外贸谈判老是“崩”，很有可能你掉进了这个误区

2021-08-03|83次阅读|开发技巧

有一天晚上，闲来无事就逛了逛msn，正好碰到了一个很久没见的客户。这个客户是我之前做乳胶手套时的合作伙伴，之前不管是正式的合作，还是非正式的合作，我们都有过很多次的谈判，所以我们聊着聊着就聊到了谈判的话题上。他说：“你和其他同行相比，最大的优势点就在于你不含蓄”。

我对此感到有些疑惑，我让他举个例子。

他说，第一次和你谈判，当我们在价格僵持不下时，我对你说：你如果还是按之前的价格不降价的话，我们就没合作的必要了，是否可以合作取决于你们的态度！其实这句话是我的一贯表达方式，在谈判中我经常和中国供应商说的，不过大多数的中国供应商对这句话会感觉不舒服，就像中国人买东西砍价一个道理，商品的价格没有到心理价位，中国人表示的很含蓄，没直接说明。

他继续说：“当时你的回答让我很吃惊，很少有外贸员会这样回答客户的。你说：“不好意思，如果是因为价格的原因，合作不了，我真的很抱歉，我现在给你报的价格是我们的最低价，同时合作与否不取决于我们，而是你们。””

当然，他只是举了一个例子。虽然我们在谈判中需要站在对方的角度去思考，但是有时也需要针锋相对，不然有时一个退让会让客户感觉还有回旋的余地，便会步步紧逼。

而我当时之所以敢这样和他说，是因为当时我已经把价格降到最低了，如果再降的话利润率就达不到预期的水平，甚至会赔钱，要是赔钱的话这单生意宁可不做。因此当时面对他这样的问题，索性直接告诉他无法降价合作。

跟他聊完后，我想了很多。中国人的谦虚或者说含蓄是出了名的。我们往往在沟通交流中说话点到为止，从不把话直白的表达，这样的习惯也带到了外贸工作中。

我认为当我们与外贸客户谈判时，就应该把问题摊到桌面上来，把所有的问题都直截了当的告诉客户后，再与客户共同探讨出一个双方都认可的方案。如果有些分歧，就明确表达出来。如果我们表达的比较含蓄，我相信我们说的很多话，让老外去猜打死他们也猜不出。

中国人的含蓄还表现在不敢主动进行推进，当你与客户大体已经达成共识后，却不敢与客户谈后续的合作。我们谈判的目的不就是为了成交吗？有时正是因为中国式的含蓄而错失了很多的机会，凡事讲究一个度，当到了这个度时就要抓住机会。

我现在给客户发邮件，经常写的一句是“In order for both sides to earn money, long-term to earn money, how to how to ......”

在和外贸客户谈判时，千万不要说：“我们和你合作真的不挣钱，完全为了以后长期的合作才给您这样的价格。”客户也不傻，不赚钱的生意谁会做。所以我一般会这样和客户说：

Although we cooperated this time, the profit we made with you is too low, only 1/4 of my expected profit, after deducting the costs there is basically nothing left, I hope the next cooperation profit can be distributed in a balanced way, otherwise we really can't cooperate for a long time.
这次我们虽然合作了，但我们与你们合作的利润太低了，只有我预期利润的1/4，扣除各项费用也基本不剩什么了，希望下次的合作利润可以分配的均衡一些，不然这样我们真的无法长期的合作下去。

外贸谈判老是“崩”，很有可能你掉进了这个误区

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