海外买家要求外贸业务员报出最佳价格时,外贸报价时要问的问题

2021-03-12 17:55:39发布 481次浏览
当一个外贸客户开始和外贸业务员谈了很久的时候,买家给外贸业务员发邮件说 “给我你最好的价格”时。双方的合作马上就要开始了,价格谈好,买家付钱,开始合作;价格谈不拢,也就没法合作了。

一个产品或服务的价格结构涉及到许多需要有考虑的因素。然而,大多数外贸业务员并没有花时间去了解这些机制。大多数外贸业务员会跳到产品优惠打折来和客户去谈,仅仅是为了让客户下单,促成这一笔交易,给客户他们认为的合适价格,但是这样是错误的。

首先,外贸业务员应该花时间了解为什么产品或服务的价格是这样制定的。比如你去逛商场,你一眼就能看出这家商场,这个商场的人流量多大,哪些店是带动整个商场流量的,主做什么产品或服务,哪些人为此买单。

这将使你站在价格标签的背后更加舒适和自信,即使你的客户在下单时犹豫不决。对于外贸客户问的同一款产品,1台、500台和1000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。
 
外贸报价

其次,“最好”的价格对很多不同的人来说意味着很多不同的东西。明确产品或服务的价格,并在销售过程中尽早、经常透明地谈价格,有助于你和你的买家达成一致。很多外贸业务员遇到麻烦的地方是,在潜在客户还没完全认可你所销售的东西的价值之前,就急于给出 “最好”的价格。

买家分析方向:
1、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。
2、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位)
3、买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)
4、国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性)

询盘分析方向:
1、买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)
2、买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)

除非外贸业务员对以下几点很有信心,可以从不谈判价格。
1.我们已经确定买方看到了我们产品的潜在价值。
2.我已经确定买方相信该产品能解决我们一起讨论过的问题。
3.买家已经100%准备好购买我们的产品了。
十次中有九次,当买家第一次提出 “最佳定价”的问题时,这三个条件中的一个或多个没有得到满足。如果买家还没有完全认识到产品的价值,也不承认产品是否能够满足他们的需求,那就转回产品/服务的价值讨论。
 
外贸业务员报价

而确定他们今天是否愿意和我们下单合作并不难。你要做的就是问客户问题。试试下面的一个问题。

“你现在为什么要谈价格?“(这可能听起来很明显,但它会让买家揭示他们在决策过程中的位置。)
“那么,我们是否已经到了一个你准备开始使用这个产品的时候?”
“你是否已经做出决定,XX是你的选择?”
“在我们谈论价格选择之前,我想确定你是选择我们而不是XYZ竞争对手。是这样吗?”
如果潜在客户确认准备签约,就进入谈判阶段。外贸业务员在谈判期间的工作是让购买过程变得简单,简化购买过程。我们怎么做才能让客户愿意下单购买我们的产品或服务呢?

但如果发现潜在客户今天还没有准备好购买,就用这个问题追问。

“让我们回过头来... ...如果你还没有百分之百地确定要买这个产品,那我们为什么要谈价格呢?这对你有什么帮助?”

这个问题创造了一个自然的转折点,回到产品的价值对话,并确保你不会在潜在客户承诺之前进行谈判。在这一点上,我正在努力了解是什么问题阻止他们做出决定。在我们知道买家想要选择我的产品之前,我们无法开始在定价上下功夫,也要告诉客户一个完整的报价包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等

即使买方认为他们已经准备好谈价格时,他们可能还没有准备好。作为从事外贸业务人员,你的工作就是帮助他们并理解他们还没有准备好进行这种讨论,以及为什么。要正面、完整的回答买家所有提问;能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案

当你在谈论价格时(或解释说现在还不是谈论价格的时候),最重要的是倾听。记住,了解客户想要的“最好价格”对很多不同的人来说意味着很多不同的东西。你需要清楚地了解他们的需求,以及为什么,并向他们保证,一旦你知道什么会对他们有帮助,你会提出你最好的报价

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