客户说“你的价格太高了”,正确的跟进技巧!

2024-06-21|46次阅读|开发技巧

无论是外贸询盘还是业务谈判,每当谈到产品价格时,客户总会说一句“Your price is much more expensive than other suppliers.”。对于经验丰富的外贸老鸟来说,回复已是驾轻就熟,但对于新人来说可能还有一定的难度。本期文章我们就来看一下正确的客户跟进流程以及技巧,希望可以给外贸人带来一点思路。


 
判断客户是否为目标客户
没错,第一步是筛选客户。这对业务员来说非常重要。因为时间和精力有限,我们应将有限的时间和精力用于优质客户。那么,如何筛选客户呢?
 
首先,你要明确自己产品的市场定位和客户定位。例如:你的产品主要面向哪个市场?客户群体是批发、零售还是分销?你注重的是利润、付款方式还是订单数量?只有先确定这些点,才能知道什么样的客户与你匹配。然后,根据客户官网、海关数据、社媒等平台了解客户,从而筛选出适合自己的客户。
 
如果连这些都不知道,你凭什么与客户谈判?
 
追问客户
当客户说“Your price is too high.”,你要做的不是急于解释你的产品有多好、服务有多棒。因为在没合作前,这些话对客户来说都是空话。很多老牌采购商已经听腻了这些话。不如直接追问客户“How much higher?”,再根据客户的回复进行回应。
 
应对客户说高价的三种思路
1. 询问具体情况/细节:例如,可以问“How high is my price, exactly?”、“At what price would you be willing to order?”、“If we can match that price for you, will you be happy to place your order with us today?”。客户回答得越模糊,越可能只是为了压价。对于这类客户,可以适当找一些借口和台阶适当降低一些价格,即便价格没有降到客户的心理价位,如果产品合适客户依旧会下订单。
 
2. 引导到其他话题:例如,问“Is there anything besides price holding you back?”、“How about your payment terms?”。通过引导让客户表达内心想法,再根据此进行回复。
 
3. 提供替代方案:如果已经降到底价,客户还是不接受,可以通过修改材质、包装等方式降低价格,或者推荐其他同类型产品,并询问客户意见。如果客户一直犹豫,很大可能并不是价格导致客户不下单,可能有其他担忧需要解决,这时着重关注其担忧,表示理解并给予解决方案就好了。
 
建立信任,提供价值
分享一份可以直接拿来用的邮件:
 
Many of our customers began their relationship with us by expressing concerns about our prices. While price is certainly an important factor, I believe you’ll agree that it’s not the only one we should consider.
 
In addition to competitive pricing, our offerings include customer-oriented service, strict quality control, and flexibility in cooperation. When you choose us, price may be a concern, but with others offering significantly lower prices, many other aspects could become problematic.
 
Investing a bit more with us means fewer worries and better peace of mind.
 
Please let me know if this makes sense to you. I look forward to discussing this further.
 
Best regards,  
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[Your Contact Information]  
 
在外贸谈判中,价格是绕不开的话题。不要被客户的话吓住,保持自己的原则,也不要与客户硬碰硬。解决客户的问题,并适时提供价值,才能获得客户信任,留住客户。


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