这种开发客户方法都知道,但80%外贸员使用都不正确

2021-12-10 17:14:53发布 316次浏览
海关数据大家都不陌生,但对海关数据的评价却两级差异很大。有的外贸员认为海关数据简直是开发“神器”,有的外贸员却认为毫无作用。海关数据到底有没有用那?


 
首先需要明确的一点是海关数据确实是有用的,但需要看你用在哪,用它来干什么,用的对不对。
 
外贸员使用海关数据大概有以下用途:
1、跟踪老客户
2、开发新客户
3、了解同行进出口情况
4、对产品做数据分析
5、找客户联系方式  


本文主要讲第二点,这也是大多数外贸员用到的功能。大部分的外贸员使用海关数据开发客户的方式都是错误的。很多外贸员使用客户的方法是“通过海关数据监测同行A,发A正在给国外客户B供货,然后找到客户的联系方式,给客户发开发信说我们比他们有那些优势等等。”
 
虽然这样做并没错,但这样开发客户并不讨巧。我们只是把海关数据当成了找竞争对手的工具,没有对数据进行分析。因为有些提关单只是寄的样品或只是工厂装修订购一次,如果我们不加分析就直接发开发信,那大概率这封信会石沉大海,。太急功近利的后果就是无功而返。
 
在使用海关数据开发客户时,要学会改变一下思路,海关数据只是一个找客户的媒介。通过海关数据我们可以知道采购商是谁、供应商是谁、采购的单价和总价是多少、采购时间是怎样的、多久采购一次,下次采购是什么时候。当我们知道这些信息后我们就很自然而然的对采购商有了一定的了解。
 
在我们使用海关数据开发时,我们很容易不自觉的去了解供应商,有些人会告诉你知己知彼才能更好的开发到客户。其实当我们随着查看数据的增多,会发现我们的竞争对手会越来越多,我们没有精力去对每一个客户进行分析。
 
我们应该把开发的重点放到潜在客户身上,注重客户的需求和背景调查。对产品或服务做差异化定制化。这样才可以捕获客户的“芳心”。
 
不要只是把海关数据当作找联系方式的手段,海关数据还可以分析市场、定位蓝海用户、维护老客户、开发新客户、发现竞争对手流失客户等。找联系方式只是其中的一个功能。也正是因为大部分的外贸员只是把海关数据当成找联系方式的工具,才会使很多的外贸员感到没用。

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