外贸询盘这样格式化处理,转化率提升80%

2024-06-14|41次阅读|开发技巧

收到外贸客户的询盘本应是件开心的事,但当询盘来自印度或来问MOQ时,许多外贸业务员却顿时泄气了。
 
有时候,业务员花费大量时间和精力写的邮件,客户看完不回复,甚至未读,一片真心被白白辜负。这也是为什么很多外贸员时间久了会使用模板或者老邮件的原因。那么,如何打破这一“魔咒”并提高询盘回复率呢?本期文章我们就来看一下。


 
在接到客户询盘时,第一步并不是立刻回复,而是搜索客户的信息,所谓“知己知彼,百战不殆”。以下是基本的背景调查步骤:
 
第一步:浏览客户信息
1. 客户头像:查看是否是公司LOGO或本人照片。
2. 查看客户名字。
3. 如果是B2B询盘,关注一下客户所留的信息,包括但不限于邮箱、公司名、地址等。
 
第二步:查找客户信息
1. 以图搜图:通过头像或照片进行搜索。
2. 公司名搜索:如果邮箱后缀不是像@gmail这类明显是邮件服务商后缀的话,可以提取出来直接放到搜索引擎中搜索。
3. 社交媒体搜索:主要用公司名和用户名搜索。
4. 海关数据查询:查询客户过往贸易往来记录和合作伙伴。
 
背景调查完成后,需要对客户的询盘进行分析。大部分客户喜欢问more details,他们关心的无非是两方面内容:产品和公司。
 
产品比较好理解,比如产品的材料、尺寸、颜色、包装、装柜方式、质保期、是否可以定制等。
 
公司的话主要是想了解公司的实力、设备情况、员工经验、工厂情况等。具体回复时可以看客户较为看重那点,我们可以着重进行回复。
 
对于特别关注最小起订量(MOQ)的客户,他们的需求量通常低于我们的要求。例如,我们的最小起订量是300,客户可能只需要200或100。他们大部分起订量并不是一定要符合他们的要求才会定,因此在与客户沟通时不必太在意。可以了解一下客户为什么需要较小的起订量。例如,客户资金有限,无法承受大批量订购;新项目或对供应商不了解,希望通过小单试单等。
 
回复MOQ时,可以这样表达:
We specialize in serving online customers, so our MOQ (Minimum Order Quantity) is very flexible for you. Naturally, we will set some MOQ based on your customization or packaging requirements, but generally, we can proceed with an order if you reach a quantity of XXX.
 
回复客户后,如果2-3个工作日内未收到回复,需要进行跟踪。观察客户的在线时间,并根据在线时间发送跟踪邮件。起初可以每天一封,如果客户仍未回复,可以改为每三天、五天、七天、半月、一月一次,之后稳定在每月一次即可。
 
跟踪邮件的内容可以从以下几个方面入手:
1. 公司价值传递:如质量控制、包装、研发、近期合作客户(最好是客户市场的客户)、客户市场状况新闻等。
2. 产品推荐:近期询盘和订单较多的产品;新产品试样邀约等。
3. 背调信息:通过社交媒体了解客户喜好,找话题。
4. 展会邀约:如果近期有参加展会,可以尝试发展会邀约。
 
如果客户迟迟不回复,或你已经失去耐心,可以尝试通过电话进行沟通。


咨询热线:021-64033826(周一至周五 9:15-18:00)

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