外贸客户不接受付款方式,该怎么谈?

2024-06-28|31次阅读|开发技巧

无论是内贸还是外贸,付款都是重中之重。跨国贸易牵扯到的资金一般较大,双方自然都担心安全问题。初次合作的双方总会在付款上有所争执,那作为外贸员,面对这种情况该如何与客户沟通呢?本期文章我们就这个话题来看一下。
 
第一轮:收付款的谈判
通常在付款条款栏目中,我会加上一句“Full payment within 7 days after signing the contract”,因为我们的产品是定制类的,如果客户不要我们很难二次销售。


 
对于初次合作的客户,他们通常会说:“I can't do that. It's the first time we've worked together. Paying you in full puts us at risk.” 这时我一般会先晾客户两天,告诉客户我要向老板申请,请他们稍作等待。这样做的目的是为了让他们感觉你是在尽力帮他争取。如果客户一提出要求我们就让步,会让客户觉得我们还有活动空间,从而继续试探我们的底线。
 
两天后告诉客户可以预付款30%,剩余的70%尾款在出运前付清。相比之前要求7天内付全款,这已经是很大的让步了,也更容易让客户接受。如果再适当给予一些优惠政策,大部分客户都会同意。
 
第二轮:合作后要求更好的付款条件
合作几次后,客户对之前的付款提出了异议,希望采用新的付款方式。他们希望将尾款放款至见提单扫描件。我们肯定是无法认可的,因此,我们提出了新的方案,即尾款在见提单扫描件后7天内付清,但预付款项也要做出调整。
 
一方面不想一放到底,给自己留有一些退路,另一方面是利益是相互的,只有双方都有利益才会有合作。但在向客户表达时要说明公司的难处,以及自己多么努力才争取到的,不要“降”的随随便便。这样不但会让合作更为紧密,也会让客户感谢你的好。
 
最后的方案是预付款付50%,剩余的在见提单扫描件7日内付清。
 
第三轮:合作一年后
到了这个阶段,合作已经比较稳固。只要不犯较大的错误,客户一般不会更换供应商。但双方时不时还是会希望对方让利,比如降低价格、更优惠的付款方式等。
 
对于降价的请求,我通常会直接回绝,理由是:“Despite the increase in raw material prices and labor costs, we have maintained our original pricing and have never raised our prices. Therefore, it is not feasible for us to reduce prices. The foundation of our collaboration is mutual benefit; if we have to operate at a loss, it is unsustainable in the long term.”
 
然而也不能完全拒绝客户,毕竟优质客户不能因为“小利”而失去。价格无法降,那么我们就在付款方式上给与优惠,邮件可以回“We have always sought professional and long-term partners within the industry. Your company's expertise and reputation are highly regarded by us, making you an ideal partner for mutual cooperation and long-term success. Although there is no precedent for this, I am willing to make every effort to negotiate better cooperation terms for your company. However, I will need some time to report and apply for this with our company’s management.”
 
等大约一周后回复客户,邮件内容可以这样写:“Through our persistent efforts, we have secured a special approval for our client, adjusting the payment terms. The extended duration was due to the need for approval from our finance department as part of the special approval process. The new payment plan is......”。
 
最后给出的优惠为预付款30%,剩余的70%见提单扫描件7日内付清。这也是为什么在第二轮要留有余地的原因。如果在前几轮谈判已经完全露底,那么在本轮谈判中将无退路。
 
可能有邦友要问:“如果合作一段时间后,客户再要优惠该怎么办?”我们可以设定一个采购额,比如今年达到多少采购额给予多少优惠等。如果不能满足客户的要求,可以把责任推到公司制度或财务部门。
 
外贸谈判本就是一个互相拉扯的过程,但在拉扯的过程中一定要明确且坚守住自己的价格底线。在保证自身利益的情况下,给予客户适当的优惠。共赢是合作的基础。


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