外贸客户不回开发信，问题出在哪？怎么办？

2020-08-05|221次阅读|开发技巧

你在开发潜在客户的时候，是不是经常碰到这种情况：给客户发送开发信之后，收到了的对方的联系，回复邮件可能是想了解产品、服务；或者是产品询价等等，我们这边积极回应之后，就没有下文了。这位客户就彻底“失联”，没有了后续的进一步沟通。问题出在哪里呢？

有调查显示，平均一个客户至少要经过5次的交流接触，才有80%的机率能达成合作订单。而我们从调查结果中发现，有50%的业务员在首次接触未果之后，就直接放弃了；对于未及时回复的客户，业务员平均也只做了2次跟进，后面可能就丢失了。

在回复邮件没下文之后，不少业务员会患得患失，可能会认为这不是一条合格的销售线索；或者是认为自己首次沟通的工作做的不到位。联系未果之后，也就直接放弃这位潜在客户，转而开发其他的客户。

其实，在首次和潜在客户接触之后，客户会丢失是很正常的。客户没回应，很多情况下，问题是出在我们这边的。不同的买家客户类型，对于你提供的产品、服务、报价以及信任关系的认可程度是不同的。因此，在最终确定合作之前，是需要多次与对方联系的。

很多时候，客户公司的采购可能是因为业务忙，或者是联系他的供应商比较多，没能及时一一的回复邮件进行交流，这种情况下直接放弃就有点浪费资源了。我们可以选择切换其他的渠道，促进与对方的联系，比如电话、Whatsapp、Skype以及其他的社交网络等方式，对潜在客户进行持续的跟进。

完善、有效的跟进流程有助于我们发现潜在客户的需求和不安全感，从而通过了解分析他们的问题，然后再清楚地提出一些可行的建议和解决方案。

另一个问题，是在我们回复客户询价的邮件内容上。有没有想过，为什么我们回复客户的询价之后，经常被忽略或者是没有得到对方的回复。是客户对我们的产品业务不了解，还是我们报的价格不够诱人，亦或者客户只是为了与现有合作供应商的价格进行对比等等，一系列的影响邮件回复的原因，都需要我们从客户这里去获取信息，并进行分析。

发送给客户的开发信以及后续的销售报价内容，一方面，是我们留给潜在目标买家的第一印象；另一方面，是能否留住客户，获取合作机会的关键。

在给客户回复询价的时候，邮件内容开头大家一般都会来一段细致的“自报家门”，如：公司名、网站、产品服务、联系方式等详细信息，然而因为买家实际上一天可能会收到几十封这样的开发信，邮件内容模板都差不多，很多情况下买家都是跳过这部分，直接从产品的报价信息开始看，对比感兴趣之后，才会留意你的联系方式。

所以，除了必要的自我介绍之外，重点还是要放在产品信息以及报价上面。如：产品名称、质量认证、定价/订单数量、交货时间表、付款条件等等。举几个常见的例子：

如果我们是基于产品质量角度去切入的话，邮件内容就需要给客户提供一些产品、质量相关的认证文件，确保买方对我们的产品质量的认可，以及提高邮件内容的说服力。

再者，假设我们经营的是多种类的产品的话，虽然可能对方只对我们的某一类产品感兴趣，但是其他的一些匹配对方需求的产品、服务也可以做一些简要的介绍，包括产品类别说明、图片、以及产品视频等。

还有，开发前的客户公司背景调查，发现该买家是那种担心货物价格、交易风险的没有安全感类型的客户。我们在报价的时候，就要把货物具体的售价、付款条件、最低订购要求等信息这一部分凸显出来。也可以简单介绍一些业务相关的内容、成功合作案例等等，从这些内容中显示出来的信誉，有助于我们与客户建立一个初步的信任关系。

在回复客户的报价邮件中，我们的产品说明，要内容丰富的同时，也必须确保简明扼要，与买家的偏好保持一致，避免出现太多让买家感到困惑的花哨行业术语。

外贸客户不回开发信，问题出在哪？怎么办？

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