外贸人如何高效跟进“报价后未回复”的客户？

2025-06-13|44次阅读|开发技巧

在外贸业务中，回复询盘是每日高频工作之一，但现实是，大部分询盘最终并未转化为订单。更令人头疼的是，有些客户在回复后竟直接拉黑。面对这些“沉默”客户，究竟该如何跟进？本期文章将从常见情境出发，提供实战型解决方案。

一、报价后客户不回复，该如何应对？

客户发送询盘，意味着对产品有初步兴趣。但报价后无回应，往往说明客户对某方面并不满意，常见原因如下：

1. 客户觉得价格高
这种比较常见，如果我们报的价格高出市场，客户自然会有意见。这种我们可以直接给客户做成本的拆分、突出产品优势或竞品对比分析。让客户明白“我们不做最低价，只做最优性价比”，并附加客户成功案例支撑。

2. 交流中态度冷淡
对于这部分的客户，我们首要做的是稳住客户，展示热情。通过电话沟通的方式了解客户疑虑或顾虑，判断客户真实想法。然后根据聊天过程引导客户说出真实想法，对不满意的进行解答，感兴趣的放大，从而赢得客户关注。

3. 完全不回复
这种客户不用再等，要主动出击。首轮报价后，设定跟进节奏。第一次强调价值，第二次补充信息，第三次尝试结尾设问（如：“请问您更关注价格还是交期？”）刺激对话。结合节假日或行业动态等场景发出提醒式信息，比如“我们最近在做限时样品折扣活动，适合您测试市场。”

二、寄样后客户消失，该如何避免踩雷？

这类客户我们无法知道客户真实的想法，到底是因为产品质量不过关不回复，还是想骗样不回复。但我们在寄样前可以使用一些方法，避免此类事件发生。

1. 客户背景调查

接到询盘后，结合地区查客户信息，包括目标地区的客户特点、官网情况、社媒情况、贸易数据情况（用海关数据查）等。通过这些信息了解客户的类型（中介、分销商、终端客户）、是否是采购负责人等，从而再决定是否要寄样。

2. 设置样品条件

尽量不免费寄样，设置样品费或到付运费，防止非意向客户。也可以采用卡流程的方式寄样，例如以“内部审核流程”为由，要求客户提供更详细公司信息（如公司简介、营业执照或官网），筛选优质客户。

3. 样品寄出后的持续跟进

全过程可视化操作，例如寄样前发打包视频、寄出后及时提供物流单号等。预计到货时间前1天提醒收货，到货后询问反馈，用节奏感保持客户注意力。

三、客户杀价不断，该如何稳住底线？

在外贸谈判中，无论新老客户，砍价是非常普遍的一个现象。当价格已是底价，还被嫌贵，该如何回应？

实用话术建议：

You can always find a lower price in the market, but we focus on stable quality and long-term cooperation.

Most of our long-term clients have been with us for 7–8 years. They all started with trials and stayed because of quality and service.”

You can always find the lower price but quality is definitely different. Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.

四、客户迟迟不下单，如何推进成交？

客户长期拖拉，有两个可能原因：一是确实忙；二是他不是决策人。相关推进策略如下：

1. 促销法
制造稀缺或限时氛围，例如“6月底前确认订单可享受原材料锁价，否则有5–10%涨价风险”。

2. 情境催单法
如节假日、物流涨价、换季断货等，用行业动态制造“现在不下单就亏”的压力。

3. 客户案例打样
将其他客户成功案例包装成PDF或邮件素材发给客户，强化心理认同。

4. 流程倒推法
用“从下单到发货的每一步时间”来倒推项目进度，比如：“正常生产期为18天，您预计8月初上架，建议最迟于7月10日确认订单。”

外贸人如何高效跟进“报价后未回复”的客户？

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