走出和同行抢客户的"误区"！

2020-04-03|130次阅读|开发技巧

有些外贸朋友拿到贸易数据之后，在开发客户的时候常常会走进一个误区：用贸易数据可以直接看到客户的供应商是谁，进而将开发的思路放在和同行竞争，抢客户的事情上了；或者是觉得抢同行客户有心理负担，抢过来难度很大。

一、心理负担
不少外贸新人和小编沟通的时候，说到用了贸易数据分析同行之后，抢同行客户有很大的心理负担，感觉开发的难度很大。其实用贸易数据和用Google开发是一样的。Google开发也是一个抢客户的过程，只是你看不到客户的采购数据以及跟谁采购的，没有明确意识到这一点，这个时候，你心理上是没有直接感受到压力的，放手去开发就是了。

而贸易数据则不同，贸易数据是一种非常特殊的媒介，你可以直接看到客户的供应商是谁，什么时候采购的。这种情况下，你很明确的意识到这一点，你会和竞争同行的各种数据、实力等方面做一个对比，相应的心理上也就产生了很大的压力。因为你知道如果想要去跟这个客户合作，就必须跟这个供应商竞争。不要让这种压力和心理变化，影响你的想法、行动以及决策，很多时候贸易数据使用效果不理想，也是出自这个原因。你不知道竞争者，可以发挥的很好；当你知道了这个竞争者是谁之后，反而开发的效果不理想。

市场竞争无处不在，同类产品竞争更盛，无论是通过什么渠道去开发客户，无非就是这个客户综合考量之后，要么选择你，要么选择他，所以这个现象是很常见的。重点其实不在于怎么去把这个客户抢过来，这个问题本身就是个陷阱。太执着于同行竞争，可能你在数据的使用和开发效率上，跟你的预期会出现很大的落差，进而在开发效果上大打折扣，我们需要转变一下开发的思维。

二、思维转变
使用贸易数据去开发客户的时候，你必然会直观的看到这个客户现在从哪些供应商采购，然后你会不知不觉去了解这个供应商。这个没有错，做到知己知彼，了解你的同行，有利于你去跟客户沟通。但是呢？你看了十几、几百条数据之后，你会发现同行越来越多，如果你每个客户都去分析其供应商的话，这显然是不现实的。你不可能把行业中的同行卖家都了解清楚，我们是来开发客户的，不是做商业调查，过多的关注点在放在对手身上的话，会打乱你的开发节奏和计划，这是非常浪费时间的事情。即使你把精力都放在对手身上，每个客户都按照这个思路去抢的话，那你要分析多少个同行，而且无论是套价格也好、查数据也罢，了解了他们的产品、价格之类的信息之后，你就真的清楚了吗？就能保证自己抢得过他吗？

所以我们在这里要做一个思维的转变，把他当成一个潜在客户的数据源积累下来就行，该怎么开发还是怎么去开发。比如你查到一个客户在跟你行业内一个很有实力的同行在合作，不代表你和他就没有合作的可能。可能他是实力比较雄厚的大厂，整体实力比较强，但是他的价格不一定比你好。比方说你自己是小一点的工厂，管理成本比大厂低很多，产品同质的情况下，价格可能可以做的低一点，会更受采购商的青睐……总会有一些地方可以让你找到合作的机会。

不要老想着把客户从同行手中抢过来，你的目标是开发更多的客户，有机会和更多的新客户去合作，甚至是让客户去接受你，成为客户的供应商储备。同行信息、数据的作用更多的体现在维护老客户方面，比如：你的老客户，现在除了正常跟你采购之外，又从别的供应商采购，这个时候，你就要多关注一下这些供应商了。

我们要做的实际上是要尽可能多的把这些贸易数据利用起来，把这些潜在客户记录下来，并且更多的从客户那边分析数据，尽量遵循正常的开发流程。尽可能多的了解这些买家，并建立起以一个初步的联系。只有你在联系的客户积累多了之后，你才有更大的机率和比例去转换成交。

走出和同行抢客户的"误区"！

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