一切法去拓业务,拿单子,还有你不,很多工厂老板求着跟我们,跟我们,我们还要拖你的款,还要到处挑刺,不满意了我们随时就换工厂,不为什么,因为商太多了.在当地也有很多中国人在这样的生意(其实我们这个行业比较窄,主要是应用在workers village上的,其他行业就更别提了)然后当地经销商就拼命压我们的价,然后我们就拼命压工厂的价,然后工厂就想法偷工减料,在钢管里面装水泥,装沙子,然后产品的越来越差,然后工厂的生意越来越差.我们愿意这样吗? 工厂愿意这样吗? 大家都不愿意。

说都这里大家是不是可能觉得有点可悲,是啊,我也觉得可悲和难过,真的,很多时候我都在想,真的很对不起同胞啊,那些工人在生产线上没日没夜的生产,大家不知道工人忙两天生产的一个高柜(200多张)的床,其实老板才赚1000块钱,可是老板还要啊,不工厂就倒闭,工人就失业......

好了,那么我们说说其他行业,其他行业,在迪拜的朋友应该都知道吧,毛毯,迪拜最大的两家毛毯贸易公司的工厂在山东和浙江,这两家工厂在国内都是排名前五的家居生产商,这些企业每年营业额都在30个亿以上,大家是不是觉得很大啊,好吧,现在我来告诉你们实际的情况,实际的情况是这两家公司在当地,一个是贸易公司(之前是里面的员工)打着他们的名义,另外一个就更惨了,就直接是被当地的老外了(中国工厂供货,然后货完后货款再发回中国)。这两家每年营业额在毛毯业务上都是上亿的,你们是不是觉得的很不错了对不对,那么我告诉你们,实际上他们每个毛毯的利润只有1-2块钱的利润(不要不相信,因为我们还了一段时间这样的生意,然后我们也从中国直接找了工厂,包括他们的会计都是我们的好朋友,这样你总该相信了吧)。好吧,然后这两个工厂又觉得不赚钱,就把订单在国内工厂分散的外包出去(n多个小工厂或者微小工厂在这些订单,因为大工厂不会接受这样烂的订单),然后国内工厂就养了很多很多工人,貌似大家都很热闹,但其实大家都不赚钱.

然后在迪拜的那些比这两个最大公司小的贸易公司,那就更别提了,至少有300多家中国公司在这样的生意...

这样也就算了,更可笑的是,还有很多的后来者,那些有一点实力的工厂,又没有出过国有公司或者的,又想在迪拜公司,展厅,这半年以来,其中就有六七家国内工厂找到我,有的甚至是在国外找到我,请我吃饭,然后千方百计的希望我们能他们国外公司的,很多时候我都是欲言又止,我能怎么说呢? 我能告诉他你现在这个行业不好,你要换行业,你要有创新,你要请意大利设计师,你要高端市场吗?你要把你的产品贵一些,你要把质量好一点吗? 好了,我也说了,可是这些老板然后就是很奇怪的看着我(觉得我话里有话,你知道的,就这样),我也觉得可笑,我这样的建议,在他们听起来,似乎真的有点幼稚,那可是,你想怎么样呢?难道你是想要重复这些同行的覆辙吗? 说到了最后,这些老板还是苦苦哀求,说能不能给些订单,他们工厂怎么怎么样大,只要你有订单,我可以比别的工厂价格都低给你出来,我也只能答应着,说尽力尽力。说到底,大家还是在比价格,然后呢,在那些当地和附近国家经销商面前,只要是你从中国来的货,价格你别想的很高,因为客户也知道你不会有大把人在等着,他们甚至都是说中国的哪家哪家工厂给我报什么什么样的价格了(阿里巴巴上的乱询价,工厂也就乱报价)。到后来那些老客户,在这些低端产品上,只要利润不够高,求着我我都不这样的生意,我就是想要告诉他们,不赚钱的生意,再多我们都不。

最近几年去浙江永康去的比较多,去那边采购木门(lz创业前是在国外上市公司采购的),我那个好朋友在那边门了很多年,所以对各家情况很熟悉,他就跟我说,你别看今天陪我们吃饭的那个什么什么总很厉害,奔驰着工厂大楼这么大工人几百,都是贷款呢,到发工资的前几个晚上都是整夜的跑出去求着借钱发工资,因为不能断呀,现在你看着工厂这么热闹,明天不发工资就立马乱翻天了。

那些手机的,汽配的,家电的,建材的,玩具的,很多很多......你们自己想想,你们行业的情况是不是这样呢 ?

