如何区分潜在客户和建立客户档案

2021-02-05|261次阅读|开发技巧

客户之间的第一层次是潜在客户的区分，他们是其他企业客户，或是消费者，还是两种都有。

对于企业(或B2B)客户来说，对一个国家的经济发展水平的研究将表明这些客户面临的一些挑战，如技术上面的挑战、劳动力技能和成本、能源成本和供应的挑战。

对当地的竞争对手进行研究分析，可以了解竞争对手的产品和服务（包括售前、售后和维修服务）的特点，以及他们有没有为目标市场提供出合适的解决方案。

对企业业务目标客户的研究可以用来建立企业概况，总结其主要特征。企业概况通常包括人口统计、位置、需求预估、采购决策人、行业地位和参与者、未解决的问题或挑战等信息。

下文介绍了专注于消费者（或B2C）的客户档案所包含的信息。

一、通过客户档案了解你的目标客户
客户档案用于产品和服务的调整以及其他营销决策。还经常为特定的细分市场建立客户档案。在每一个外国市场中，几乎可以肯定的是，考虑到收入水平、文化、生活水平、时尚、宗教、政治和对进口产品的态度，客户概况是多样化的。客户档案的重要方面总结如下：

1.目标客户人群特征
这一部分显示了对组织客户的详细了解，通常包括人口特征，如年龄、性别、职业或工作、收入、教育程度、兴趣、城市和所使用的语言。

2.客户需求预估
外贸业务员可以换位思考，如果我是客户我对产品和服务的需求是什么，可以询问公司有经验的业务员，或者查阅行业相关的网站数据统计网站，来判断客户需求的预期增长速度。

3.客户购买动机
了解客户的购买动机很重要。他们是在寻找节省成本的方法还是简化生活的方法？也许他们正在寻求关注或安全。为什么顾客会选择公司的产品或服务，而不是竞争对手？竞争对手是太便宜还是太昂贵？它们是否提供了一些独特的东西？哪些文化因素影响了这个目标市场的价值观、偏好和购买行为？

在大数据时代，个人资料还包括客户第一次体验产品或服务，以及他们第一次花钱购买产品/服务成为该企业忠实客户的过程。

二、识别客户的需求和偏好
不断收集和分析客户的信息，以做出开发、调整或产品迭代的决策。网上的营销活动为销售人员创造了一种需求和机会，即利用互联网大数据监测来收集或获取有关目标市场和客户的信息。这涉及到收集对公司品牌或其他相关主题的信息，如产品、服务、促销甚至竞争对手。可以通过社交媒体，以及其他新闻媒体，如博客、新闻网站和论坛等。

一旦收集到这些数据，就可以对它们进行分析，并从中细分市场，找出他们的需求点。

关于产品和服务的反馈可以来自互联网以外的其他来源。例如，国外代理商和其他当地代理商，可能会要求修改产品来取悦客户。我们也可以通过线上/线下问卷调查和客户咨询委员会定期询问客户的意见。公司销售团队通过拨打销售电话获得的现有客户和近期客户咨询的反馈。

最后，企业在开发或调整产品和服务时，要考虑用户行为偏好研究的数据。在进行顾客偏好研究时，可以采用三阶段的过程。
1、找出顾客所面临的问题是什么。
2、设计、调整产品或服务，使产品能够解决客户的问题。
3、与顾客一起测试产品或服务，并征求他们的反馈意见。
挖掘客户需求，以客户需求为中心，帮助客户解决问题，更好的沟通促进交易，这是成交客户的重点。

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如何区分潜在客户和建立客户档案

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