还有你们在国内外贸业务员,老板是不是告诉你:“三分靠产品,七分靠销”,其实说这种话这的很不负责任,这个都是忽悠业务员去拉单子的话,像国内这种强迫式的营销方式,其实早就用在外贸上面了,你们想想,你们是不是每天不厌其烦的给客户发邮件,打电话,可是真正客户有意愿跟你下单的,有几个呢? 这个概率有多大呢 ? 工厂老板宁愿把成本花在其他地方,都不愿意花精力和成本投入到产品发,出来更好的产品,结果,一直这么恶性循环...

好吧,我还告诉你们,这还不是最惨的,你们知道最惨的是什么吗 ?

最惨的是,现在国外很多客户已经不再从中国这边采购了,比如家具,建材等等,我的那些很多客户,现在每个月的订单很大部分都来自于马来西亚,越南,泰国,印尼的那个这些东南亚国家了,不为什么,因为人家的价格更低,质量还更好。可能大家在国内感受不到,或者感觉不明显,那么好吧,再等等2-3年吧,你会发现身边很多工厂都会倒闭,因为,在原材料成本和人工成本上,我们已经不再有优势了,以前是只要订单,还能有机会生存,而现在,连机会都越来越少了,我们大家都要不得不面临的一个事实就是,要么改变,要么死掉......

可是,转型,谈何容易,我们扪心自问,在我们的身边,有多少人所在的企业有自己的设计产品发团队,对于一般的中小型企业来说往往老板就是基础出身或者是行业出身,在技术或者产品资源上存在优势,这一代人基本上是在改革放时期创业的,基本上以70后居多,这些人在眼界思维方式和学历上很有局限性,不可否认他们很有自己的商业野性本能生存能力,其中少部分人突破了自身限制迅速在市场大强形成品牌,关于这一点我个人就很佩服浙江温州人,放眼望过去最近几年去的很多国家地区基本上他们十几二十年前就已经去过。但对于绝多数,99%以上的企业还是多年如一日的状态很南大,基本上就是老板独立为王,没有团队,没有理念,没有规划,没有创新,当然也就没有了未来.但他们毕竟是有钱赚的,虽然赚的不多。可是现在,在中国普遍失去劳动力红利和原材料优势情况下,这一切都将会over掉。

说了这么多,大家会不会说,那按照你说的,难道我们就等着over吗?? ?不是,绝对不是 !

我们需要的是改变,转型,为什么法国人一个包包的利润比我们一个柜子包的利润还高,为什么我们生产的iphone而90%以上的利润却被老外赚了.我以前接的工程,一个椅子的价格是80rmb,而同样是意大利的牌子生产的(100%一样,同一个工厂生产出来的),我们都给了同一家阿布扎比的同一家石油公司客户,他们的价格是3200rmb.

明天接着写.......

邦友回复

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信仰2018

拜读认同~

Domchan

这样的文章业务就不要看了,老板们你们怎么想呢?大而泛,跑得太远!

Xiaoliang.Qiu

一个高柜只能赚1000多(含退税)

rehan

同楼上的,改变,二字,行胜于言,难于实;放眼全国,寥寥无几,顺利转型,说说而已

刘婷

等待更新~~~ 我是新手,但是从这几个月工作来看,老外都到处问到处砍,真的没什么利润 所以纠结要不要继续外贸之路~~

Sam.Rawlings

呵呵这么难还不如回家个宾馆 养家糊口看哈哈

刘婷

没有核心技术,没有创新,转型难啊……

Kevin.Smith

感觉 我没前途了  刚始外贸的说

Kevin27

LZ说的问题,我也仔细想过,但是寻求改变挺难的。 第一,国内同行竞争太残酷,就像LZ所说 压价太狠了,利润很薄了。 第二,市场现在很难让厂家把握了,中间商在其中的左右让厂家摸不到头脑,唯一的出路是厂家自己出口,自己贸易。 第三,国外市场也不是很好,由于国内竞争压价太过残酷,国外的客户之间压价肯定也很激烈,这样使得一个好的产品在3~5年就会变成烂货。 不知道,这种情况下怎么,坚持到底吧。

Actdram

看到我心慌慌

peter15

很早就想到了。只是没想到来的这么快。 没有任何个性特点的纯粹价格式是活不了多久的。

jye

感觉楼主在发泄。。

Jane.Chan

原以为只有欧洲市场面临着这样的转型,现在知道即使是以往被认为粗制滥造的中东市场也已经悄然发生了变化。期待楼主的更新,外贸人确实需要惊醒了。

tina

同样面对这个问题。不过有在改变。

MR..SATISH

我们现在就是面临LZ说的问题

Folin

改变基本都是被迫改变,顺应时代观念的很少。

xi.junbo

谢谢分享